Marco Franz

Ja, also du sagst es, es ist einiges getan. Ich glaube, das ist bei mir immer so, wenn du gefühlt alle sechs Monate mal bei mir reinschaust. Langweilig wird's bei mir nie.

Warum habe ich mich für ein neues Angebot entschieden? Also im Grunde ist mein neues Angebot ja artverwandt zu meinem alten Angebot. Einfach zum Kontext: Was habe ich vorher gemacht?

Ich habe vorher selber eine Leadgenerierungsagentur gegründet, die auf den sechsstelligen Umsatz gebracht, und habe mich dann darauf fokussiert, Selbständige dabei zu unterstützen, das für sich einmal zu lernen und zu meistern und es auch wiederum genauso, wie ich es getan habe, für andere Unternehmen anzuwenden.

Jetzt ist es mittlerweile so, du kennst es ja selber: Die KI ist so geisteskrank gut geworden, dass sie vor allem Prozesse übernehmen kann, wie es bis vor 2026 gar nicht möglich war. Die Prozesse, die ich teilweise für meine Kunden aufbaue, die sind erst durch Updates möglich geworden, im Januar oder Februar.

Und dann habe ich mich dazu entschieden zu schauen: Okay, wie kann ich meine vorhandenen Skills in der Leadgenerierung mit KI kombinieren? Ich habe dann für mich selber Prozesse aufgebaut, die mir mit den KI-Prozessen 8 bis 12 Termine die Woche einbringen. Und das lief dann so gut, dass Kunden mich angefragt haben und gesagt haben: „Hey Marco, wie machst du das eigentlich? Was machst du da ganz genau?“ Und daraus ist dann das Angebot entstanden.

Vor ein paar Monaten habe ich dann noch einen Geschäftspartner mit ins Boot geholt, um einfach dieses gesamte Angebot noch hochwertiger zu gestalten. Das ist Dominik Jansen, der auch schon Unternehmen auf den neunstelligen Umsatz gebracht hat. Und so können wir unsere Kunden ideal unterstützen. Ich bei der Leadgenerierung, der Dominik gerade im Thema Sales, und so fügt sich das Ganze zu einem runden System zusammen, bei dem wir den entsprechenden Mehrwert bei unseren Kunden einbringen können.

Also, der Hauptfokus ist vor allem Marketing und Akquise auf Social Media. Das heißt, was wir im Kern machen, ist: Wir erstellen einen KI-Klon und eine Wissensdatenbank von unseren Kunden, auf der der KI-Klon basiert. Diesen KI-Klon lernen wir dann darauf an, dass er die Prozesse auf LinkedIn durchführt, die nötig sind, um dort Kunden zu gewinnen.

Das Erstellen von Content, das Erstellen von Creatives, Slideshows und Lead-Magneten wird alles von dem KI-Klon übernommen. Dasselbe gilt aber auch in der Akquise. Von den Vernetzungsanfragen über die Erstansprache bis zur Chatführung und zur Terminvereinbarung wird das alles aufgebaut, und das mit vielen Variablen. Die KI kennt dann z.B. durch die Wissensdatenbank auch deine Testimonials und kann im richtigen Moment im richtigen Chat das passende Testimonial liefern, um mehr Vertrauen aufzubauen.

Diese Prozesse, das ist unser Kernangebot. Was aber auch noch dazugehört, denn am Ende des Tages ist mir wichtig, dass unsere Kunden aus unserem Programm rausgehen und selber wissen, wie sie eigene Prozesse aus ihren Unternehmen abbilden. Das bedeutet, was auch noch dazugehört, ist: Wie kannst du die KI als Assistent nutzen, wie kannst du die KI z.B. unterstützen und verwenden, dass sie für dich Termine einplant, dass sie für dich E-Mails vorschreibt, dass du dein Fulfillment damit vereinfachst.

Das sind Themen, die eher, sage ich mal, ein bisschen nebenbei mitschwingen. Hauptfokus ist vor allem Kundengewinnung.

Sehr gute Frage. Also im Grunde solltest du einmal dich und dein Unternehmen darüber abbilden können. Worauf ich vor allem achte, ist, dass du mehrere MD-Dateien nutzt. Derjenige, der sich ein bisschen mit KI auskennt, der weiß: MD-Dateien sind die Basis, mit der KI einfach verdammt gut arbeiten kann, weil die so aufgebaut sind, dass die KI damit die Information am einfachsten verarbeiten kann.

Und da bauen wir dann verschiedene Dateien auf. Sei es z.B. eine Tonalitäts-MD. Das bedeutet, in dieser MD-Datei wird die gesamte Tonalität gespiegelt. Was für eine Wortwahl hast du? Was hast du vielleicht für einen Akzent? Z.B. bei mir ist es so, ich komme aus der Nähe von Aachen.

Ich selber habe bis vor kurzem gesagt, ich habe gar keinen Akzent, mir wurde aber auch öfters das Gegenteil gespiegelt, z.B. solche Eigenheiten. Was hast du für Begriffe in deiner Sprache, die du immer wieder verwendest? Z.B. bei mir sind das so Wörter wie stark.

Solche Wörter gehören unbedingt in deine Tonalitätsdatei. Genauso gehört analysiert, wie baust du deine Sätze auf? Was für einen Rhythmus haben deine Sätze? Kommunizierst du eher ruhig und gelassen und klar auf dem Punkt? Schweifst du mehr aus? Verwendest du mehr Anekdoten?

Und diese Eigenheiten, diese Nuancen, gehören z.B. in die Tonalitätsdateien. Dann braucht es da noch weitere Dateien wie die Soul-Datei, in der dann gespiegelt wird. Was sind denn eigentlich deine Werte? Wofür handelst du? Worauf achtest du? Was ist dir wichtig?

