Florian Hofmann

Ja, also erstmal muss man sagen, ich habe eine Art Premium-Ausbildung im Sales genossen. Das war meine eigentlich erste Salesstelle. Ich habe zwar vorher, sagen wir mal, eine Woche oder zwei in einem englischsprachigen Unternehmen im Sales gearbeitet, aber das würde ich mal nicht so sehr zählen.

Ich bin sozusagen rein bei Loftfilm, und innerhalb kürzester Zeit waren alle anderen Vertriebler raus. Dann war ich sozusagen der Einzige, der im Setting war und sehr, sehr eng mit Jonas zusammengearbeitet hat, für die ersten fünf, sechs Monate, bis der Nächste dann auch reinkam. Also war es auf jeden Fall eine sehr, sehr gute Sales-Ausbildung, die ich genossen habe.

Ich habe mir lange Zeit nach Loftfilm Gedanken gemacht, warum das, was Loftfilmer im Sales so gut funktioniert, für viele andere am Markt draußen nicht so gut funktioniert. Eine Sache, die Loftfilm extremst gut gemacht hat, ist das Marketing um das Sales-Drumherum.

Das, was den Sales-Prozess ultra beeinflusst hat, sind die Ads, die Jonas gemacht hat, und die Menge an Ads. Das bedeutet zwar auch, eine der Missionen, so das Tempotaschentuch der Erklärvideoindustrie zu werden. Es bedeutet, nach, ich kann es nicht mehr genau sagen, aber ich sag mal, nach einem halben Jahr, ca. vielleicht ein dreiviertel Jahr, wo ich dann da war, dachten die Leute, Loftfilm hätte Erklärvideos erfunden.

Mit diesem Frame hast du so einen extremen Hebel, so ein Vertrauensvorschuss im Sales, dass du halt, ich sage mal so, teilweise so ein bisschen auch Bestellung entgegennimmst, wenn ich das jetzt mit anderen Vertrieben vergleiche, die ich so über die Jahre danach kennengelernt habe. Bedeutet, dieses extreme Marketing sorgt dafür, dass es im Sales leichter wird.

Nichtsdestotrotz, Loftfilm hat eine extrem krasse Sales, ich sag jetzt mal, Maschinerie aufgebaut, dass das alles so krass funktioniert, aber es ist halt der Hebel. Und wenn ich jetzt bei anderen Unternehmen in den Vertrieb reingehe, keiner kennt das Unternehmen, noch nie hat irgendjemand davon gehört, die machen Kaltakquise, dann musst du halt diesen Vertrauensvorschuss, den du im Sales schon hattest wegen dem Marketing, durch Gespräche sozusagen aufbauen.

Das heißt, was habe ich da gelernt? Marketing kann halt, und ein gutes Angebot kann halt einfach dein Sales viel einfacher machen, als wenn du z.B. Kaltakquise machst.

Das ist so der wichtigste Punkt von außen betrachtet, den ich bei Loftfilm oder auch bei Baulig sehe, die so wirklich krasse Brands haben, wo die Zielgruppe die schon sehr, sehr lange kennt. Versus jetzt jemand, den gar niemand kennt, der Kaltakquise macht. Da musst du halt viel mehr im Gespräch vertrauenserweckende Maßnahmen machen, als jetzt bei Loftfilm z.B., wo du direkt qualifizieren kannst und den Fragekatalog sozusagen durchgehen kannst.

Ja, also ich hatte ja diese Sales-Maschinerie angesprochen, und ich sehe das sowohl im Cold Calling als auch bei Loftfilm z.B. im Setting, wenn ein neuer Setter reinkam. Dann hat er den sogenannten Dunning-Kruger-Effekt einmal durchlaufen. Das heißt, die Person kommt rein, weiß erst mal ganz wenig, und dadurch, dass sie so wenig weiß, liest sie das Skript vor, hält sich einfach an alle Regeln und Angaben und performt mega.

Das heißt, die ersten, ich sag mal, ein Monat ungefähr war das, die Leads, die von dieser Person gesettet wurden, konnten nahezu immer geclosed werden. Nach einem Monat aber ist die Person so lange im Unternehmen, dass sie meint, es besser zu wissen, anfängt zu beraten, anfängt irgendwelche Sachen zu machen, die sie eigentlich nicht machen soll, und knallt damit von diesem Mount Stupid in das Tal der Verzweiflung sozusagen rein. Dort bist du nach zwei, drei Monaten ungefähr, wo die Person settet und nahezu keiner mehr geclosed wird, weil die Person sich einfach nicht mehr an die Regeln hält.

Diese Phase muss die Person überstehen, dass sie sozusagen dann dieser, wie nennt man das? Weg der Erleuchtung, der so langsam wieder nach oben geht, dann Stück für Stück sich bessert, und nach sechs Monaten war immer der Punkt erreicht, wo ich der Expertise der Person so sehr vertrauen konnte, dass ich gesagt habe: Okay, wenn der Lead von dieser Person gesettet wurde und bei mir im Closing Call landet, kann ich den auf jeden Fall abschließen.

Was hat nahezu keiner geschafft? Sechs Monate vorher, und die Person hat den ganzen Tag Setting Calls gehabt, und ich habe nahezu jeden Tag Feedback gegeben, und trotzdem hat es sechs Monate gedauert.

Ja, und das, um zu deiner Frage zurückzukommen: Dieses System musst du halt erst mal aufbauen, dieses Skript, dass das so perfekt ist, dass die Leute so perfekt darauf trainieren können, und trotzdem braucht es sechs Monate, bis die Person da ist. Das heißt, um wirklich Sales zu meistern, brauchst du hammergeile Skripte, eine gleichmäßige Quelle von Leads, am besten warme Leads, ja, wenn das Marketing das ermöglicht, und dann kannst du so eine krasse Sales-Maschinerie aufbauen.

Ja, safe. Das ist dann so dieser Mount Stupid, wo du denkst, ich weiß alles besser. Und da kracht man meistens sehr hart und sehr schnell nach unten.

Ich habe da kein Ritual. Ja, wenn ich jetzt Cold callen würde, dann würde ich mir auf jeden Fall geile Musik geben. Ich würde Liegestütze vorher machen. Ich würde stehend rumlaufen. Kann ich jetzt bei einem Closing Call eher weniger machen?

Wenn man es jetzt auf den Closing Call bezieht, würde ich mir das Transkript vom Erstgespräch anschauen und mir aufschreiben, welche Painpoints hat der Lead genannt, in welche bin ich nicht tief genug reingegangen, was ist der Nummer-eins-Painpoint, damit ich mich vorbereiten kann, wie ich das Gespräch führen möchte.

Das heißt, ich habe dann natürlich wieder mein Script, oder eher Leitfaden. Ich bin kein Fan von Wort-für-Wort-Skripten, sondern von Leitfäden. Die ermöglichen dir halt mehr Spielraum im Call.

Und dann würde ich mich anhand des Transkriptes vorbereiten, würde das in KI schieben, der KI einen gewissen Prompt geben, der mir hilft, mich vorzubereiten, und dann das Gespräch schon mal, ich sag mal, mental so ein bisschen durchgehen. Welche Painpoints, welche Konsequenzen will ich nutzen, wo will ich tiefer reingehen und was werde ich dann präsentieren, damit ich exakt auf diesen Painpoint eingehe und die perfekte Lösung zum Problem habe. Wie ich in den State komme.

Ich tu mich im Endeffekt gut vorbereiten.

Generell wird alles aufgenommen und transkribiert. Ich führe jedes Coaching-Gespräch, weil mein Job ist ja, Sales beizubringen, und deshalb geht es da ja immer um Sales, und das wird transkribiert. Jedes Erstgespräch, jeder Sales-Call wird von mir aufgenommen, und das ist das, was ich am allermeisten mache.

