Leon Pyka

Ja, cool, dass du fragst und dass ich mich vorstellen darf. Erstmal auch danke, dass ich dabei sein darf heute im Podcast mit dir. Du, ich komme aus dem Leistungssportbereich, das heißt, mein Hobby und auch Leidenschaft neben dem Sales und Unternehmertum ist Sportklettern.

Das habe ich schon seit meiner Kindheit gemacht und habe da dann auch Kurse belegt und da immer mehr Expertise aufgebaut. Daraus hat sich dann ergeben, dass ich nach der Schule angefangen habe, Fitnesskurse in Fitnessstudios zu geben, und dann da halt Gruppen geleitet habe. Zudem habe ich noch drüber nachgedacht, Sportwissenschaften zu studieren und da meine Karriere aufzubauen.

Mein Grundgedanke war aber schon immer, ein eigenes Unternehmen zu schaffen, weil es mir super wichtig war, mein eigener Chef zu sein und auch finanziell mehr zu erreichen als der klassische Angestellte. Keine Ahnung, wieso das so war. Vielleicht, weil meine Eltern, da ist keiner davon Unternehmer, sondern das sind klassische Arbeitnehmer. Deswegen habe ich immer gesagt: Okay, ich möchte halt Unabhängigkeit haben.

Und dann ist Folgendes passiert. Ich habe das dann aufgebaut oder begonnen, dann kam aber Corona und hat das Ganze gebremst, weil die ganzen Studios zugemacht haben. Also war mein nächster Rückschluss: Bau das Ganze doch online auf. Ich bin dann schon in diese Online-Bubble reingerutscht, habe mir einen Kurs von Sam Ovens geholt, der OG im Online-Marketing-Bereich. Und dann waren meine Aufgaben: Okay, Leon, fang jetzt an, Online-Marketing zu machen, Kundenanfragen zu generieren und online digital zu verkaufen.

Und da fing es an, ich hatte überhaupt keine Expertise in dem Bereich. Mir hat irgendwo so die Praxis gefehlt, wieso ich auch heute jedem rate, der ein Unternehmen, ein Business aufbauen möchte: Fang erstmal im Vertrieb an, weil da lernst du die Grundlagen. Und so war es dann auch bei mir, weil es hat nicht funktioniert. Also ich habe gemerkt, okay, ich weiß weder, wo ich meine Zielgruppe finde, noch wie ich erfolgreich hochpreisig verkaufe.

Also habe ich durch einen Zufall einen Kontakt in meiner Familie bekommen. Meine Mutter war damals Freelancerin, weil die im Bereich Online-Werbetexte etc. tätig ist. Und so habe ich dann bei einer kleinen Unternehmensberatung, damals noch klein, mittlerweile sind die in ihrer Nische Marktführer und sind recht groß geworden, bei Max Wolf angefangen als allererster Telefonmitarbeiter. Ich bin im Nachhinein enorm froh, dass ich den Schritt gemacht habe, weil das meine gesamte Karriere super positiv geprägt hat, und auch diese Erfahrung, mal selbst ein Team aufzubauen im Sales.

Ich habe nämlich angefangen als Mitarbeiter im Opening. Der Geschäftsführer, der Max Wolf, hat damals noch verkauft, und so bin ich dann in die Rolle des Closers gerutscht, des Verkäufers, weil ich der Allererste im Team war. Also auch zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort gewesen.

Und kurzum, wir haben es dann geschafft, in drei Jahren zum Marktführer zu werden in unserer Nische, haben sämtliche Consultings bei Baulig und anderen durchlaufen und tolle Rekorde geschrieben, hohe sechsstellige Monatsumsätze gemacht, und ich durfte dann auch den Vertrieb ausbauen. Hab angefangen, aus meinem Netzwerk, das ich parallel entwickelt habe, Mitarbeiter zu rekrutieren. Kurzum, am Ende waren wir dann zehn Vertriebsmitarbeiter.

Und ich habe damals auch die ersten krassen Erfolge für mich persönlich verzeichnet, mal ein fünfstelliges Monatsgehalt verdient. Das war für mich als 21-, 22-Jähriger total abstrus und verrückt, mal mehr zu verdienen als mein Papa zum Beispiel, der Ingenieur war oder ist. Und ja, dann habe ich das erstmal gefeiert, den finanziellen Erfolg da.