Dann z.B. eine Story-Bibliothek. Also was gibt es für Geschichten aus deinem Leben, die immer wieder im Content oder auch in der Akquise gespiegelt werden können? Bei mir sind das z.B. Themen wie, dass mein Vater Bauunternehmer seit über 20 Jahren ist.

Solche Stories kannst du da einspeisen, und das macht man quasi mit verschiedensten Teilbereichen von deinem Unternehmen, um somit quasi eine Wissensdatenbank anzureichern und das so mit Routern zu verbinden. Ich will jetzt nicht zu technisch werden, aber die KI wird quasi bei den verschiedenen Workflows immer auf die richtige Datei referenziert.

Bedeutet z.B.: Schreibe ich Content, ja, da brauche ich die Tonalitäts-MD. Das bedeutet, wenn Content geschrieben wird, wird die KI immer an die Tonalitätsdatei weitergeleitet. Wenn ich jetzt eine Excel-Auswertung mache, ja, dann brauche ich keine Tonalitätsdatei, das ist völlig egal, wie ich rede.

Dann brauche ich aber vielleicht noch mal Kalkulationsdateien, dann brauche ich vielleicht Informationen zu meinem Unternehmen, sei es zum Angebot, mein Pricing etc. Und das muss da wiederum gespiegelt werden.

Darum baue ich auch immer, oder empfehle ich auch immer, einen Router zu bauen, um die richtigen Informationen im richtigen Case dann wiederum verwenden zu können.

Ein Router, das kannst du dir ähnlich vorstellen wie einen WLAN-Router. Du hast z.B. WLAN-Router, die du in den verschiedenen Etagen einstellen kannst. Man nennt das auch Mesh-System.

Bei mir im Haus ist es z.B. so, ich wohne hier im größeren Haus, gerade sitze ich im Keller. Hier unten ist dann auch mein Starlink, worüber ich mein WLAN habe. Ganz oben in der zweiten Etage habe ich normalerweise kein WLAN. Darum habe ich mir einen Router gekauft, der je nachdem, in welchem Raum ich mich befinde, die Informationen von der WLAN-Box an mein Handy weiterleitet.

Das wählt dann immer aus, welcher Router gerade richtig ist, bzw. welche WLAN-Box gerade an mein Handy verbunden werden soll. Und so ähnlich ist das dann auch bei der KI. Bei einem Router ist es dann so, ich baue ein, okay: Im Falle, dass ich Content schreibe, muss zwingend immer die Tonalitätsdatei gelesen werden.

Im Falle, wenn ich Lead-Magneten schreibe, muss immer zwingend meine Zielgruppe gelesen werden. Oder mal ein bisschen weiterführend: Ich baue z.B. auch Prozesse für Kunden, die jeweils Akquise für ihre Kunden betreiben.

Da ist es dann wiederum so, dass wir z.B. dann Skills erstellen für das Thema Erstnachrichten schreiben, also für den Erstkontakt. Dann braucht es aber wiederum einen Router, weil mein Kunde z.B. vielleicht selber 10 Kunden hat, und wir schauen müssen, dass bei dem richtigen Kunden auch die richtigen Dateien ausgewählt werden.

Und nicht: Ich will für den Hans Meier Akquise machen, und dann wird für Jörg die Tonalität gezogen. Das macht ja gar keinen Sinn. Da würde ja alles wieder verwaschen, und darum baue ich quasi einen Router mit festen Regeln.

Im Falle, dass ich A mache, wird B durchgelesen und C verwendet, beispielsweise. Und so route ich quasi die richtigen Informationen zu den jeweiligen Skills.

Ja, teils, teils. Das ist halt immer von den einzelnen Prozessen abhängig. Wenn es jetzt z.B. um die Akquise geht, da starte ich es ja mehr oder weniger manuell. Z.B. meine Erstnachrichten werden aufgrund von Routinen, also Automatisierungen, vorgeschrieben. Das heißt, manche Teilbereiche löse ich durch Automatisierungen, wenn es dann nötig ist.

Manche Teilbereiche, wie z.B. das Schreiben von Lead-Magneten, stoße ich immer manuell an, weil ich Lead-Magneten immer wöchentlich oder alle zwei Wochen erstelle. Da gibt es immer einen initialen Gedanken von mir, den ich dort dann auch mit einbringe. Das ist halt unterschiedlich.

Ich habe aber auch z.B. eine Automatisierung in der KI verknüpft, sodass ich jeden Morgen neue KI-Infos bekomme oder auch andere Informationen zu der WM, beispielsweise, dass ich dann immer eine genaue Übersicht bekomme.

Ja, genau. Ich habe auch eine Automatisierung aufgebaut, in der es dann darum geht, dass z.B. jeden Morgen Reddit durchsucht wird und X durchsucht wird, einfach nach neuen Trendthemen. Dann habe ich noch mal bestimmte Creator mit eingebaut, wie z.B. Andrej Karpathy, wenn ich den Namen jetzt richtig ausgesprochen habe, der ein riesen KI-Experte ist und mal bei Anthropic gearbeitet hat.

Da werden z.B. seine Tweets dann immer analysiert, um neue Trends zu adaptieren bzw. anzuschauen, oder wenn es neue Updates gibt. Und das löse ich z.B. auch mit der KI.

Das ist eine richtig gute Frage, die bekomme ich auch immer und immer wieder. Also im Grunde hast du natürlich nie eine hundertprozentige Sicherheit. Das ist genauso, wie wenn du einen recht neuen Account hast und du übertreibst, oder auch bei älteren Accounts übertreibst du es einfach und sendest z.B. 1.000 Nachrichten in einer Stunde raus. Ja, dann hast du ein gewisses Sperrisiko.

Aber wir minimieren das Risiko extrem. Ich nutze es tagtäglich und habe noch nie eine Sperrung bekommen. Ein Kunde von mir macht das für 9 bis 10 Kunden an einem PC. Weder seine Kunden noch er haben eine Sperrung bekommen, und das liegt einfach an Folgendem.