Das heißt, ich nehme die Transkripte, und dann sammle ich die. Wenn ich jetzt beispielsweise mich auf den Sales-Call vorbereite, dann würde ich die KI nutzen, um mich auf den einen Call vorzubereiten. Wenn ich jetzt aber 10, 20 Calls habe oder mehr, dann kann ich das alles in die KI füttern und nach Gemeinsamkeiten fragen, nach Stärken, nach Schwächen fragen, um mich dann halt Stück für Stück zu verbessern. Ich finde, sowas ist halt auch ultra geil für Marketing.

Ja, Sales und Marketing sollten halt, weißt du, du solltest im Sales Sachen lernen und aus dem Transkript holen, die du dann zurück ins Marketing packst.

Ja, wollte ich. Ich überlege gerade, was es war. Du kannst dann halt auch zum Beispiel, wenn jetzt Vertriebler Telefonate machen und du jetzt nicht die Zeit hast, in jeden Call reinzuhören, auch da Transkripte dir sozusagen ziehen, und kannst es wieder in die KI werfen und sagen: Okay, was macht er gut, was macht er nicht gut, was müssen wir heute trainieren, damit die Person stetig besser wird.

Also, ich nutze es für mich selbst, um mich vorzubereiten, und um meine Vertriebler besser zu schulen.

Ja, bin ich dran. Ich werde das wahrscheinlich innerhalb der nächsten Wochen, spätestens Monate, jetzt, wo Claude wirklich das sehr, sehr gut macht, online stellen. Vorher waren halt die Sachen, die zum Beispiel von ChatGPT kamen, die Custom GPTs, die fand ich nie gut genug, egal wie viel man die trainiert hat. Ich fand das immer Schrott im Sales.

Aber jetzt mit Claude, ich habe am Wochenende viel mit Fable auch gemacht. Da muss ich sagen, das ist jetzt ein Level, damit kann man arbeiten, und da würde ich auch so einen Custom-KI-Sales-Trainer erstellen, so langsam definitiv.

Nee, war als erster Tag im Vertrieb komplett scheiße. Also vielleicht kurz die Story dahinter. Mich hat damals mein bester Kollege bei Loftfilm reingebracht, und das ging nicht von heute auf morgen, sondern der hat da safe ein Monat oder so Einwandbehandlung bei Jonas gemacht. Er hat mich sozusagen freizeitmäßig trainiert, einfach weil wir sehr, sehr cool miteinander waren, auf die Calls, die er gerade macht, und hat mir sozusagen das Setting beigebracht.

Es gab noch einen anderen Kollegen, also wir waren alle so eine Dreier-Clique, so nenne ich es mal, und der war auch mit dabei. Und ich dachte mir: Aber ich will unbedingt diesen Job haben, ich möchte unbedingt diese Chance haben, im Sales zu starten. Es ging null um Loftfilm, weil Loftfilm war für mich damals niemand, zu diesem Zeitpunkt hätte irgendwie niemand ahnen können, in was für eine Richtung das geht.

Und ich habe täglich trainiert, täglich Calls angehört, und ich wollte das so sehr, dass ich halt mehr Gas gegeben habe als der andere Kollege. Der Kollege, der mich dann reingebracht hat, hat das sozusagen auch gesehen, wertgeschätzt und dann gesagt: „Jonas, komm, lass uns mal den Florian reinholen.“

Und Jonas hat bestimmt zwei, drei Wochen, vielleicht auch länger, gesagt: „Brauchen wir nicht, brauchen wir nicht, wir brauchen niemand Neues im Sales, lass das erstmal sein.“ Und es war der 31.5.2019. Ich weiß es so genau, weil das eben so ein memorable Tag war. Da hat Jonas gesagt: „Ja, scheiß drauf, lass den Typ einfach mal machen.“ Und es war wirklich nichts da.

Also, wir haben irgendwie mit Skype telefoniert, ich hatte irgendeine Excel-Liste. Ich kann mich gar nicht mehr an die ganzen Zugänge und so erinnern, die musste ich mir tagsüber irgendwie erarbeiten, dass ich da drin bin. So fernab jeglichen geilen Onboardings. Ich habe noch nie mit Jonas gesprochen gehabt, und er so: „Ja, lass den Typen einfach mal machen.“ Kann man jetzt Probe, zwei, drei Wochen telefonieren, und ich krieg diese Leadliste.

Das waren Leute, die hatten sich vor Wochen irgendwann mal für einen Termin eingetragen, waren dann No-Show oder haben wir da abgesagt, und da waren irgendwie 100 Leads oder so drin. Ich habe diese Liste genommen, ich habe diese Chance gerochen, und ich dachte, ich bin wie so ein Geisteskranker, ich habe die Leute zwei-, dreimal am selben Tag angerufen. Und ich habe es geschafft, zwei ans Telefon zu bekommen, die ich zu diesem Zeitpunkt gleich setten konnte. Einen habe ich für meinen Kollegen gesettet, einen für Jonas, und die haben die beide geclosed.

Diese beiden Closes haben für den ersten 100k-Monat gesorgt, was halt mein erster Tag war. Am Ende des Tages hat Jonas das dann mit mir telefoniert und meinte: „Du bist eingestellt, mach das weiter.“ Das war geil. Und das Coole war, er hatte auch meinem Kollegen eine Erfolgsprovision versprochen, wenn die 100k geknackt werden. Dadurch, dass ich halt sozusagen der Main Driver war, wären die Leads sonst nicht reingekommen. Das wäre halt sonst nicht passiert. Ich habe halt die Hälfte von dieser Commission damals abbekommen.

Das war halt für mich so: Ich habe irgendwie damals, ich weiß es gar nicht, von 500 bis 1.000 € im Monat gelebt, so als Student irgendwie, Fake-Student. Und ich habe an diesem Tag so dieses Erfolgserlebnis gehabt, und ich dachte mir: Oh mein Gott, ist Sales geil. Let's go.

Ja, also es war, es war nahezu, also alles war sehr, sehr ähnlich in dieser Laufbahn. Jonas hat nicht geglaubt, dass ich irgendwas auf die Kette kriege zum Start. Dann war es so, dass er nach vier Monaten, da hatte ich schon das komplette Setting übernommen. Eigentlich schon in Monat 1, also Monat 1 bis 4 war so das Setting, und dann wollte ich in die Closing-Kurse, weil ich mehr verdienen wollte und logischerweise im Closing gibt's mehr Provision.

Habe ich den Jonas immer gefragt: „Komm, kann ich bitte Closing machen?“ Und er so: „Ja, nee, lass mal noch ein bisschen warten. Die ersten zehn Deals wirst du eh verkacken.“ Und ich mag Challenges. Das heißt, ich habe mich natürlich auch da mega gut vorbereitet auf jeden einzelnen Call, und ich habe die ersten sieben Sales-Calls alle geclosed, im Call am Telefonat, also im Call mit Vertragsvorlesen und Abschließen. Und auch da hat er halt wieder gesagt: „Okay, alles klar, mach halt Sales-Calls.“

Ja. Das heißt, der hat immer bezweifelt, dass ich es packe. Ich habe ihm das Gegenteil bewiesen, und dann bin ich aufgestiegen. Ja, könnte man sagen.

Ja, ich muss vielleicht die Story dahinter erzählen, weil die knüpft relativ gut an die Loftfilm-Story an, nach diesen Challenges sozusagen. Das war halt wirklich so: Ich bin zum perfekten Zeitpunkt rein und meiner Meinung nach auch zum perfekten Zeitpunkt raus, weil diese Kurve, die war wirklich so steil. Das habe ich bei nahezu noch keinem anderen Unternehmen ähnlich gesehen, und Loftfilm ist halt auch so ein Vorzeigebild, ja, oder wie man das halt sagt.

Und so der Start war so geil, und dann ging das aber so nach um, ich war dann halt Vertriebsleiter und halt Main Closer. Das heißt, ich hatte am Tag im Schnitt vier Sales-Calls im Kalender, und ich hatte in meinem besten Monat eine 95-prozentige Closing-Rate. Das heißt, ein oder zwei Leute habe ich in diesem Monat nicht abgeschlossen. Was willst du? Was ist next? So. Keine Ahnung, war nicht mehr zu sehen.