Der mich dann aber auch irgendwann... Das kam dann so: Als ich geheiratet habe, als ich mit meiner Frau, der Lisa Pyka, mit der ich heute mittlerweile das zweite Unternehmen aufgebaut habe, zusammenkam, habe ich angefangen, mich zu hinterfragen und zu reflektieren: Hey Leon, wo siehst du dich denn? Wo möchtest du dich denn hinentwickeln in der Zukunft? Dann war mir klar: Okay, Vertrieb ist cool, aber ich will irgendwo mehr machen. Noch selbstbestimmter sein, die Lernkurve noch weiter nach oben pushen. Und so habe ich mich entschieden zu kündigen.

War auch eine schwierige Entscheidung oder herausfordernd, weil ich hatte damals schon ein Jahresgehalt über 200.000 € im Sales, also auch einfach, um Zahlen zu nennen, da wirklich sehr, sehr gut verdient. Das habe ich dann gekündigt, meine eigene Agentur SalesHub gegründet, mit der wir Firmen aufbauen im Bereich Sales, Mitarbeiter einstellen, CRM-Systeme aufbauen, consulten und so Vertriebsteams systematisieren und skalieren.

Und das war dann vor mittlerweile über drei Jahren, wo ich gekündigt habe, die eigene Firma gegründet habe. Da haben wir mittlerweile über 40 Kunden betreut, ob es jetzt Tobias Fetter ist von Fetter Consulting, Johannes Harris von Heinekin Media oder Torsten Koch vom DFinanztraining, die mit uns währenddessen auch alle stark gewachsen sind, auch mal gerne achtstellige Jahresumsätze gemacht haben mittlerweile.

Und dann vor einem Jahr die zweite Firma gegründet, die SalesHub Akademie, bei der wir Menschen, die sich im Vertrieb entwickeln wollen, dort ihre Karriere aufbauen möchten, helfen, den Einstieg zu schaffen. Sind da mittlerweile auch staatlich zertifizierter Bildungsträger, auch unterstützt durch die Agentur für Arbeit. Und genau so hat sich meine unternehmerische Reise entwickelt.

Also kurzum: in den Vertrieb gegangen, den Quereinstieg geschafft, zu finanziellem Erfolg gekommen im Sales, Marketing und Sales gelernt, gekündigt, meine eigene Agentur aufgebaut, zweite Firma gegründet mit meiner Frau, der Lisa Pyka, zusammen, die ersten Mitarbeiter eingestellt, Büro in München. Genau. Und so sitze ich jetzt hier, so machen wir den Podcast.

Ja, okay, gut. Fangen wir mal mit den schlechten an. Klar, ich war jung, habe erstmal super viel Geld verdient für mich damals, und das ist mir ein bisschen zu Kopf gestiegen. Das heißt, was ich gemacht habe, klassischer Move: erstmal einen Porsche geholt, der mir im Nachhinein noch enorm viel Spaß bereitet hat, aber finanziell natürlich ein Schuss in den Ofen war. Also ein Cayman GTS, hat damals 100.000 € gekostet, und ich habe den dann auch wieder abgegeben, als ich mich selbstständig gemacht habe, um das Geld smarter zu investieren.

Und ich habe zur Hochzeit der Immobilienblase, vor Corona, also nach Corona, eine Wohnung gekauft, also in eine Immobilie investiert, damals über meinen alten Arbeitgeber, für eine sehr hohe sechsstellige Summe. Danach ist der Markt ein bisschen, also recht eingebrochen. Ich habe erstmal Geld verloren, und das war natürlich keine smarte Entscheidung. War für mich aber, würde ich auch sagen, ein ganz großes Learning, mit deutlich kühlerem Kopf an die Sachen ranzugehen, sich von außen beraten zu lassen und noch ruhigere Entscheidungen zu treffen.

Das waren schwierige oder schlechte Investitionen. Sehr, sehr starke Investitionen im Nachhinein jetzt als Unternehmer waren, in Sichtbarkeit zu investieren im Bereich Marketing, also in Werbung. Wir werben auf verschiedenen Kanälen, ob es YouTube ist, Instagram, Meta. Und in Mitarbeiter zu investieren: Ich habe mittlerweile Personal, auf das ich unglaublich stolz bin. Zum Beispiel den Dominik bei der SalesHub Akademie, mit dem ich mittlerweile auch einen Podcast habe, der bei uns das ganze Projektmanagement auch mit unterstützt.

Natürlich Agenturen, Freelancer, die uns unterstützen. Das war oder ist eine mega smarte Investition, weil du als Unternehmer den Kopf wieder frei kriegst und gemeinsam im Team deutlich mehr schaffst als alleine. Plus natürlich auch in Fachwissen in bestimmten Bereichen.