Also ich selber, ich glaube, darüber haben wir auch im letzten Podcast mal gesprochen, war damals auch gar kein Freund von Automatisierungstools. Das hat einfach den Grund: Bei vielen Automatisierungstools ist es so, dass die irgendwo ihren Stand in Russland, in der Ukraine oder whatever haben, und diese haben dann eine vorgefertigte API. Wenn du jetzt z.B. das Tool Dripify nutzt, damit hatte ich z.B. auch sehr oft die Erfahrung, dass häufiger mal gesperrt wurde.

Dann habe ich auch in LinkedIn selber gesehen, wenn ich die letzten Logins nachverfolgt habe, dass meine Logins irgendwo aus der Ukraine kommen. Und natürlich ist LinkedIn ja auch nicht blöd. LinkedIn weiß irgendwann, okay, welche Automatisierungstools welche APIs nutzen.

Gleichzeitig kommt es bei manchen Tools auch dazu, dass von einer API mehrere Zugriffe erfolgen. Das bedeutet auch wiederum, LinkedIn merkt das natürlich alles sehr schnell. Gleichzeitig greifen die Automatisierungstools direkt auf den Code von LinkedIn zu. Das heißt, sie arbeiten nicht wie ein Mensch, wie wir in der Oberfläche, sondern sie greifen auf den Code zu und klicken nicht wirklich. Das merkt LinkedIn denn auch.

Und natürlich ist das der schnellere Prozess, aber wir gehen z.B. einen Umweg und nutzen in dem Fall Claude Code mit Browser Use, so nennt sich das. Das heißt, wir geben Claude Zugriff auf den eigenen Browser, und das gesamte System läuft lokal auf meinem PC über meine API von meinem Standort. Claude kann dann in dem Fall hingehen und sich in LinkedIn einloggen.

Wir haben Claude dann die UI von LinkedIn beigebracht, damit Claude genau weiß, wo er welche Informationen findet und wo er draufklicken muss, um den Prozess durchzuführen. Also ganz klassische SOPs, die wir dort eingliedern. Und gleichzeitig bauen wir dann auch noch mal ein menschliches Verhalten mit ein.

Z.B. integrieren wir Time Delays, dass nach jedem Klick die KI zwischen 2 bis 10 Sekunden wartet. Wir haben natürlich den Nachteil, dass es langsamer ist als ein reines Automatisierungstool, aber den großen Vorteil, dass es nicht so schnell von LinkedIn detected werden kann, oder kaum detected werden kann. Und gleichzeitig haben wir noch einen Hebel in der Hand.

Bei vielen Automatisierungstools ist das größte Problem, dass du wenige Variablen in den Nachrichten abändern kannst. Das heißt, ich will dir jetzt z.B. in der Erstnachricht schreiben. Bei den meisten Automatisierungstools kann ich dann Variablen anpassen, wie Berufserfahrung, den Namen vom Unternehmen und solche Punkte, was halt immer generisch wird.

Das Schöne ist aber bei unserem Prozess, da können wir noch mal Individualisierung einbauen, wie z.B. du liest dir immer das Profil von dem Kris durch. Wenn ein Beitrag nicht älter als 7 Tage ist, dann liest du dir auch diesen Post durch und suchst gezielt nach Anhaltspunkten. Dadurch sind wir einfach deutlich individueller, wenn man der KI vor allem beibringt, mit welchem Framework sie arbeiten soll, und die Nachrichten wirken dann so, als hätte ich sie geschrieben.

Also teilweise bin ich selber einfach überrascht, wie gut sie sind, und teilweise wird mir auch dann gespiegelt von anderen Leuten, warum ich mein System nicht nutzen würde. Ich finde halt immer, das ist für mich das beste Feedback, was ich bekommen kann, weil ich in dem Moment mit KI das Ganze produziert habe.

Gut, dass du es sagst, denn eine Sache habe ich noch vergessen. Wir schalten nämlich noch ein weiteres Tool dazwischen, das ist Kondo. Kondo ist quasi eine Inbox für LinkedIn. Das heißt, Kondo macht nichts anderes, als die Inbox von LinkedIn zu spiegeln, und gibt dir die Möglichkeit, noch Labels zu versehen oder ähnliches.

Kondo wird auch wie AuthoredUp oder andere Tools von LinkedIn geduldet, weil du damit nichts automatisieren kannst. Das Schöne ist aber, Kondo hat einen Connector zur KI. Das heißt, ich nutze als Zwischenschritt auch noch mal Kondo. In manchen Punkten muss die KI nicht mal auf LinkedIn gehen, um Dinge aus LinkedIn auszulesen.

Wie jetzt z.B. Chats, wenn ich sage, ich möchte deinen Chat beantworten, oder ich habe z.B. 30 offene Chats, und ich sag der KI jeden Morgen als Automatisierung: „Du sollst eine Nachricht vorschreiben für die entsprechenden offenen Chats.“ Dann geht die KI hin und logt sich nicht direkt in LinkedIn ein, sondern in Kondo, zieht daraus die Daten, was LinkedIn wiederum noch schwerer detecten kann.

Den anderen Vorteil, den du hast, ist: Wenn die KI dann Nachrichten für dich schreibt, musst du die nicht die ganze Zeit rein- und rauskopieren. Stattdessen schreibt die KI diese Nachricht bei dir in Kondo, in dem Tool, also was die Inbox einfach abbildet, als Entwurf bei den einzelnen Personen. Du musst dann nur noch in die einzelnen Chats reingehen, liest dir die Nachricht durch und sagst dann top oder flop, und wenn es passt, schickst es raus.

Wenn du minimale Anpassung hast, passt du ein, zwei Sätze an. Und so hast du einfach auch noch mal die Möglichkeit, dass kein KI-Slop rausgeht und dass die KI nicht irgendeinen Bockmist baut. Du startest morgens in LinkedIn und denkst dir: Was hat die KI jetzt hier da gemacht?