Und in dem Moment, wo What's Next für mich nicht mehr zu erreichen war, habe ich mein Drive verloren, habe ich die Motivation verloren, und der Moment in meinem Kopf, der mir am meisten hängen geblieben ist, ist: Wir hatten eine 500k-Party, wo ich halt 340 roundabout K davon abgeschlossen habe, und alle um mich herum feiern. Ich habe irgendwie so einen Hut auf, wir machen irgendwie so Champagner auf, und alle freuen sich und feiern, und ich habe mich halt ultra leer gefühlt und dachte mir: What the, wie kann ich mich an so einem Moment so leer fühlen?

Und dann bin ich mit dieser Leere zu einem Kollegen, den ich besucht habe, der bei Mr. X sozusagen gearbeitet hat, und die waren gerade so, ich sage jetzt mal, die haben sich als Konkurrenz zu Baulig und Co gesehen, und haben da richtig Chakka gemacht. Und dann war ich da, ich war super demotiviert. Ja, ich weiß nicht, was ich machen soll und so, und ich überlege vielleicht, was Eigenes zu machen.

Ja, logischerweise sitze ich dann in der Höhle des Löwen, und dann wurde es so: „Hey, das ist genau das, was wir machen. Komm, lass mal quatschen.“ Und dann bin ich mit dem ins Office, und er hatte halt so super impressive, irgendwie einen übelst krassen Arbeitstisch, und dann saßen irgendwie drei, vier seiner Vertriebler um mich rum, und er hat mich dann halt bearbeitet. Und ich dachte so: Komm, okay, ich mache das jetzt.

Und es war halt auch gleich so, war irgendwie 8k, und ich dachte: Ja, komm, du kannst jetzt hier nicht Vertriebsleiter sein und so High Ticket closen, und dann willst du irgendwie so das verhandeln und so. Ich so: Ja, scheiß drauf, gib mir die IBAN, ich überweise das jetzt direkt. Und zu dem Zeitpunkt war der gesamte Frame aber noch Business. Das heißt, ich wollte lernen, wie ich daraus mein eigenes Business aufbauen kann, Coaching, Consulting etc. Und das war super zum Start.

Und je länger ich da drin war, desto mehr ging das weg von Business hin zu Mindset und Emotionen und Loslassen und sich Befreien von seinen Emotionen und Co. Und ich war dann gleichzeitig noch in zwei anderen Coachings, die auch bei ihm im Coaching waren, und alle haben dann angefangen, diese Mindset-Themen zu machen. Und ich wollte eigentlich nur jemanden, der mir sagt: Setz dich hin, mach Kaltakquise, auch wenn sich nicht gut anfühlt, push einfach durch.

Aber dann haben die Leute halt angefangen: „Okay, du hast jetzt keinen Bock auf Kaltakquise, warum nicht? Was willst du stattdessen machen? Was hast du dir schon lange nicht mehr gegönnt?“ Habe ich gesagt: Motorrad fahren, und da hat er gesagt: „Hey, dann mach genau das. Fahr jetzt erstmal Motorrad.“ Ich bin eine Woche Motorrad fahren gegangen, anstatt halt fucking Kaltakquise zu machen. Es macht halt gar keinen Sinn.

Und ja, in dieser Bubble war ich dann sozusagen ein halbes Jahr, irgendwas in dem Dreh drin. Und war dann auch ehrlich gesagt völlig lost. Also, ich habe irgendwie mein Businessmodell geändert, ich habe zu wenig Akquise gemacht, zu wenig verdient, und ja, das ist halt einfach: sich nur auf sowas zu fokussieren, ist, wie halt meditieren, loslassen und Affirmationen vorlesen. Davon verdienst du halt keine Kohle. So. Und deswegen bin ich, was das angeht, mittlerweile eher skeptisch.

Genau. Ja, so ähnlich. Das ist eine gute Frage. Was würde ich jemandem raten in dieser Situation? Ich würde sagen, das kommt drauf an, weil meine Nachfolger, die beiden, die jetzt Teamlead sind oder Teamlead waren, die sind rein von ihrer, ich sage jetzt mal, Persönlichkeit eher dafür gemacht, eine Sache immer und immer und immer wieder gleich durchzuziehen, als ich. Dafür ist mein Persönlichkeitstyp nicht geschaffen. Ich habe das lange Zeit bekämpfen wollen. Mittlerweile akzeptiere ich das und versuche mich eher auf meine Stärken zu konzentrieren.

Du kannst mir halt etwas geben im Sales oder Unternehmertum etc., was einfach irgendeine Idee ist, die umgesetzt werden soll, und ich schaffe es, aus dieser Idee einen Prozess zu bauen, der so 80, 90 % geil und perfekt ist. Bei den letzten 100 % oder das auf den 90 bis 100 % dauerhaft durchzuführen, wird mir so langweilig, dass ich das halt nicht langfristig machen kann. Und deswegen haben wir in den Unternehmen, wo ich danach war, es eher so gemacht, dass ich halt so der bin, der das alles rausfindet, und sobald es rausgefunden ist, an jemanden abgebe, der immer das Gleiche tun kann.

Damit ist es die perfekte Ergänzung, weil derjenige, der immer das Gleiche machen kann, im Regelfall nicht der ist, der es rausfinden kann, der so gut darin ist. Deswegen würde ich sagen, abhängig davon, in welche Richtung du als Persönlichkeit tendierst, wäre der Rat jeweils ein anderer. Ich kenne auch so Menschen, die einfach stumpf durchgehend ihre Aufgaben machen wollen. Es macht ihnen auch wirklich Spaß, und es erfüllt sie, und ich bin auch überhaupt nicht dieser Mensch.

Ich bin einfach so jemand, der gerne Dinge aufbaut, neue Sachen macht, neue Themen reinfuchst und so weiter, und dann immer wieder das Ganze neu angeht, was bei Websites jetzt halt wieder geil ist, weil ich in jedem Projekt was Neues erschaffen kann. Das halt wieder das Schöne.

Gemischte Gefühle, sagen wir es mal so. Ich glaube nicht, dass per se Mindset Coachings schlecht sind. Ich glaube nur, dass es ultra ultra ultra auf die Person ankommt.

Das, was damals mit Mr. X und Co. da passiert ist, war so ein bisschen Psychologenarbeit, aber nur der erste Teil des Psychologen. Das bedeutet, die haben gebuddelt nach den Problemen, die Probleme aufgemacht, die Probleme waren da, aber die Probleme wurden nicht aufgelöst. Und das ist halt: Du hast das dann irgendwie im Raum stehen, du hast dann diese Emotionen, du kämpfst damit, aber wie geht's weiter?

Und den Teil haben sie immer außen vorgelassen oder wussten nicht, wie man damit umgeht. Und deswegen glaube ich, sollte das jemand machen, der daran ausgebildet ist, nicht einfach nur das geil findet als Hobby, oder halt ein Psychologen machen lassen. Ich glaube, es gibt da draußen gute Mindset Coaches, und ich glaube auch, dass der Erfolg im Business und im Vertrieb maßgeblich von deiner mentalen Einstellung abhängig ist.

Aber dieses Wort Mindset Coaching wurde halt so unfassbar, diese Sau wurde so durchs Dorf getrieben, dass ich immer erstmal ultra skeptisch wäre. Und ich würde auf jeden Fall nie wieder sowas kaufen, ohne halt mit jemanden Kundentestimonial irgendwie gesprochen zu haben und halt rausgefunden zu haben, dass exakt das, woran ich arbeite oder was ich erreichen will, gelöst wurde. Also Blockaden lösen im Endeffekt.

Das glaube ich ist schon sehr wertvoll, aber ich würde jetzt kein 0815 Mindset Coaching einfach mehr kaufen. Da bin ich glaube ich drüber hinweg.

Ja, das war schon. Es war auf jeden Fall sehr sektenmäßig. Und es war auch sehr doppelmoralmäßig.