Also beispielsweise haben wir jetzt vor kurzem mit Steven Spy eine Zusammenarbeit begonnen, das ist eine Marketingagentur, die uns jetzt consultet, um unser ganzes Marketing, Online-Marketing, das Media Buying, die Gestaltung der Creatives inhouse abzudecken und nicht mehr über andere Agenturen. Davon bin ich als Unternehmer mittlerweile ein Fan, weil ich einfach näher an meiner Zielgruppe dran bin, die besser ansprechen kann, schneller über Zahlen Entscheidungen treffen kann, die ich selbst verstehe.

Das waren meine wichtigen Entscheidungen: also in Mitarbeiter investieren, in Sichtbarkeit und in Wissen, Consulting von außen, um als Unternehmer wieder strategisch besser zu agieren und schneller umzusetzen und sich Zeit zu sparen.

Ja, Unternehmer, die gerade bei 30.000 € Monatsumsatz stehen, würde ich sagen, die tun sich schwer, den Vertrieb zu systematisieren, weil meistens verkauft der Geschäftsführer in diesem Moment noch selbst. Und das dann zu schaffen, dass Mitarbeiter reinkommen, die vielleicht noch nicht so viel Produkt- und Zielgruppenverständnis haben, und aus dem Talent heraus, ohne dass sie einen festen Prozess, ein Skript, ein Framework, einen vordefinierten Verkaufszyklus haben, mit einer gleichen Quote die Leads gut zu konvertieren: Das sehe ich sehr selten, dass Geschäftsführer und Unternehmer das auf dem Level schnell und einfach hinkriegen.

Die kämpfen dann ganz lange damit, müssen selbst noch im Vertrieb aushelfen, weil die Quoten immer wieder einbrechen, sind sich unsicher: Liegt es jetzt am Sales, liegt's am Marketing, dass es jetzt doch nicht mehr funktioniert?

Und die Kunst ist, da den Vertrieb so zu systematisieren, dass man schnell einen grundsätzlich geeigneten Mitarbeiter, muss jetzt kein absoluter A-Player sein, einfach jemanden, der sich gut ausdrücken kann, der lernbereit ist und auch exekutiv, dass so jemand es dann auch schafft, ein erklärungsbedürftiges Produkt, ob es im Softwarebereich ist, Coaching oder Agenturmarkt oder sonst wo, einem Lead, egal wie warm er ist, auf der Kundenreise einfach und schnell oder sicher zu verkaufen. Das ist die Herausforderung.

Und das ist das, wo, wenn sie das gelöst haben, sie dann auch meistens deutlich schneller wachsen, weil dann wieder über mehr Budget der ROAS passt, also der Return on Ad Spend, und dann halt skaliert wird auf 50.000, 100.000 und weiter.

Ja, absolut. Also der Geschäftsführer verkauft meistens einfach aus seinem Talent heraus. Ich würde jetzt sagen, aus seiner Energy, aus seiner Autorität, aus seiner jahrelangen Erfahrung. Und das kann ein Mitarbeiter halt nicht kompensieren.

Und mit der Erwartungshaltung, dass der Mitarbeiter sich dahin entwickelt, sollte man meiner Erfahrung nach auch nicht rangehen, wenn man den Sales aufbaut. Sondern dem Mitarbeiter einfache Prozesse und Frameworks an die Hand geben, die er umsetzen kann, um sich so Schritt für Schritt zu verbessern.

Ja, zuallererst: Fang an, deinen Sales anhand klarer KPIs zu tracken. Also implementiere erstmal das KPI-Tracking. Das muss nicht kompliziert sein über irgendein externes teures Tool wie Plecto oder sonst was, sondern es kann einfach über eine Excel sein. Wir tracken heutzutage einige unserer Teams im Sales, die wir begleiten, die schon siebenstellige Monatsumsätze machen, immer noch mit Excel-Tools, was einfach praktikabel ist und die relevanten KPIs zeigt.

Dann fang an, die einzelnen Quoten der Priorität nach zu optimieren. Also beispielsweise, du siehst, dass deine Opening-Quote, die Erreichbarkeit oder die Abschlussquote zu gering ist. Fang dort an, den Prozess zu hinterfragen, den zu optimieren, wieder zu testen und so anzufangen, eben deinen Sales systematisch zu verbessern.