Ja, also ich muss sagen, ich bin glaube ich nicht das perfekte Paradebeispiel, denn ich könnte LinkedIn sogar noch mehr ausreizen. Profilbesucher oder Contentinteraktionen schreibe ich meistens gar nicht an.

Bei mir ist es so, ich fokussiere mich eigentlich zum Großteil nur auf meine neuen Vernetzungen. Darüber mache ich so meine 8 bis 12 Termine die Woche, und damit bin ich schon sehr voll. Ich weiß, bei Profilbesuchen hast du einfach noch einen großen Hebel, aber das ist momentan einfach nicht nötig.

Und wie finde ich die Person ganz einfach über den Sales Navigator? Was ich nämlich mache, ist: Ich gehe hin und nutze den Sales Navigator, um mir gezielt Leadlisten zu erstellen. Dann ziehe ich mir mit einem gesonderten Tool diese Leadlisten und habe am Ende quasi eine Excel-Datei mit, sage ich mal, 3.000 Kontakten. Dann jage ich die KI jeweils darauf, und die KI übernimmt über diese Liste entsprechend für mich die Vernetzung.

Ja. Ich schätze, du meinst, was es für Frameworks hinter den Nachrichten gibt oder für Gedanken hinter den Nachrichten?

Ja, das Wichtigste ist immer eine klassische Copywriting-Regel: Die eine Nachricht verkauft immer die nächste Nachricht. Die erste Nachricht hat nur ein einziges Ziel, und das ist überhaupt eine Antwort zu bekommen.

Und wie bekomme ich eine Antwort am einfachsten? Wenn ich eine relevante Frage stelle oder etwas zu einem Thema beisteuere. Und das ist etwas, was ich bei vielen auch sehe, was sie einfach komplett falsch machen. Sie wiederholen nämlich das, was offensichtlich ist.

Sie gehen dann hin und sagen: „Hi Kris, ich sehe, du bist Leiter einer Marketingagentur. Das finde ich richtig stark. So was habe ich ja noch nie gesehen.“ Ja, absoluter Bullshit. Alleine solche Aussagen wie „So was habe ich doch noch nie gesehen“ oder so etwas in die Richtung, das ist absoluter Quatsch.

Und was viel wichtiger ist: Mit der KI so anzulernen, dass sie durch deine Stories und durch deine Erfahrung etwas beisteuern kann, kritische Fragen stellt oder etwas hinterfragt. Das bedeutet, wenn du jetzt z.B. einen KI-Post machst zum Thema, wie du Creatives erstellst, dann würde ich hingehen und eher etwas in dem Prozess hinterfragen und sagen: „Hey Kris, ich hab deinen letzten Beitrag durchgelesen, echt cool, wie du damit arbeitest. Warum machst du das so und so? Oder ich mache das so und so und so. Vielleicht ist das ja auch ein Impuls für dich.“

Und schon hast du noch mal einen ganz anderen Anhaltspunkt, und du wirkst nicht so needy, sondern man begegnet sich auf Augenhöhe.

Nee, das hat gar nichts mit Pitch zu tun. Ich bin auch gar kein Freund davon, alles wegzupitchen, was zwei Beine hat, denn man sagt, ca. 5 % in deinem Markt sind momentan kaufbereit. Natürlich gibt es 1.000 Wege nach Rom, und du wirst auch damit Termine vereinbaren, wenn du alles wegpitchst.

Ich denke mir nur immer: Klar wirst du Termine vereinbaren, aber wie viele potenzielle Termine für die Zukunft verbrennst du damit? Darum gehe ich immer eher hin und versuche eher erst mal, über einen Beziehungsaufbau zu gehen. Und wenn ein Chat nicht im Pitch mündet, ist das vollkommen okay. Wenn der Chat abbricht, weil kein Bedarf da ist, dann ist es so.

Fertig. Dann mache ich bei der nächsten Person weiter, die einen Bedarf hat. Und um deine Frage auch komplett zu beantworten: Was passiert in den nächsten Nachrichten? Die erste Nachricht hat immer ein Ziel, und das ist überhaupt eine Antwort zu bekommen. Bei der zweiten Nachricht fange ich an zu qualifizieren.

Also ab der zweiten Nachricht möchte ich in Erfahrung bringen: Gehört die Person zu meiner Zielgruppe? Hat die Person ein Problem oder einen Zielzustand, und möchte sie etwas verändern, oder hat sie schon Dinge ausprobiert? Jetzt kann es sein, dass all diese Fragen in einer Antwort beantwortet werden und ich pitche dann. Es kann aber auch sein, dass das fünf, sechs Nachrichten braucht, bis ich die Information habe, um dann gezielt pitchen zu können.

Und das ist dann, was die KI flexibel entscheidet, je nachdem, wie genau die Person antwortet.

Genau, was ich z.B. auch der KI angelernt habe. Also einmal erkennt sie, was für Informationen sie braucht, um überhaupt zu pitchen. Aber sie erkennt z.B. auch, wenn gerade nicht der richtige Zeitpunkt ist oder wenn die Person nicht zu meiner Zielgruppe gehört.

Mein Beispiel, was ich der KI auch beigebracht habe: Mal angenommen, mir schreibt eine Person, dass sie gerade im ersten Monat ihrer Selbständigkeit ist. Dann ist sie momentan zumindest keine relevante Zielgruppe für mich. Es kann aber sein, dass sich das natürlich in den nächsten Monaten ändert.

Was möchte ich machen? Ich möchte gar nicht mit der Person im Call gehen, weil ich ganz genau weiß, da wird sich nichts daraus ergeben. Ich möchte die Person aber aufwärmen.