Es wurde immer von: Das Kranke war ja, dass ich mag den, ich glaube David Hawkins heißt das, dieses Buch „Letting Go“, diese Skala. Ich mag das sehr, ich mag so diese Einschätzung, aber dann wurde damit sozusagen: Hey, ich schwinge auf dieser Frequenz, wo schwingst du? Und das ist ja nicht egofrei. Da ist voll das Ego drin, wenn du dich so vergleichst, wer wo schwingt, und ich bin über dir, weil ich schwinge höher, völlig schwachsinnig.

Und dann sich so darzustellen wie: „Hey, ich habe schon voll viel losgelassen, ich bin frei.“ Und dann war ich da vor Ort. Es ging, glaube ich, um ein Testimonial, und ich hatte irgend so einen lustigen schnippigen Kommentar von der Seite gemacht, der eigentlich lustig sein sollte. Das voll in den falschen Hals gekriegt.

Ich weiß nicht, ich saß irgendwie da, und er hat sich voll auf den Tisch so gestellt, über mich gebeugt, und du konntest so richtig merken, wie wütend er ist und mir gleich eine reinhauen will. Und da dachte ich so, okay, irgendwas ist hier komplett verkehrt.

Er zeigt halt diese, oh, ich bin so erleuchtet, Personen in den Live Calls, so, und dann bist du live vor Ort da und kassierst fast eine wegen dem schnippigen Kommentar von der Seite. Zwar so, du darfst den Anführer nicht anzweifeln oder angreifen. So lost. Ja.

Um vielleicht hier noch mal Kontext zu geben: Ich würde mich jetzt nicht hinstellen und sagen, ich bin übelst der krasse Unternehmer, das bin ich noch nicht, weil ich einfach jetzt noch nie ein großes Unternehmen aufgebaut habe. Aber ich habe seit ich 17, 18 bin, immer daran gearbeitet, in der Selbständigkeit mein eigenes Unternehmen aufzubauen, nicht angestellt zu sein, mehr zu verdienen.

Das heißt, ich habe schon immer unternehmerisch gedacht, sagen wir es mal so, und bei diesen Startups auch immer eine Position gehabt, sozusagen ein Intrapreneur, der eben Sachen mitentwickelt, der Ideen gibt, der Verantwortung ganz schnell übernimmt, und habe dadurch einen sehr, sehr engen Draht gehabt zu den Unternehmern, die dann eben größere Unternehmen geführt haben. Wo ich mich eher einordnen würde, wenn du mich fragst, welche Mindsets am wichtigsten sind, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, weil als Vertriebler habe ich mehr Erfahrung als jetzt als Unternehmer, in dem Sinne, wenn man es jetzt so sieht.

Das heißt, wenn du magst, kann ich dir die Frage gerne auf Vertrieb beantworten, bitte.

Gerade, und das kann man witzigerweise auf Business genauso übertragen, weil ich es durchlebt habe. Ich habe vorhin schon mal diesen Dunning-Kruger-Effekt angesprochen. Genauso wie du im Vertrieb, im Setting, in der Kaltakquise dieses Extreme aufbaust, dann das Extreme ab und dann das kontinuierliche auf, diese Phase sozusagen durchmachst.

Genauso hatte ich das bei mir, als ich mich selbständig gemacht habe, auch erlebt. Ich hatte so ein extremes Hoch, ultra den Crash und dann so ein kontinuierliches Ab. Und deswegen: Alles kommt halt in Phasen. Du kannst es auch wiederum aufs persönliche Leben beziehen, und man tendiert dazu, diese Momentaufnahme zu überwerten, dass man denkt, okay, alles ist verloren. Oder wenn man ultra das High hat: Oh, alles läuft nur noch krass, mir fliegt alles zu.

Und ich mag das sehr von Hormozi, zum Beispiel. Wenn Hormozi Mindset-Sachen macht, die sind sehr rational, die sind sehr greifbar, die kann man sehr gut umsetzen. Das ist, mit dem 80-jährigen Ich zu sprechen.

Das heißt, was ich sehr mag, sowohl im Vertrieb als auch im Business, im Leben allgemein, ist, mich hinzusetzen und zu fragen: Okay, ich schreib dann so, als ob ich mit einer Art Bro schreiben würde. Weil dein 80-jähriges Ich hat nur dein Bestes im Sinne. Das ist kein Mentor, der vielleicht seine eigenen Motivationen hat, sondern das bist du in 80 Jahren.

Und das zoomt so krass raus, dass du dir als 80-jähriges Ich immer sagen kannst: Schau mal, wo du herkommst, schau mal, wo du jetzt bist, und schau mal, wo du mit 80 Jahren sein wirst. Und das zoomt so geil raus, dass du diese ganzen Emotionen, die in dieser Momentaufnahme drin sind, rausnehmen kannst und dann viel besser Problemlösungen finden kannst. Und das hilft mir in jeden Lebensbereich, um weiter voranzukommen.

Das ist so eine Sache, die ich mitgeben möchte, die mir sehr hilft, um auch noch mal auf das Thema Mindset und Emotionen zu sprechen zu kommen, um da so ein bisschen den Switch zu finden.

Ja. Ich hatte ja gesagt, bei mir im Business, es ging auf, es ging ab, und es gab einen Punkt, das ist gar nicht mal so lange her. Anfang des Jahres war das ungefähr, da bin ich von einem Umsatzrekord auf ein absolutes Umsatztief drunter runter, wo ich wirklich verzweifelt war. Ich weiß, es war zwar Sonne da, ich saß dann so im Teich und habe so den Enten zugeschaut, und ich war so am Ende.

Ich dachte, das kann noch nicht wahr sein, weil ich wirklich 110 % gegeben habe, super verzweifelt, noch mehr, noch mehr, noch mehr gemacht habe, und es hat nichts funktioniert. Und dann musste ich mir eine Sache bewusst machen, nämlich das Rauszoomen. Zwei Sachen haben mir hier geholfen.

Einmal ist, glaube ich, auch von Hormozi, dass wenn du genug Input, den richtigen Input, lieferst, gar nichts anderes passieren kann als zeitversetzt, dass der Output nach oben geht. Und genauso war es. Und dann habe ich mir auf mein Whiteboard geschrieben: In 90 Tagen wirst du den Output sehen, den du jetzt da reingibst. Du musst nur noch länger durchhalten und auf gar keinen Fall aufgeben. Genau das habe ich gemacht. Genau das ist passiert.

Und eine kleine Weisheit, die meine weißrussische Freundin mir immer mitgibt, weil es ihre Mutter ihr damals mitgebracht hat. Das sagt sie mir immer wieder, wenn ich sehr gestresst bin: Pretend to be a floating piece of shit on the river. Als ich das erste Mal gehört habe, dachte ich: „What the … was soll das denn sein?“

Steht aber auch bei mir am Whiteboard, weil jedes Mal, wenn ich mich selbst zu ernst nehme, wenn alles so stressig ist, dann stelle ich mir das kurz vor. Das bringt mich erstens zum Lachen, zweitens relaxt mich das, weil einfach alles scheißegal ist. Ja, du bist einfach so ein Stück Kacke, was so auf dem Fluss herumtreibt, und das bringt mir immer so viel Erleichterung, dass ich mir denke: Alles klar, let's go, weitermachen.

Und dann witzigerweise passieren immer Sachen, die mir den Alltag erleichtern. Was weiß ich, ich habe wirklich von vorne bis hinten nur Meetings, bin vielleicht nicht ganz vorbereitet, bin ultra gestresst, und dann fallen halt manchmal Calls aus, werden verschoben etc. So als Beispiel. Und diesen kleinen Satz finde ich, der hilft manchmal, wenn man sich selbst zu ernst nimmt.

Ja, 100 %. Genau. Ja.

Russische Freundin oder weißrussische Freundin kostet auf jeden Fall am allermeisten. Also ich glaube, ich habe noch nie so viel Geld ausgegeben, aber man muss sagen, dass sich der Return halt unfassbar lohnt. Zum Beispiel der letzte Urlaub.