Und fang vor allem auch an, Prozesse und Mitarbeiter zu vereinen. Also sorge dafür, dass deine Prozesse praktikabel sind, dass dein Sales, dein Personal, die einfach umsetzen kann, und setz auf Simplicity, also kompliziere es nicht. Dein Sales muss einfach skalen. Wenn es ultra kompliziert ist, dein CRM-System total verzwickt ist, du zig Automations und Workflows brauchst, um mal die ersten 100.000 € Monatsumsatz zu machen, dann fokussierst du dich meistens auf die falsche Hürde.

Im Bereich CRM-System arbeiten wir mit Close.io. Das ist unser Favorite. Wir kommen von HubSpot und Pipedrive, mittlerweile Close.io, was sehr praktikabel und einfach ist.

Prozesse: Ja, Skripte, Frameworks sind wirklich im Google-Drive-Ordner in Docs-Dokumenten als PDF abgelegt. KPI-Trackings führen wir über Excel, klar, ein bisschen automatisiert. Ist auch gar nicht so wichtig, worüber du sie trackst, sondern dass du die richtigen KPIs festlegst und dass dahinter Prozesse stehen, die dafür sorgen, dass die KPIs valide sind. Das ist unser Way to go.

Ja, also erstmal, dass ich diesen Druck rausnehme: Du musst jetzt mehr Termine machen, du musst jetzt verkaufen. Sondern ich erkläre das unserem Team so, dass es eine Konsequenz ist aus dem richtigen Fokus und dem richtigen Mindset heraus. Um das Mindset jetzt nicht als Floskel dastehen zu lassen, sondern zu erklären: Es geht darum, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren, diese zu verstehen und dann beim Kunden das Bewusstsein für die Lösung zu entwickeln.

Egal, ob es jetzt im Opening ist, in der Qualifizierung oder im Beratungsgespräch, dass der Mitarbeiter immer den Fokus auf den Kunden hat und wirklich jemand ist, der daran interessiert ist, dieses Problem zu lösen. Und zu prüfen: Wir haben unsere Produktpalette, unsere Lösungen, egal in welcher Branche es ist, inwieweit ist das jetzt für den Kunden hier das Richtige mit dem Bedarf, den er gerade hat? Und das dann zu erklären, verbindlich zu machen und dann zu verkaufen, und dann kommt das Geld oder der Erfolg von alleine.

Plus auch die Vision und den Qualitätsanspruch der Firma zu verstehen und auch selbst zu leben. Also jede Firma hat ja bestimmte Werte, die sie vertritt oder für die sie einsteht, wie die sich dann vom Markt abheben, von der Konkurrenz, und sagen: Wenn wir diesen Kunden haben, dann verändern wir dem seine aktuelle Situation für die Zukunft nachhaltig positiv. Und dass Mitarbeiter das nachvollziehen können, das ist meiner Erfahrung nach ultra wichtig.

Weil sie dann auch nicht nur theoretisch im Gespräch das Richtige sagen, sondern auch wirklich dahinterstehen, vehement und grundlegend, auch bei dem, was sie machen, ein deutlich besseres Bauchgefühl haben und sich wohlfühlen. Also, dass diese Message, dass die Vision konstant da ist und dass die auch nicht in den Hintergrund gedrückt wird, auch wenn mal Druck entsteht, wenn Zahlen erreicht werden müssen. Sondern dass immer der Kunde und der Erfolg des Kunden im Vordergrund steht und der Vertrieb sich seiner Verantwortung bewusst ist, den Kunden eben zur Lösung für seine Herausforderung zu führen.

Ist beides gleich wichtig. Also natürlich motivieren wir auch darüber, dass wir anhand von ganz klaren KPIs führen, konstruktives Feedback geben und immer eine ganz klare Handlungsanweisung und eine Möglichkeit geben, wie der Vertriebler sich verbessern kann. Und nicht pauschal sagen: „Hey, du hast nicht genug verkauft, gib einfach mehr Gas und sorg dafür, dass du die Abschlüsse nach Hause bringst.“

Sondern wir gucken rein in die KPIs: Wo bricht er weg? Dann in die Gesprächsanalysen, in den Verkaufszyklus, in die Abläufe: Wo brechen Kunden weg, was ist die Ursache? Liegt's am Marketing, liegt's am Sales? Und fangen dort dann an zu schulen, zu entwickeln.

Und wenn der Prozess bereits funktioniert, der Mitarbeiter ihn aber nur nicht richtig bedient, weil er mit dem Framework nicht klarkommt, weil er noch nicht genug Produkt- und Zielgruppenverständnis hat, dann ist halt da das klare Feedback, das zu optimieren. Und dann, je nach Position, ob es Opening, Setting, Beratung ist, incentivieren wir natürlich auch über Boni.