Das bedeutet bei Personen, die z.B. sagen, sie haben ein Leadproblem, aber noch am Anfang sind: Da denkt die KI mit, pitcht keinen Termin, sondern sagt der Person: „Hey, ich habe hier ein Dokument erstellt, wie du erst Nachrichten produzierst, mit denen ich meine 8 bis 12 Termine vereinbare. Soll ich dir das mal zusenden?“ Und in dem Fall geht die KI gar nicht hin und pitcht auf den Termin, sondern pitcht auf den Lead-Magneten, um dann z.B. ein paar Monate später noch mal hingehen zu können und die Person über ein Follow-up zu reaktivieren.

Finde ich geil. Das Gleiche gilt für Testimonials: Bei einem Kunden habe ich das so eingebaut. Ein Kunde von mir baut für andere Kunden Prozesse und Fulfillment-Systeme auf, hat sich auf das Thema Bestandskunden fokussiert und hat dementsprechend wahnsinnig gute Testimonials. Da haben wir das dann z.B. auch so gemacht, dass im richtigen Moment die richtigen Testimonials von YouTube gezogen werden und dann gesagt wird: „Hey, schau dir doch hier mal das Testimonial an. Das passt genau aus dem und dem Grund zu deiner Situation.“

Eine richtig gute Frage. Wo verschwenden sie die meiste Zeit? Ich würde sagen, weil sie KI zu sehr zerdenken, statt einfach zu machen. Ich würde gar keinen direkten Prozess nennen, denn jeder Prozess kann valide sein. Es kommt halt immer auf deine Phase drauf an.

Es gibt halt viele, die auf einmal anfangen, mit KI Creative-Systeme aufzubauen, Creatives zu erstellen, aber die machen noch keine 2.000 € Umsatz. Wenn du jetzt aber deine 20.000 € Umsatz machst, vorher einen Grafiker hattest oder vielleicht dein Grafiker aus dem Team gekündigt hat und du damit Kosten sparen kannst oder eine neue Möglichkeit ergänzen kannst, weil auf einmal eine Person aus deinem Team selber auch Grafiken erstellen kann, was sie vorher nicht konnte, dann macht es natürlich wiederum Sinn.

Und darum würde ich halt immer schauen: In welcher Phase befindest du dich? Was sind gerade die Maßnahmen, die auch wirklich umsatzrelevant sind, die die Nadel nach oben treiben? Und das ist halt von Fall zu Fall unterschiedlich.

Dasselbe sehe ich halt auch häufig, dass viele sich zu sehr auf die KI auch verlassen und der KI zu viel Glauben schenken. Mein Beispiel: Ich habe das bei manchen Kunden auch schon gesehen, bei denen es darum geht, seinen eigenen ICP, also ein Ideal Customer Profile, zu erstellen. Die gehen dann hin, nehmen die Vorlage und sagen der KI dann: „Bitte füll das mal aus.“

Das ist aber totaler Bockmist, weil das am Ziel vorbeigeht, weil die KI dann noch anfängt, auf einmal irgendwelche mittelmäßigen Ergebnisse zu produzieren. Und wenn du dann dieses Ergebnis noch nutzt, um die KI anzulernen, dann kannst du niemals ein gutes Ergebnis mit der KI überhaupt erzeugen. Habe ich die Frage gut beantwortet? Hast du dazu noch eine Rückfrage?

Okay. Ja, also Zeit verschwenden: Ich würde halt sagen, schau wirklich, was umsatzrelevant ist, und fang nicht an, einfach nur zu spielen um des Spielens willen oder irgendwelche Prozesse aufzubauen, Systeme, Apps aufzubauen, die gerade halt einfach nicht relevant sind.

Und wo sie mehr Zeit reininvestieren sollten, ist vor allem in der Optimierung von ihrer KI. Viele gehen nämlich einfach nur hin, erstellen dann z. B. bestimmte Skills, Prozesse oder Ähnliches und sagen dann: „So, die sind fertig.“ Aber solche Skills müssen immer stetig erweitert werden, weil genauso wie ich: Ich lerne ja auch täglich was Neues dazu. Ich mache neue Erfahrungen, merke auf einmal, was funktioniert gut oder was funktioniert nicht gut. Dieses Wissen sollte ich natürlich in der KI spiegeln.

Ja, was wir im Grunde machen, ist: Wir bilden einmal über die künstliche Intelligenz deine Person und dein Unternehmen ab. Bedeutet, wie ganz am Anfang auch gesagt, extrahieren wir aus dir einfach alle möglichen Informationen über deine Stories, deinen Werdegang, deine Tonalität, deine Werte, deine Zielgruppe, dein Angebot, deinen ICP, deine Schritt-für-Schritt-Anleitung: Wie gehst du im Fulfillment vor, was hast du für eigene Systeme, für eigene Frameworks und so weiter und so fort.

Und das alles extrahieren wir und fügen wir quasi in ein System ein, was diese Informationen dann bündeln kann. In dem Fall arbeiten wir sehr viel mit Obsidian beispielsweise, so nennt sich das System. Das heißt, da werden alle Informationen abgelegt und die KI ist daran angebunden. Das heißt, wir geben der KI somit ein Gehirn, dein Gehirn. Wir bauen dein Gehirn nach und spiegeln das dann in der KI.

Und dieser KI, die dich dann kennt, die dann du bist, die ist dann Kris, dieser KI zeigen wir dann: Wie geht sie im Falle von Akquiseprozessen vor, wie geht sie im Marketing ganz genau vor? Und da bauen wir quasi SOPs auf, um der KI ganz genau zu sagen, Schritt für Schritt, komplett idiotensicher: Was hast du wie zu tun, mit welchen Regeln, wie gehst du dabei vor?

Dafür nutzen wir den Router. Genau aus diesem Grund nutzen wir auch den Router, nämlich dass die KI nicht immer hingehen muss und sagen muss: „Okay, ich lese mir jetzt alle Informationen durch und schaue jetzt, was ist relevant“, sondern damit wir ganz genau sagen: Im Falle von Content Marketing brauchst du die drei Dokumente, diese liest du dir dann durch, aber du liest dir jetzt nicht die Akquise-Dokumente durch.