Man sagt ja: Happy Wife, happy Life. Und ich kann diesen Satz einfach nur unterstreichen, dass durch so kleine Gesten sowie große Gesten die Energie, die von ihr kommt, dich einfach viel besser performen lässt. Und wenn im Haushalt alles in Ordnung ist, hast du eine viel bessere Energie.

Gleichzeitig sorgt sie dafür, dass ich immer, ich sag mal, zu einer besseren Version meiner selbst werden möchte, einfach um über mich hinauszuwachsen und ihr ein besserer Freund, Partner zu sein. Und gleichzeitig sorgt das dafür, dass ich im Business mehr Gas gebe, weil ihre nie endende Wunschliste mit jedem Wunsch teurer wird und größer wird, und irgendwoher muss es ja kommen.

Das heißt gleichzeitig das beste und schlechteste Investment in einem, aber das tendiert eher zum besten Investment. Und ich kann nur sagen, dass dieser Return für mich halt auf LinkedIn liest man es die ganze Zeit: Oh, ich wäre nicht da, wenn meine Freundin nicht da wäre. Ich kann aber auch nur das Gleiche sagen.

Ich wäre sicherlich nicht da und hätte nicht so, ich sag mal, sie glaubt manchmal mehr an mich als ich selbst, und sie sieht mich, mein Ich in der Zukunft, was so viel größer ist als das, was ich mir selbst erlaube, daran zu glauben. Und das ist so wertvoll, dass ich manchmal frage: Wo kommt das her, wo nimmst du das her? Aber es pusht so sehr, und es ist so wertvoll, dass ich sage: bestes Investment.

Man könnte jetzt sagen, diese, was wir vorhin hatten, Mr. X und seine Jünger. Aber man muss halt sagen, dass ich ja wirklich sehr gut verdient habe bei Loftfilm. Ich habe die ganze Kohle genommen und eigentlich komplett reinvestiert, und ich dachte halt, mehr ist immer besser.

Drei Coaches, die sich dann teilweise untereinander widersprochen haben, das hat gar keinen Sinn gemacht. Könnte man sagen, das war mein schlechtes Investment, aber ich glaube, dass ich dadurch so viel mitgenommen habe, so viel gelernt habe, so viel Perspektive dazugewonnen habe, dass es sich irgendwo auch wieder auszahlt.

Dass es mir sehr schwer fällt zu sagen: schlechtestes Investment, weil irgendwas lernst du immer. Solltest du, wenn du nicht draus lernst, dann wäre es dumm, weil dann war es wirklich ein Fehler. Sonst hast du halt zumindest draus gelernt. Ja, und dann weißt du, das macht man halt nicht mehr.

Ja, ich würde die Frage anders formulieren. Ich würde nicht sagen, dass ich mir geschworen habe, nie wieder Kaltakquise zu machen, sondern ich habe mir geschworen, dass ich nie wieder in einem Unternehmen sein möchte oder es aufbauen möchte, was von Kaltakquise abhängig ist. Weil es einen hohen Churn hat, die Kunden sozusagen relativ schnell wieder weg sind, und der Apparat, um diese Kunden zu bearbeiten, so teuer ist, dass du ständig von Neukunden abhängig bist.

Also, ich meine, als Selbsttrainer und Coach bin ich natürlich nicht gegen Neukundengewinnung. Aber wenn du unternehmerisch das Angebot so strukturiert hast, dass du davon abhängig bist, dass jeden Monat über die Kaltakquise die Kunden kommen müssen, sonst kann das Unternehmen nicht lange überleben, dann finde ich das unternehmerisch gesehen nicht sehr geil, und würde ich nicht wieder so machen.

Und zusätzlich dazu kommt halt, dass du dieses Budget, was die Bestandskunden eigentlich einbringen sollten, nicht ins Marketing investieren könntest. Ich mache mit meinen Kunden ja sehr viel Kaltakquise, aber es sollte halt bis zu einem Punkt gemacht werden, wo du mehr machen kannst, wo du Ads machen kannst, wo du in Content reinvestieren kannst. Und dafür solltest du halt ein geiles Product haben, wo die Kunden entweder lange bleiben oder wiederkommen etc.

Okay, deswegen: Ich bin nicht null gegen Kaltakquise. Ich will nur mein Angebot so aufbauen, dass die Kunden lange bleiben und ich von den Bestandskunden leben kann, ohne halt jeden Monat diesen extremen Druck zu haben: Ich muss jetzt über Kaltakquise die Kunden gewinnen, sonst ist mein Unternehmen am Arsch nächsten Monat.

Okay, lass uns vielleicht damit anfangen, dass wir Sales-System definieren. Willst du es bezogen auf meine Dienstleistung wissen oder wie wirst du es gern sehen in Sachen Sales-System?

Aha, okay. Ein Großteil meiner Kunden macht gerade tatsächlich Kaltakquise neben anderen Sachen. Vor allem telefonische Kaltakquise, weil sie immer noch funktioniert, auch in Zeiten von KI.

Was halt nicht funktioniert, ist, stumpf Gelbe Seiten einfach durchzurattern. Ich sage immer gern, wie mit dem Mähdrescher übers Feld einfach drüberzufahren. Du musst halt entweder ultra gut am Telefon sein, also charismatisch, humorvoll, mit den Leuten gut umgehen. Was halt meiner Meinung nach nicht funktioniert, ist: Du rufst an und liest irgendein Skript vor, klingst halt wie ein Roboter, bist nicht sympathisch.

Das funktioniert logischerweise nicht, aber das wäre ich ja. Also, es braucht halt wirklich sehr viel Übung, um da gut zu werden. Und ich bin Fan davon, wenn du schon jemanden am Telefon hattest, wenn du ein gutes Gespräch hattest, dann noch einen Link zu schicken, den Invite. Am besten sehen Sie da Content. Dann noch mal eine E-Mail zu schicken, dass sie zumindest da noch mal was haben, und dann halt Follow-up.

Also immer wieder dran sein, am besten Multichannel. Und du brauchst unterschiedliche Nummern, weil wenn du da dreimal angerufen hast innerhalb von einer Woche, speichern die dich ein als Akquise, nehmen nicht ran, merken sich die Nummer, wie auch immer. Dann musst du halt wirklich smart an die Geschichten rangehen, und das klappt halt nicht, wenn ich stumpf eine Liste aus dem CRM anrufe und hoffe, dass da fünf Termine am Tag kleben bleiben. Das musst du einfach besser machen.

Und besser heißt nicht, ich gebe es zu ChatGPT und haue dann ultra die individuelle Mail rein. Das ist auch nicht der Weg, funktioniert auch ganz selten. Ich habe natürlich noch, vor allem wenn die Unternehmer sich Leute für die Kaltakquise reinholen, das machen sie oft deshalb, weil sie damit schon Erfahrung haben, und weil sie es dieses Mal richtig machen wollen.

Es gibt natürlich auch noch andere Gründer, die sind kurz vor ihrem Vertriebler, und da würde ich folgendes empfehlen: Das, was bei dir bisher am besten geklappt hat, davon machen wir mehr und besser. Das bedeutet, ich habe es oft, dass manchmal ganz kleine Unternehmen so 30, 50k im Monat machen, die kommen zu mir und wollen dann irgendwie einen Vertriebler einstellen oder wollen mehr Leadkanäle hinzufügen. Dann sag ich: Lass doch erstmal schauen, wie gewinnst du aktuell deine Kunden, wo kommen die besten Leads her, wo hast du die besten Conversion Rates, und dann schauen wir mal, ob wir mehr davon machen können.

Ganz oft ist es so, dass eine Leadquelle ultra die krassen Quoten hat. Da kommen vielleicht wenig Leads, aber ein Drittel davon wird abgeschlossen. Also du hast drei Leads, die reinkommen, einer wird abgeschlossen, dann solltest du mehr davon machen.