Ja, mich motiviert die Spannung zwischen dem Ziel und der Herausforderung, es zu erreichen. Also ich bin schon jemand, der sagt, ich möchte schneller, höher, weiter, was auch mal Druck erzeugen kann. Aber das ist das, was mich wirklich antreibt, weil es auch immer bisher schon in meiner Karriere so war. Ich habe unbedingt was, was ich erreichen möchte, ein bestimmtes Umsatzziel, ein Ergebnis für meine Kunden, und dann habe ich ja auch die Herausforderung bzw. das Rätsel, den Kniffel, das zu schaffen.

Auf dem Weg dahin entwickle ich mich wieder weiter, sammle Erkenntnisse über Trial and Error und merke einfach, dass ich Neues lerne. Und das gibt mir Energie, entspannt mich und freut mich jedes Mal, das zu schaffen, auch auf jeden Fall Qualität abzuliefern.

Also ich bin auch ein Stück weit wirklich idealistisch, was als Unternehmer vielleicht nicht immer vorteilhaft ist, auf der anderen Seite wahrscheinlich auch wieder Nachhaltigkeit und zufriedene Kunden bringt. Es ist enorm wichtig, dass das, was wir bei unseren Kunden machen, eben nachhaltig ist, dass es wirklich systematisch erfolgt und dass die Versprechen, die ich gebe, die Erwartungshaltung, mit der ich in die Zusammenarbeit mit einem Kunden gehe, genauso auch erfüllt wird. Ja, und dass ich da auch einfach sehr offen und direkt bin, das ist mir persönlich sehr wichtig.

Plus auch, wenn ich mit unseren Teams arbeite, mit unseren Vertriebsteams, dass ich den Menschen helfe, sich weiterzuentwickeln über meine bisherige Erfahrung, über die Unternehmen, bei denen sie arbeiten. Wir vermitteln ja auch viel in Partnerunternehmen, dass ich da tolle Unternehmen und tolle Talente am Markt zusammenbringe und dann da erfolgreiche Karrieren schaffe, Menschen helfe, in tollen Positionen zu sein, wo sie auch wirklich was reißen können.

Ja, gut, dass du es ansprichst. Die fokussieren sich viel zu sehr auf irgendwelche Abschlusstechniken, neurolinguistisches Programmieren, Einwandbehandlung oder so einen Schmarrn, was man natürlich mal anwenden kann. Aber im Fokus muss eigentlich immer die Lösung für den Kunden stehen, was ich gerade zuvor schon gesagt habe, ein gutes Zielgruppen- und Produktverständnis, und auf Augenhöhe eine saubere, anständige Beratung mit dem Kunden zu machen.

Und natürlich dann auch mal hartnäckig zu sein, auch mal verbindlich zu sein: Okay, wir sollten jetzt, lieber Kunde, hier wirklich heute die Entscheidung treffen, weil es macht keinen Sinn mehr zu warten, das auf die lange Bank zu schieben, aus dem und dem Grund.

Aber darauf den Fokus zu legen, auf den Zusammenhang zwischen: Der Kunde hat ein Problem, hier ist die Lösung, und da das Verständnis zu schaffen. Und nicht darauf: Okay, wie muss ich die Abschlussfrage formulieren, wie muss ich meine Tonalität gestalten, wie muss ich gestikulieren, damit der Kunde mehr Vertrauen entwickelt und kauft? Weil das wird dann meistens cringe.

Also die erfolgreichen Verkäufer, die ich kenne, die in unseren Teams arbeiten, das sind nicht diejenigen, die bei Verkaufstrainer 1, 2, 3 Seminare besucht haben, sondern das sind diejenigen, die einfach tief im Produkt drin sind, in der Zielgruppe, und sich ehrlich und offen für den Kunden interessieren und es schaffen, in einfachen Worten zu erklären, was die Lösung für ihn ist.

Diejenigen, die in schlechten Firmen sind, wo einfach kein gutes Produkt herrscht und ein schlechtes Marketing, oder die aus irgendeinem Grund persönlich noch nicht gereift genug sind, die aber dann trotzdem viel im Sales erreichen wollen, die driften dann meiner Erfahrung nach oft ab und greifen auf solche technischen Lösungen zurück wie Einwandbehandlungstraining und rhetorische Tricks und Trainings. Das führt aber meistens nicht zum Erfolg, und ich glaube, dass da auch dieser Cringe-Verkäufer-Eindruck herkommt.

Ja, genau richtig. Ja, ist auch meine Meinung.