Und es gehört natürlich auch Kontextmanagement noch dazu, dass du auch weißt: Wie kannst du den Kontext managen? Dass du z. B. nicht immer das beste System nutzt für eine Standardfrage oder eine E-Mail-Formulierung, sondern dass du auch ganz genau schaust, welches Modell nutzt du in welchem Fall.

Also ich nutze Claude Code. Mit Claude Cowork arbeite ich eigentlich so gut wie gar nicht, weil die Möglichkeiten, die du bei Claude Code hast, einfach viel besser sind. Und darum arbeite ich eigentlich nur mit Claude Code, und da arbeite ich darüber, dass ich mir eine Ordnerstruktur anlege auf meinem PC, lokal.

Bedeutet im Grunde, du kannst eine Einstellung machen. Ich kann mal ganz kurz schauen, wie die heißt. Die nennt sich nämlich, wenn du auf den Einstellungsregler gehst, gehst du auf „Group by“ und dann „Project“. Sobald du das eingestellt hast, kannst du quasi einzelne Ordner erstellen und dir eine Ordnerstruktur anlegen und über diese Ordnerstruktur dann einzelne Prozesse abbilden.

Das heißt, bei mir gibt es z. B. einen Ordner, der nennt sich dann Akquise, einen Ordner namens Content Marketing. Eben habe ich noch einen Ordner erstellt für Short- und Longform-Videos. Dann gibt es für jeden Kunden einen Projektordner, und da nutze ich dann für jeden Workflow einen Ordner.

Das heißt, es gibt dann einen Akquise-Ordner, da kennt die KI den gesamten Akquiseprozess, dann gibt es einen Content-Ordner, dann gibt es einen Lead-Magnet-Ordner. Und dann schaue ich halt immer, was möchte ich machen, und greife dann auf den jeweiligen Ordner, auf den jeweiligen Chat zu.

Ja, das Schöne ist ja: Wenn du der KI die richtigen Anweisungen gibst, baut die KI für dich das Ganze auf. Also du musst nicht selber hingehen und dann auf einmal dein eigenes Wording analysieren, 10 Minuten Audios aufnehmen, dann überlegen: „Okay, was für Wörter nehme ich jetzt, wo habe ich jetzt einen Akzent?“ Da arbeitet die KI für dich. Das ist ja auch das Schöne.

Und was ich da empfehle, ist vor allem, eine gewisse Basis entweder zu schaffen anhand von Videos, in denen du sprichst, oder im besten Fall hast du schon diese Basis. Bedeutet im Grunde: Wenn du schon diese Basis hast, du hast z. B. eine gesamte Videoakademie, dann kannst du das natürlich nutzen, wenn du da auch eine natürliche Sprache hast, um darauf deine Tonalität, deine Wissensdateien etc. anzulernen.

Wenn es jetzt noch gar nichts gibt, du hast wirklich nichts, du hast keine Kundencalls, gar nichts, dann würde ich empfehlen, einfach Audios aufzunehmen. Audios aufzunehmen, wo du über bestimmte Themen deiner Expertise sprichst. Audios aufzunehmen, in denen du einfach locker über bestimmte Geschichten sprichst, deinen Werdegang erzählst, und das dann wieder extrahieren lässt.

Aber da ist es auch so: Desto besser deine Basis ist. Also wenn du z. B. schon Kundencalls hast, dann kannst du damit schon wahnsinnig gut arbeiten, indem du davon die Transkripte z. B. nimmst und diese extrahieren lässt und dann natürlich die richtigen Anweisungen mitgibst, um sie dann auch korrekt verarbeiten zu lassen.

Genau, sowas ist z. B. perfekt. Dasselbe auch, was ich bei mir gemacht habe für meine Akquise-Skills. Ich habe ja jetzt schon vier Jahre Akquise gemacht, bevor die KI überhaupt für meine Akquise ein Thema war. Das heißt, ich bin hingegangen, und du kannst dir über LinkedIn deine Chats herunterladen. Wenn du in die Einstellungen in den Datenschutz gehst, da gibt's quasi die Funktion.

Da habe ich mir alle meine Chats rausgeladen, dann von der KI das so verarbeiten lassen, dass nur noch die Chats enthalten waren, die zu einem Termin geführt haben. Darauf basierend habe ich dann die KI weiter angelernt, das noch mal weiter verfeinert.

Desto mehr Basis du hast, desto besser kannst du die KI einfach anlernen. Das heißt, gerade für Unternehmen, die schon SOPs haben, die das alles schon festgehalten haben, da ist KI einfach Gold wert. Da kann man so viel machen, ohne wahnsinnig viel von Anfang an neu bauen zu müssen.

Also in den meisten Fällen ist es sogar eher so, dass mir gespiegelt wird, weil du siehst ja in meinem Slogan sofort, dass ich KI nutze. Wird ja klar, wenn ich sage, wir erstellen deinen KI-Klon. Eher wird mir häufiger gespiegelt, dass die Leute auf einmal schreiben: „Ja, warum nutzt du nicht mal dein eigenes System? Anscheinend kann es ja doch nicht so gut sein.“

Das halt natürlich, genau. Aber in den meisten Fällen wird das gar nicht erkannt. Natürlich gibt es noch mal Punkte, in denen Menschen das auch erkennen. Das will ich gar nicht runterreden. Manchmal gibt es einfach Floskeln, die muss man dann immer mehr rausstreichen, immer mehr rauslöschen, und da gibt's manchmal bestimmte Muster, da kannst du es leicht dran erkennen. Aber am Ende des Tages achte ich vor allem immer darauf: Wird mein Ziel erreicht?

Und wenn meine Anzahl an Terminen erreicht wird, dann ist es mir auch egal, wenn eine Person mir mal schreibt: „Hey, die Nachricht wurde doch mit KI geschrieben.“ Denn im Grunde ist das ja auch nicht immer nur eine Kritik, sondern es kann ja auch eine Anmerkung sein, weil die Person es vielleicht gut findet, wie das mit KI geschrieben wurde.