Ja, wenn aber LinkedIn bei dir super funktioniert und Mail gar nicht, dann macht's ja keinen Sinn, sich mega auf Mail zu fokussieren, wenn du LinkedIn hochfahren kannst. Das heißt, wenn du als Founder Sales machst, Fokus auf eine Leadquelle und die komplett auslutschen, sage ich mal, bis wirklich gar nichts mehr geht, und dann überhaupt erst eine neue Leadquelle aufmachen. Man tendiert immer dazu zu denken, mehr ist immer besser, ich meine dies, so und meiner das, aber dann machst du nichts halt so richtig.

Wenn du dann aber an der Stelle bist, dass etwas für dich super funktioniert und du sagst, ich will noch einen Vertriebler dazu holen, dann bin ich ein Fan davon, Mails zu schreiben. Ich halte nichts von Vertrieblern, die ausschließlich auf LinkedIn Posts machen und Leute kalt anschreiben oder die nur E-Mails schicken. Es sollte halt irgendwie in Kombination mindestens mal sein.

Ja, und es geht halt gerade in dieser Zeit, wo jeder, egal ob B2C oder B2B, von jeder Branche schon mal verarscht wurde oder es so einschätzt, dass er verarscht wurde, da gehen die Sales-Barrieren natürlich immer weiter nach oben. Man muss immer mehr Vertrauen schaffen, um irgendwie den Abschluss hinzubekommen. Und dann bringt halt dieses: Ich rufe da einmal an und muss da jetzt einen Termin machen, und den muss ich beim ersten Mal abschließen.

Gerade wenn du Kaltakquise machst, ist das halt schwierig, und du solltest halt mehr und mehr auf diesen Beziehungsaufbau setzen, wenn du jetzt keinen krassen Marketing-Apparat hast, sondern in Personen halt diese Beziehung aufbaust. Wie ich vorhin meinte: charismatisch und humorvoll zu sein, dass die Leute sich an dich erinnern und nicht einfach der zehnte Typ bist, der sie genervt hat, sondern halt irgendwie rausstichst.

Und das wird in Zukunft nur noch krasser, und du musst halt als Vertriebler oder jemand, der einen Vertriebler sucht, jemanden finden, der, ja, ich sag mal, modernen Vertrieb macht und da mit den verschiedensten Tools den Weg in die Firma reinfindet. Und dann ist es umso wichtiger, ein geiles Product zu haben, wo die Kunden bleiben, weil dieser Aufwand, diese Neukunden zu gewinnen, wird halt immer größer. Und dann solltest du sie halt da behalten, ja, und nicht eine Hit rate haben.

Ja. Gerade im Agenturmarkt gibt es häufiger den Case, dass die Unternehmer selbst viel über Partnernetzwerke, vorherige Unternehmungen, über ihr Netzwerk und durch Weiterempfehlung bis zu einem gewissen Punkt wachsen. Vielleicht haben sie früher auch Selbst-Kaltakquise gemacht und da ihre ersten Kunden gewonnen.

Okay. Genau. Und dadurch, dass, wenn am Ende, sage ich mal, Empfehlung und Netzwerk und Partner diese Angebote so verkauft werden, musst du beim Thema Marketing und Sales nicht so den Handstand machen, sage ich immer gern. Das heißt, es ist relativ einfach, diese Leads zu begeistern und zu closen. Du musst nicht die krasseste Website haben, nicht das krasseste Skript, und dann steht halt auf der Webseite so generischer Mischmasch:

Willkommen bei Firma wir blablabla. Ja, also diesen ganzen Schmarrn. Und das, wenn ich mir Informationen einhole, kann ich halt nicht in ein Verkaufsscript einbauen. Du kannst ähnliche Wordings, die du im Sales nutzt, ins Marketing packen. Das heißt, ich lass mir Informationen geben, ein Skill, den ich bei Loftfilm gelernt habe, durch diese ganzen Floskeln hindurch, um zum wirklichen Kern zu kommen, was der Unternehmer eigentlich damit meint.

Und daraus kann ich ganz oft diese Essenz kreieren, die sowohl im Cold-Call-Skript als auch auf der Website viel mehr triggert als das Generische, was sie jetzt haben. Das heißt, die Formulierungen und wie man Dinge präsentiert, sind auch mit drin.

Aber ich sag mal, mein Angebot ist jetzt nicht darum aufgebaut, anderen zu helfen, geiles Angebot zu kreieren. Ich weise darauf hin und sag: Das wird im Sales niemals funktionieren. Das kriegst du nicht verkauft, und das ist ein No-Brainer.

Gute Frage. Um die Frage, also ich könnte die Frage auf mehrere Wege beantworten. Auf der einen Seite kann man halt Elemente einbauen in Angebote, wie Risk Reversal, sowas wie Garantien etc., die man einbauen kann, oder wie man vielleicht in Vorleistung geht. Das sind Elemente, die man einbauen kann.

Was du jetzt aber, glaube ich, meinst, ist: Ich kann ein und dasselbe Angebot so darstellen oder so darstellen, und es kann halt gekauft oder nicht gekauft werden, richtig? Na, auf der einen Seite kannst du halt Feature Dropping machen. Also, du kannst halt: Das Angebot ist eigentlich dasselbe, aber du erklärst die ganze Zeit die Features, die da drin sind.

Oder du kannst halt sagen: Okay, du erwähnst die Features, aber du fokussierst dich hauptsächlich auf die Benefits, was ja eine andere Art der Darstellung des Angebotes ist. Ja, ich glaube, damit könnte man es jetzt von außen betrachtet ganz gut beantworten, die Frage.

Guten LinkedIn-Content machen.

Danke. Ich gebe mir Mühe. Es ist echt crazy, dass die teilweise fast wärmer sind als Empfehlungen. Ich finde das wirklich krass, und die kommen bei mir aus dem Nichts. Es ist nicht so, dass ich die zu Hauf habe. Aber wenn sich einer einen Call bucht, das ist wirklich verrückt. Ich würde sagen 80 bis 90 % Abschlussquote, und das inklusive dem Setting. Das ist wirklich verrückt, und die kommen aus dem Nichts. Niemals geliked, niemals irgendwie kommentiert. Ich habe noch nie von dieser Person gehört. Dann wandert irgendein Beitrag viral, und das kann sowohl Business-Kontext sein als auch ein privater Kontext.

Ich habe zum Beispiel drüber gesprochen, dass ich nach Polen ausgewandert bin, aber ich habe es halt lustig verpackt, weil der Stereotyp ja mal da ist, dass die Polen immer irgendwie die Deutschen beklauen. Das habe ich so als Hook verwendet, und da war jemand, der war so interessiert an dieser Polen-Thematik, und der ist aus diesem Post der Kunde geworden. Die buchen sich dann Termine ein und kommen rein.

Die mögen vielleicht noch nicht ganz so offen sein, dass sie direkt ihr Herz ausschütten, aber trotzdem: Wenn man länger mit denen spricht, die haben ganz konkreten Bedarf. Ich bin mir manchmal echt nicht mal sicher, ob die mich länger verfolgen oder ob die mich das erste Mal gesehen haben, rein in meinen Kalender kommen und dann direkt kaufen. Das ist wirklich crazy, und das ist krasser als Ads teilweise. Logischerweise ist das krasser als Kaltakquise und bisher mein absoluter Favorite Channel.

Ich vergleiche das gern mit, oder ich bringe gern die Story, dass ich in Stuttgart war. Das war ich bei einem Event, und da bin ich mit meiner Freundin am helligsten Tage, das war so eine Beach Bar irgendwie, da war Musik. Ich habe mich am helligsten Tage, umgeben von Menschen, nicht sicher gefühlt mit meiner Freundin, dass sie in dieser Umgebung sicher ist. Ich würde sie aber nachts am Hauptbahnhof in Warschau eine Freundin besuchen gehen oder treffen lassen, weil ich mir sicher bin, dass es da wirklich sicher ist. So krass ist halt der Unterschied, weil die hier mehr auf Sicherheit setzen.