Ja, also wenn wir uns jetzt den Mitarbeiter angucken, der mehr Geld verdienen möchte, das ist erstmal, also zuallererst mal dieses klar hochpreisige Verkaufen. Das heißt, auch hinter einem bestimmten Preis zu stehen und sich zu trauen, da auch eine Entscheidung von dem Kunden einzufordern und da auch eine Verbindlichkeit zu erzeugen, für einen bestimmten Preis von dem Produkt, um wie gesagt erstmal die ersten Verkäufe zu erzeugen.

Und wenn es dann darum geht, die Karriere nachhaltig weiterzuentwickeln und auf das nächste Level zu bringen, mal 10.000 €, 20.000 € im Monat als Vertriebler zu verdienen, dann auch die Zusammenhänge zu erkennen. Weil alleine kannst du die Welt nicht verändern, also alleine bist du halt irgendwo gecappt im Sales als Vertriebler. Das heißt, du musst in die Firma gehen, in der du ein Team hast, das hinter dir steht und dir hilft, dich zu entwickeln. Also Termine, die vorqualifiziert werden, Marketingbudget, das die Brand aufwärmt, damit du tolle Kundenanfragen kriegst.

Und halt auch in der Firma zu sein, die das hergibt, und das zu verstehen. Also nicht immer nur sich daran aufzuhängen: Ich muss besser als Verkäufer werden. Sondern auch zu verstehen: Okay, wer ist denn mein richtiger Partner, der es mir ermöglicht, im Sales eine tolle Karriere zu schaffen?

Ja, und als Arbeitgeber eben, was wir zuvor schon gesagt haben: wirklich zu systematisieren und dafür auch zu sorgen, dass ich auch in Marketing investiere, also dass Kundenanfragen automatisiert generiert werden. Dann werde ich als Unternehmer mehr Umsatz machen.

Ja, okay. Also als Unternehmer, um mal die ersten 10.000 zu machen, da ist es das Gleiche, was ich als Vertriebler brauche. Also, ich muss erstmal hinter meinem Angebot stehen und in der Lage sein, auch einzustehen für meinen Preis, und da halt einfach selbstbewusst da zu sein, weil dann überzeuge ich auch meine Kunden. Das ist Nummer eins.

Um auf die ersten 30.000 im Monat zu kommen, sollte ich den ersten Schritt machen und auch Aufgaben abgeben, weil ich sonst ja zwischen Marketing, Vertrieb und Fulfillment hin- und herhüpfen muss. Also mal Freelancer einstellen, die allerersten Vertriebsmitarbeiter, die mich unterstützen.

Und um dann die allerersten 100.000 € Umsatz im Monat zu machen, sollte ich Marketing und Vertrieb systematisieren. Also meiner Erfahrung nach ist es deutlich skalierbarer über bezahltes Marketing, sag ich mal, also halt einfacher, mehr Leads zu generieren, also in Paid Ads investieren. Aber auch, wie gesagt, den Vertrieb zu systematisieren, dass Mitarbeiter mit einer guten Quote planbar Leads verwerten und den maximalen Umsatz rausgenerieren. Das ist ein Sprung, wenn der Product-Market-Fit da ist, wo die Unternehmen dann meistens schnell wachsen.

Kannst du die Frage noch mal wiederholen?

Ja, ist total spannend, die Frage, weil ganz oft sind Geschäftsführer wirklich der Meinung: Der Mitarbeiter kann einfach nicht verkaufen, der hat's nicht drauf. Entweder es wird jetzt besser oder ich schmeiß den raus. Und bevor wir das dann empfehlen, „Ja, der taugt wirklich nichts“, sage ich immer: „Hey, lass uns mal angucken, welche Werkzeuge du dem an die Hand gegeben hast, damit der auch überhaupt performen kann.“

Und da braucht der meiner Erfahrung nach wirklich ein klares Framework, eine klare Anleitung, wie er das Angebot präsentiert, wie das Verkaufsgespräch, das Beratungsgespräch strukturiert ist, um eben dem Kunden möglichst simpel und einfach verständlich zu machen, inwiefern jetzt das Produkt die Lösung für seine Herausforderung bedeutet. Und dass der Vertriebler darauf auch den Fokus legt und nicht abschweift zu irgendwelchen Nebensächlichkeiten und vielleicht auch den Verkaufsprozess unnötig in die Länge zieht, sondern auch zum richtigen Zeitpunkt dann ein Angebot macht, eine Entscheidung einfordert. Und das ist meistens das, was ich sehe, was nicht vorhanden ist.