Darum finde ich, viel mehr ist es auch wichtig, auch im Content Marketing: Was ist denn eigentlich der Inhalt der Themen? Weil du kannst mit, genauso aber auch ohne KI scheiß Content schreiben, und wenn du einen scheiß Content hast, ist es völlig egal, ob du es mit oder ohne KI geschrieben hast. Genauso aber auch umgekehrt: Wenn du richtig, richtig guten Content hast, der Menschen inspiriert, dann ist es doch vollkommen Lachs, ob es mit KI geschrieben wurde oder nicht.

Genau. Ist ja immer die Frage nicht, ob du KI nutzt, sondern wie du es nutzt. Wenn du halt irgendeinen Standardmist die ganze Zeit raushaust, gut, dann wird's nicht besser, ob mit KI oder ohne KI. Darum, ich finde, das ist vollkommen egal. Hauptsache, es ist von dir.

Bei mir ist heute auch ein Beitrag rausgegangen, der läuft mittlerweile sehr gut an, hat über 10.000 Views. Der ist zu 100 % von KI geschrieben, aber da geht es um meine Geschichte, weil ich das vorher eingesprochen habe.

Ja, ich finde, das ist ja wichtig: Was ist der Inhalt? Wenn ich mir ein gutes Buch durchlese, ist es mir egal, ob das Buch mit oder ohne KI geschrieben ist. Wenn es für mich etwas verändert, dann ist es doch hammer. Dasselbe auch mit Videos. Wenn ich mir einen Film anschaue, ist es mir egal, ob das Ganze mit KI erstellt wurde in den Animationen oder ob da jemand händisch saß und jeden einzelnen Pixel verschoben hat. Wenn es mich catcht, dann ist es top.

Das halt ja. Darum finde ich auch immer wichtig, Human in the Loop zu betreiben, also immer zu schauen: Was kann die KI machen, aber wo solltest du noch als Mensch drüberschauen? Im Akquiseprozess würde ich niemals der KI sagen: „Ja, mach einfach, schick einfach die Nachrichten raus“, weil es kann halt einfach passieren, dass die KI Fehler macht, und auf einmal wird in deinem Namen irgendein KI-Slop rausgesendet.

Und dann würde ich halt auch immer schauen, dass, bevor irgendwas rausgeht, du immer noch kurz da drüberschaust, dass du quasi noch eine Prüfinstanz hast. Du bist quasi wie der Architekt, der seine ganzen Baugewerke zusammenhält und dann am Ende im Ganzen darüberschaut, ob alles passt und zufriedenstellend umgesetzt wurde.

Ich finde, das gilt überall im KI-Prozess. Wenn du eine Landing Page erstellst: Du kannst mit KI auch deine Landing-Page-Erstellung gut unterstützen. Du kannst gute Creatives erstellen. Nur am Ende des Tages ist halt immer noch wichtig, dass du selber da draufschaust und prüfst: Ist das wirklich gut? Nicht einfach blind vertrauen und sagen: „Ja, die KI hat das gemacht, dann wird es vernünftig sein.“

Ich sehe die KI immer wie einen Mitarbeiter an. Und wenn ein Mitarbeiter bei dir reinkommt im Unternehmen, dann sagst du ja eigentlich auch nicht: „Ja, du bist jetzt Content Marketer, schreib mir mal ein paar Beiträge“, sondern gehst ja auch hin und machst ein vernünftiges Onboarding, sagst: „Hey, das ist unser Unternehmen, in dieser Tonalität sollst du schreiben. Hier sind ein paar Themen, die haben gut funktioniert. Hier noch ein paar Ideen aus meinem Kopf.“

So würdest du auch Mitarbeiter dann anlernen auf eine bestimmte Aufgabe. Bei der KI ist das auch nicht anders.

Was sollte die KI machen? Mal meine Rückfrage: Meinst du das auf einer moralischen Ebene? Ist die Frage auf einer moralischen Ebene gemeint?

Okay. Also was sollte die KI nicht machen? Im Grunde finde ich, den persönlichen Kontakt im One-to-one, wie bei uns, diesen zu halten, sollte die KI niemals machen. Aber da sind wir halt auch beim moralischen Thema.

Denn ich muss ganz ehrlich sagen, ich glaube nicht, dass der Menschheit KI guttut. Ich glaube, für die Menschheit wäre es besser, wenn es die KI nicht gibt, wenn es die KI nie geben würde und wenn das quasi so ein geschlossenes Kapitel wäre, was niemand anfasst.

Denn ich bin fest davon überzeugt: In drei, vier Jahren, wenn du auf Social Media gehst, hast du keine Ahnung mehr, wenn du Videos siehst, ob das ein echter Creator, ein echter Mensch ist oder ob das eine KI ist. Und das finde ich nicht gut. Das würde ich mir wünschen, dass das niemals kommt, aber es wird nun mal früher oder später kommen.

Darum finde ich die Frage hier schwer zu beantworten. Auf der moralischen Ebene denke ich mir nämlich, dass die KI zumindest den menschlichen Kontakt gar nicht übernehmen sollte. Alles, was auch mit direktem Kundensupport zu tun hat, in dem es vor allem um sehr emotionale Themen geht, z. B. auch Psychotherapie.

Viele Menschen nutzen die KI ja mittlerweile als Therapeut für sich. Da gibt's ja viele verschiedene Studien, dass das einer der Hauptnutzungsgründe ist. Finde ich nicht gut, aber es wird trotzdem entsprechend dann missbraucht. Sorry, was war jetzt noch mal die ursprüngliche Frage?

Ja, die KI ist dabei halt einfach nicht neutral, genau richtig, sondern sie versucht dir immer gewissermaßen zu gefallen. Das ist halt problematisch. Das ist ja quasi die Weiterentwicklung von der Google-Form.