Nice. Geil.

Du solltest auf gar keinen Fall einen neuen Kanal aufmachen, weil wenn du aus Verzweiflung einen neuen Kanal aufmachst, dann ist es ganz selten, dass ein neuer Kanal direkt funktioniert. Du musst da sehr viel Liebe, Hingabe und Ausdauer mitbringen, dass du einen Kanal zum Laufen bringst. Das heißt, du wirst, wenn du den neuen Kanal ausprobierst, sehr wahrscheinlich scheitern und dann sagen: Das funktioniert für mich nicht. Was keinen Sinn macht, weil nahezu jeder Kanal für jede Art von Unternehmen funktionieren kann, wenn man es richtig macht und lange genug dranbleibt.

Das heißt, du solltest schauen, was von dem, das hatten wir vorhin schon mal, welcher Kanal funktioniert für mich am besten? Wie kann ich davon mehr machen? Und wenn man ein CRM hat, was man auf jeden Fall haben sollte, kann man reinschauen: Welche Leads sind denn noch relativ warm, waren relativ nah am Ende des Funnels, haben aber dann aus irgendeinem Grund nicht gekauft? Die kann ich anrufen, um das Gespräch noch mal in Gang zu bringen. Einen neuen Kanal würde ich nur dann machen, wenn du gar keine alten Leads mehr hast, wo du was rausholen kannst. Du solltest keinen neuen Kanal machen, sondern irgendwie mehr und besser das machen, was halt funktioniert.

Ja, hier gibt es zwei unterschiedliche Herangehensweisen. Es gibt den Gründer, der sozusagen jetzt den Kanal Kaltakquise aufmachen möchte, aber selbst wenig oder keine Erfahrung in der Kaltakquise hat oder die sehr weit zurückliegt. Und es gibt den, der, ich sage jetzt mal, die Kaltakquise vielleicht, aber auch die Ads irgendwie gemeistert hat und dann das Setting oder Closing schon für sich rausgefunden hat und jetzt die Person dafür einsetzen möchte, was ich immer empfehlen würde.

Das bedeutet, bevor du dir einen Vertriebler reinholst, kann ich nur empfehlen, auch wenn du nicht der geborene Vertriebler bist, das erst mal selbst zu machen: rauszufinden, was klappt und was gar nicht klappt. Und wenn das Fundament steht, dir jemanden zu suchen, der das jetzt Vollzeit macht und weiterentwickeln kann. Es gibt aber manchmal Geschäftsführer, die wollen trotzdem Kaltakquise und haben nicht die Zeit, können sich null vorstellen, das erst mal selbst zu machen.

In dem Fall ist mein Angebot dann da: Ich bin der Vertriebsleiter, der sozusagen erst mal das System schafft. Also gib mir Informationen zur Zielgruppe und zu seinem Angebot, ich erschaffe ein Script. Wir brauchen ein CRM, wir brauchen Daten im CRM. Wir müssen die Leads irgendwie anrufen können. Wenn du jetzt kein Close CRM hast, wo direkt der Dialer drin ist, dann brauchst du so was wie Aircall, um zum Beispiel mit Pipedrive oder HubSpot zusammen zu telefonieren. Dieses System muss stehen.

Und du brauchst so einen Mini-Videokurs, selbst wenn der zusammengeschustert ist, der dem Vertriebler ein möglichst smoothes Onboarding ermöglicht, damit der nicht reinkommt und am ersten Tag Zugänge... ah, CRM haben wir gar nicht, nutz mal die Excel-Tabelle, ruf mal mit deinem mobilen, mit deinem privaten Handy an. Das ist höchst unprofessionell. Das heißt, wir müssen dieses Setup schaffen, dass der Vertriebler ins gemachte Nest reinkommen kann. Diesen Vertriebler suche ich. Ich schalte Ads, um Bewerber zu bekommen, die qualifiziere ich komplett durch, interviewe die und stelle die sozusagen dem Geschäftsführer vor.

Ich serviere ihm den sozusagen auf dem Silbertablett, der muss dann nur noch mal schauen, ob der Cultural Fit da ist. Wenn ja, wird er eingestellt, hat dann seinen Probetag, dann gibt's Onboarding und dann KPI-Steigerung, und dann bin ich sozusagen als eine Art externer Vertriebsleiter da und hole mir jedes Mal Feedback, weil ich natürlich nicht die Kapazität habe, für alle Kunden gleichzeitig auch noch zu telefonieren, das selbst rauszufinden und dann zu übergeben.

So habe ich, sage ich mal, ein System über die Jahre rausgefunden, wie ich eine Hypothese aufstellen kann: Script V1, dann im Real Life Erfahrung sammeln lassen von dem Vertriebler, alles tracken, das auswerten, und basierend auf den KPIs und der Auswertung das Training und Coaching anpassen, die Calls anhören, das Feedback geben und das Script als V2 machen, so lange, bis wir eben die perfekte Herangehensweise herausgefunden haben. Spoiler: Perfekt wird's nie. Es gibt immer irgendwas zu ändern, aber die Fortschritte werden zum Start halt sehr groß sein, und dann wirst du halt so kleine Learnings immer so Stück für Stück das besser machen.

Und so baue ich das im Endeffekt auf, dass ein Unternehmer nicht selbst die Akquise machen muss und das Training von dem Vertriebler nicht machen muss, sondern dass ich mich sozusagen um diesen ganzen Punkt kümmere. Wenn der Unternehmer aber selbst diese Aufgabe schon gemacht hat, dann helfe ich ihm, das so von außen zu verpacken, dass er es einem Vertriebler beibringen kann und den Vertriebler richtig anlernt. Denn in 7 Jahren Vertriebsteamleitung lernt man die eine oder andere Sache, die man machen sollte und die man nicht machen sollte. Und in dem Fall kann man halt sicherstellen, dass der Vertriebler nicht gleich wieder weg ist, weil man es nicht gepackt hat. Ja, warme Leads versprechen und dann kalt telefonieren lassen, z. B.

100 % inhouse. Den Vertriebsleiter kann man von extern dazu holen, vor allem, wenn er sozusagen, in dem Sinne, ja, ich würde sagen Parttime ist. Weil ich bin sehr, sehr großer Fan von inhouse. Der größte Punkt ist Loyalität. Es gibt ja auf dem Markt so Closer-Coaches, die den Leuten beibringen, dass sie nebenbei warme Leads nach ihrem Hauptjob am Telefon closen können, und das gleichzeitig für zwei oder drei Anbieter. Ich finde, das ist das wackste, was du machen kannst.

Und ich bin ein großer Fan von inhouse-Vollzeit-Vertrieblern, keine Werkstudenten, keine Parttimer, keine Minijobber. Das gilt gerade, wenn du Kaltakquise machst, da bist du nicht tief genug drin. Ich habe das, glaube ich, noch nie gesehen, dass das langfristig gut geht, dass man sich Parttimer oder so externe reinholt, weil damit baust du dir nicht so richtig etwas auf. Das ist so ein Flickenteppich, der vielleicht vorübergehend für eine Phase funktioniert, aber ich würde das niemals empfehlen, dir so was aufzubauen. Das ist dann so ein Kartenhaus, das schnell mal zusammenfällt.

Da müssen wir auch unterscheiden, wie man A-Player definiert. Es gibt A-Player, die sind Junioren, und A-Player, die sind Senioren, und beide würde ich sagen, sind unterschiedlich zu holen, ich sage jetzt mal. Für einen A-Player Senior wirst du langfristig auf jeden Fall nicht mit dem kleinen Budget rechnen können. Erstens sind die langfristig sehr teuer, aber die bringen dir natürlich auch einen Haufen Umsatz. Aber die sind auch ultra schwer zu finden.