Also, wenn der Mitarbeiter nicht performt, frag dich wirklich als Unternehmer: Hat der klare Prozesse, hat der einen klaren Ablauf, eine klare Schulung, wie er das Verkaufsgespräch aufbaut? Und wenn er das dann genauso macht und es funktioniert immer noch nicht, dann würde ich mich fragen: Okay, liegt das an dem Mitarbeiter oder liegt es vielleicht eher an den Leads, an dem Product-Market-Fit, was das Produkt betrifft?

Weil dann ist es ja ganz klar, und dann ist die Entscheidung auch gleich zu sagen: Nee, wenn er das einfach nicht hinkriegt im Prozess, dann ist er nicht für den Sales da beziehungsweise dann ist die Lernkurve nicht schnell genug. Oder wenn es nicht funktioniert, dann muss ich nicht da schrauben, der Mitarbeiter ist falsch, und dann muss ich da schrauben: Okay, was ist im vorangegangenen Prozess? Product-Market-Fit, Marketing passt noch nicht.

Ja, kommt immer ganz darauf an, in welcher Phase sich der Kunde oder das Unternehmen befindet. Es gibt ja eigentlich aus meiner Sicht zwei Stück: Product-Market-Fit finden und Scale-up-Phase. Wenn es noch im Product-Market-Fit ist und darum geht, erst mal planbar über eine Leadquelle und einen Verkaufsprozess Kunden zu gewinnen, da fahren wir sehr schnell sehr viele Tests über das Marketing, über neue Ansprache, neue Positionierungen, schauen, wie das konvertiert. Ja, eben das.

Und wenn es dann in der Phase 2 ist, Scale, wo wir eigentlich gerne einsetzen, weil wir da halt schnell starke Ergebnisse produzieren können, dann haben wir immer eine Ziel-KPI, was jetzt den ROAS betrifft. Beispielsweise 10.000 € Budgeteinsatz im Marketing, ein ROAS von 5 bis 10, 50.000 bis 100.000 € Umsatz, den wir daraus erzielen wollen. Wenn wir die KPI hitten, dann ist die nächste Maßnahme, das Budget zu erhöhen mit weiteren Skalierungsmaßnahmen, mehr Personal einstellen, im Sales Prozesse erweitern.

Wenn wir die KPI nicht hitten, dann fangen wir an zu suchen: Okay, wo im System bricht es weg? Weil wir ja eine Grundlage haben über die KPIs, die pinpointen, wo der Bruch im System liegt, im Marketing oder im Sales. Suchen dann da nach der Lösung: neue Ansprache, Verkaufsprozess abändern, Angebotspreise ändern, welche Möglichkeiten ich halt habe, weiter systematisieren, bis dann halt die Conversion wieder besser ist, sodass wir weiter wachsen können.

Das machen wir nicht auf Quartalsebene, sondern im Wochentakt. Also, wir schauen uns immer an: Marketingbudgets, Umsatz, wie konvertieren die Leads im Wochentakt, und was ist der nächste Schritt? Budget erhöhen, Prozess nachschleifen, optimieren, Mitarbeiter einstellen etc.

Genau. Ein wöchentliches Meeting mit Marketing und Geschäftsführung. Da gucken wir uns dann einfach die KPIs an. Also der Sales und das Marketing tracken die KPIs. Dann sehen wir ganz genau auf Kampagnenebene, wie gut es konvertiert, wo was bricht, im Sales oder im Marketing, oder läuft gerade alles zufriedenstellend, flüssig, gut durch?

Der ROAS ist geil? Okay, wir wachsen, wir skalen, drehen auf.

Ja, erst mal wirklich ganz genaue Prozesse definieren für die Arbeitsplatzbeschreibung der Mitarbeiter. Fängt an bei: Welchen Score, wie viel Schlagzahl muss der Mitarbeiter machen, auf welche Listen, Leads im CRM muss er wirklich telefonieren, in welcher Reihenfolge, der Priorität nach? Welche KPIs muss er tracken auf Tagesbasis, wann werden welche KPIs getrackt? Also: Ich bin im Skript an dem Punkt, ab wann gilt der Lead als geopent, als qualifiziert?

Weil wenn ich das nicht mache, dann habe ich keine datenbasierten Entscheidungen und kann strategisch halt nicht smart wachsen, sondern mach alles aus dem Bauch heraus und komm halt langfristig weniger gut voran. Dann Entscheidungen wirklich nur noch anhand von KPIs, datenbasiert, nicht mehr aus munteren spontanen Ideen heraus, sondern sich angucken: Ich habe verschiedene Kampagnen.