Leute, die viel Erfahrung haben, die wissen, was sie wert sind, und die wollen langfristig halt eine sehr gute Beteiligung haben. Die könnten vielleicht zum Start sehr günstig sein, weil sie gerade in Monat 1 anfangen und weil sie vielleicht komplett nur auf Provision arbeiten, weil sie so sicher sind, dass sie Umsatz reinholen. Sie sind okay damit, mit ganz wenig zu starten, aber dann wollen sie langfristig einmal viel mehr sehen. Und die sind viel, viel schwieriger zu finden.

Und ganz ehrlich: Die Kunden, mit denen ich arbeite, denen würde ich diese Leute nicht unbedingt zum Start empfehlen. Die brauchen halt eine echt krasse Vision. Die brauchen irgendwas, was wirklich krass ist, warum diese Leute überhaupt bei denen sein wollen. Also, wenn du ein Unternehmen bist, das irgendwie 50 bis 100 K macht und das nur über Netzwerk und Empfehlung und keine irgendwie krasse Company-Vision hat, dann kriegst du diese Leute eigentlich nicht rein ins Unternehmen, weil die haben dann keine krasse Vision. Da ist irgendwie noch gar nicht so richtig da in Sales, und wenn das nicht ein guter Bekannter ist, der dir den Gefallen tun will, extrem schwer, diese Person reinzuholen und vor allem zu halten.

Ja, das eine ist das Reinholen, das andere ist das Halten. Wenn wir jetzt aber von Junioren sprechen, die kriegst du relativ gut für günstiges Geld, aber da musst du halt viel Input liefern. Und für mich ist ein Junior-A-Player jemand, der mit wenig Ego an die Sache rangeht, der sehr viel Gas gibt, also der einfach umsetzt, umsetzt, umsetzt und lernen will.

Deswegen dieses wenig Ego, der aktiv nach Feedback fragt, der aktiv Lösungen vorschlägt und sozusagen einfach auch Spaß daran hat, an dieser Mission, das rauszufinden. Und die finde ich für aktuell 300 bis 500 € Ad-Budget pro Einstellung. Weil ich eben schon viele Jahre Remote-Kaltakquise mache, ganz viele Leute interviewt, eingestellt und rausgeschmissen habe, dass ich weiß: Okay, das ist eine Yellow Flag, Red Flag, Green Flag etc. Und davon findet man recht häufig jemanden, gerade auch remote.

Ja. Eine Sache, die im Nachhinein eigentlich offensichtlich scheint, aber die man in dem Moment gar nicht so überbewertet, ist, wenn jemand öfter übers Ohr gehauen wurde in der Vergangenheit, also sich so ein bisschen in der Opferrolle sieht: Hey, ich wurde abgezogen etc. Ähnlich dazu gehört ganz viel Unglück haben. Also so: Immer passiert irgendwas, du kannst nicht mal dran schuld sein, aber dir passiert einfach immer Unglück. Da fällt die Person einfach die ganze Zeit aus und ist krank.

Auch das ist eine Red Flag: häufig krank sein, wenn du halt auch anfällig für Stress bist und die ganze Zeit ausfällst, und Themen, die auf private Schwierigkeiten hindeuten, die dafür sorgen, dass du immer wieder abgelenkt bist und nicht bei der Sache bist mit deinem Kopf. Und sobald ich diese Sachen erschnüffle, würde ich nie wieder jemanden einstellen, weil ich in allen drei Fällen jemanden hatte, dem ich dann auch viel Zeit gewidmet habe, wo sich rausgestellt hat: macht gar keinen Sinn. Und das kriegt man zum Start gar nicht so einfach raus. Da musst du wirklich ultra zwischen den Zeilen lesen, dass du das rausbekommst.

Eine andere Sache für mich, das kann was ganz Simples sein. Mit Absicht führe ich den Bewerbungsprozess auf WhatsApp durch, weil WhatsApp etwas ist, das sehr schnell zu nahbar wirken kann. Und wenn ich dann eine sehr ausführliche Nachricht mit Hallo, mein Name, Kontext, die Firma, du hast dich bei uns beworben, liebe Grüße, schick mal deinen CV bekomme, und dann einfach nur so ein CV, ich würde wirklich sagen hingewichst, dann ist das für mich schon eine Red Flag, und diese Person ist für mich eigentlich durch. Es gehört einfach dazu, auch wenn du über WhatsApp schreibst, dass du eine höfliche und angenehme Kommunikation hast, also eine professionelle Kommunikation. Und ich sehe eigentlich anhand dieser einen Aktion, da brauche ich gar nicht weitermachen.

Heute hatte ich einen Probetag mit einem Vertriebler, dem ich den Videokurs und Dokumente bereitgestellt habe, und der hat zum Beispiel gesagt, dass er sich das alles ausgedruckt hat. Und ich so: „Okay, alles ausgedruckt?“ „Ja, gehört doch zu einer guten Vorbereitung dazu.“

„Okay, gut.“ So habe ich das jetzt noch nicht gehört. Ich würde bis jetzt nicht alles ausdrucken, aber finde ich cool. Jemand, der mir sagt: „Hey, ich habe mich gestern Abend noch hingesetzt und das alles durchgearbeitet, die und die Learnings daraus gemacht.“ Jemand, der im Bewerbungsprozess aktive Rückfragen stellt: „Hey, was sind Gründe, warum ihr Bewerber disqualifiziert? Hey, was ist ein Grund, warum du vielleicht bei mir gesehen hast, weshalb du mich vielleicht disqualifizieren würdest? Wie läuft der Bewerbungsprozess? Wie sind die und die Entscheider in dem Prozess drauf?“ Dann merkst du schon: Okay, da denkt jemand vertrieblich, der geht smart an die Sache ran. Das ist eine Green Flag.

Ansonsten, was fällt mir auf die Schnelle noch ein, vielleicht was du so im CV siehst oder so, keine Ahnung. CV finde ich ganz schön. Da sehe ich eigentlich nur Red Flags, und in CVs sehe ich nur vorhandene oder nicht vorhandene Red Flags. Ganz selten, dass ich anhand vom CV eine Green Flag ausmachen kann. Ich stelle die Frage: „Hey, erzähl mir von deiner letzten Sales- oder Kaltakquise-Station, dem Tagesablauf und deinen KPIs.“ Wenn ich keine Sprachnachricht bekomme, Red Flag direkt durch. Kann nicht mal so einem einfachen Prozess folgen oder will keine Memo senden.

Wenn keine KPIs genannt werden, aber ein Haufen Floskeln drumherum, ich bin ultra krass, Pipapo, oder wenn jemand sagt, er wäre Vertriebsprofi oder Sales-Experte oder so, das ist eigentlich schon diese Betitelung, völlig wack, meiner Meinung nach. Und dann halt, wie gesagt, null über KPIs spricht oder über seinen ehemaligen Chef, Salesmanager, Arbeitgeber schlecht redet. Es können ja negative Sachen vorgekommen sein, aber es kommt immer drauf an, wie man die bewertet, was man daraus gelernt hat, ob man sich in die Opferrolle begeben hat, ob man so schlecht behandelt wurde und jetzt: Oh, ich Armer, oder ob: Hey, das ist nicht gut gelaufen, das ist der Grund, warum ich jetzt auch eine neue Stelle suche, etc. Das sind so Sachen, auf die ich sehr großen Wert lege.

Gern.

Meine Delivery skalierbarer zu machen. Ich habe mir dafür jetzt jemanden an die Seite geholt, der da sehr viel Erfahrung hat, ein Senior, sozusagen ein Senior A-Player, den ich auch schon länger kenne. Der mir sehr viel Arbeit abnimmt, der sehr von alleine auf Ideen kommt, mitdenkt etc., was mir eine extrem große Hilfe ist. Und genau: Ich muss mehr System, weniger Individualität reinbringen, um das Ganze skalierbarer zu machen. Dafür ist er jetzt der Key Hire sozusagen.

Am besten auf LinkedIn. Ganz simpel: Florian Hofmann. Und meine Website muss ich neu machen, die ist auf jeden Fall nicht so vorzeigefähig.

Ja, und auf jeden Fall LinkedIn besser als Webseite.

Danke, gleichfalls. Ich auch.