Der Vertrieb sagt, das funktioniert gefühlt besser, oder das Marketing sagt: Hier kriegen wir super günstige Leads. Ja, alles schön und gut, aber ich muss ja datenbasiert wissen, wo habe ich faktisch das beste Ergebnis, und das dann weiter optimieren. Da scheitern ganz viele, und das muss man halt einfach machen, dann muss man das System dafür schaffen.

Man kann den Vertrieb als All-in-one-Lösung betrachten, also Mitarbeiter, CRM, Arbeitsplatzbeschreibungen, KPIs, also Controlling. Dass ich nicht sag: Okay, ich hole mir eine CRM-Agentur und ich will als Geschäftsführer gar nichts vom CRM wissen, die müssen das einfach machen. Weil meistens führen die Mitarbeiter die Prozesse nicht aus, es ist nicht praktikabel und keiner hat die Übersicht, was da eigentlich im Vertrieb passiert.

Ich sehe ultra oft, dass zu uns Kunden kommen, die waren bei zwei, drei Agenturen und haben viel Geld hingelegt, und das CRM ist einfach ein Chaos, weil jeder irgendeine andere Idee hatte. Und die Mitarbeiter haben gar keine Ahnung, was sie da eigentlich einstellen müssen, und die Leads gehen unter. Auch wenn der Workflow in der Theorie gut ist, keiner kann es bedienen.

Und der letzte Punkt, der oft schmerzhaft ist: Wenn der Geschäftsführer sagt, das Personal ist schlecht und kann einfach nicht verkaufen, dann ist es meistens ein Führungs- und Managementproblem und selten alleine ein Thema der Mitarbeiterqualifikation. Da auch wieder das Thema Verantwortung übernehmen.

Was mich am meisten verändert hat, ich würde sagen, was mich am meisten überzeugt hat über das, was wir selbst machen, ist von Mark Roberge. Das ist der Vertriebsleiter und Mitbegründer von HubSpot: „The Sales Acceleration Formula“. Weil da geht's genau um dieses systematisierte Vertriebsmanagement, und das geht halt Sales einfach mit Kopf an.

Weg von diesem Chugger-Chugger-Vertrieb und Hauptsache viel Schlagzahl, sondern mit dem richtigen Mindset, mit dem System planbar die richtigen Entscheidungen treffen, Mitarbeiter befähigen, gut zu performen, systematisiert den Vertrieb leiten, bis hin zu: Wie kann ich mit einem einfachen Onboarding-Prozess schnell feststellen, welcher Mitarbeiter auch für den Sales gemacht ist? Aus meiner Position ist es sehr, sehr technisch, aber mit ganz klaren Handlungsanweisungen.

Gut, also richtig fundiert. Das kann ich empfehlen. Gute Lektüre für alle, die den Sales in die Hand nehmen wollen.

Mich findet man bei LinkedIn unter Leon Pyka, Instagram Leon Pyka oder aber auch bei YouTube, wenn man jetzt in den Vertrieb einsteigen will und seine Karriere aufbauen möchte. Oder aber auch unter www.saleshub2b.de, unsere B2B-Webseite, oder aber auch, wenn du im Vertrieb deine Karriere aufbauen willst, die saleshubakademie.de.

Ich arbeite gerade daran: Wir haben bisher mit SalesHub sehr, sehr individuell mit ganz wenigen exklusiven Brands gearbeitet, die schon recht weit waren, hohe sechs- bis siebenstellige Monatsumsätze, und die weiterentwickelt, eins zu eins als externer Sales Manager betreut. Und wir fangen gerade an, unser Angebot wirklich zu systematisieren, dass wir diesen systematisierten Telesales, um mehr Umsatz aus den aktuellen Leads zu generieren, planbar skalieren, mit einem hohen Niveau gut fulfillen und platzieren können, um in vielen Unternehmen das zum Wachsen zu bringen. Ja, das ist so eine Aufgabe von mir gerade, meiner Frau und Dominik, unserem Projektmanager.

Und bei der SalesHub Akademie bauen wir gerade ein einfacheres Einstiegsprodukt für Menschen, die jetzt in den Vertrieb gehen möchten, sich da weiterentwickeln und ausbilden möchten, die jetzt aber nicht ein paar Tausend Euro für ein hochpreisiges Coaching hinlegen wollen, sondern erst mal Schritt für Schritt anfangen wollen. Da bauen wir gerade ein Infoprodukt.

Vielen Dank, Kris, für die Einladung, und ja, ich freue mich, dass ich da sein durfte.