Früher war das ja auch so, viele Leute haben gegoogelt, haben gesagt: „Ich habe Husten“, googeln kurz und sagen: „Oh, ich habe Krebs, ich sterbe in einer Woche.“ Mittlerweile ist es noch extremer durch KI, weil die KI dann auf einmal anfängt, dir irgendwas zu indoktrinieren, was gar nicht gegeben ist.

Ja, okay. Also ich glaube, alle repetitiven Aufgaben sollte die KI übernehmen. Alles, was du mehrfach anfasst, was immer einem klaren Prozess folgt. Sei es z. B.: Ich schiebe Daten von einer Excel-Datei in die andere Excel-Datei. Da, finde ich, braucht es meines Erachtens kein menschliches Verhalten.

Was die KI aber niemals übernehmen sollte, und da bleibe ich weiterhin bei dem Thema, ist gerade den menschlichen Kontakt, Verkaufsgespräche z. B. Wenn es jetzt, sage ich mal, um kleine Supportanfragen geht, das ist ja vollkommen in Ordnung. Aber wenn es wirklich um größere Investments geht, wenn es um lebensverändernde Entscheidungen geht, das, finde ich, sollte die KI nicht übernehmen können.

Ja, genau. Das ist ja auch: Wohin führt das, wenn auf einmal Leute anfangen, Verkaufsgespräche von der KI komplett führen zu lassen? Ich bin mal gespannt, ob das passiert. Ich habe den Gedanken mal ein bisschen weitergesponnen. Das ist ja total absurd.

Wenn das passiert, dann sind wir irgendwann in einer Zukunft, in der du deine KI hast. Du willst ein Produkt kaufen, deine KI telefoniert mit einer anderen KI, um für dich da z. B. ein Produkt einzukaufen. Finde ich totalen Wahnsinn und finde ich nicht so geil, wenn es dahin geht. Aber wer weiß, was da noch alles auf uns zukommt.

Könnte.

Ja, es gibt ja den, ich glaube, Gartner heißt der, den Gartner Hype Cycle, irgendwie so, ich weiß jetzt nicht mal ganz genau den Namen. Dass, wenn neue Themen aufkommen, das erstmal ein Riesenhype ist, dann flacht der Hype ab, und dann irgendwann nach ein paar Jahren fängt der Hype erst richtig an und wird noch mal große Veränderungen vollziehen.

Und ich glaube auch, dass die KI-Bubble mit der Zeit noch etwas runtergehen wird, denn viele arbeiten einfach an KI-Prozessen, die nicht sofort umsatzrelevant sind. Denn wie viele KI-Experten gibt es, die trotzdem halt keinen Umsatz machen?

Denn am Ende des Tages sehe ich KI nur als Multiplikator. Wenn die Basis nicht stimmt und die Basis ist kacke, dann wird Kacke nur multipliziert. Wenn du aber ein richtig gutes Fundament hast, dann kannst du das auch entsprechend wieder so multiplizieren, dass du daraus einen großen Hebel vollziehst.

Darum glaube ich auch, es wird in Zukunft alles noch mal ein bisschen abflachen und langsamer werden, und dass auch in Zukunft nicht mehr gefühlt täglich größere Updates kommen. Aber ich glaube, über die nächsten drei bis fünf Jahre werden wir noch mal Riesenveränderungen sehen, und dann wird das Ganze noch mal viel, viel stärker anziehen.

Besonders wenn wir an einem Punkt sind, in dem die KI anfängt, in unseren Mobiltelefonen z. B. zu leben. Wenn du wirklich dann eine KI hast, du musst eigentlich gar nicht mehr auf deinem Handy rumtippen, sondern die KI macht alles für dich. Ich glaube, wenn wir an dem Punkt sind, dann wird es noch mal einen Riesentwist geben. Dann wird's noch mal spannend.

Ja, das wird ja alles möglich sein. Ist ja jetzt auch schon verrückt, wenn du dir z. B. die Meta Glasses anschaust.

Ja, ich kenne auch ein paar Leute, die die haben und die auch hammer finden.

Ja, wenn deine Zielgruppe Geschäftsführer von KMUs sind, dann wird die KI auch daraus auf einmal nicht eine Wunderpage erstellen. Darum ist es halt auch dafür wichtig. Ich glaube, das ist ja bei dir auch wahrscheinlich super relevant.

Wahrscheinlich machst du das ja auch mit deinen Kunden: Wenn ein Kunde zu dir kommt, um überhaupt eine vernünftige Seite zu erstellen, brauchst du eine gute Positionierung, einen guten ICP, der glasklar ist, wo nicht nur beschrieben wird, sein Problem ist, er hat keine planbare Kundengewinnung, dann ein glasklares Angebot. Und das muss halt als Futter vorher stehen.

Das ist ja auch individuell. Die KI ist ja auch immer noch ein Ja-Sager und versucht dich gewissermaßen zu bestätigen. Das heißt, manche Aspekte, wenn du z. B. sagst: „Meine Zielgruppe sind eigentlich Unternehmen mit 10 Mitarbeitern“, du hast aber vielleicht einen Kunden, der ein Konzern ist, dann wird die KI dir nicht sagen: „Nimm den Konzernkunden nicht, weil es kann wiederum andere Leute abschrecken.“

Darum braucht es auch immer noch strategische Partner im besten Fall, oder du kannst es natürlich selber strategisch übernehmen, jemanden, der dich da wirklich in der Spur hält und dafür sorgt, dass du die richtigen Dinge auch ausarbeitest, um die KI wirklich vernünftig bedienen zu können.

Ja, darum: Die KI ist wahnsinnig geil. Ich liebe es, aber es ist auch kein Allheilmittel. Du musst immer noch wissen: Wie bedienst du die KI vernünftig? Und du musst auch immer noch die KI wirklich hinterfragen, wie einen Mitarbeiter, der zu dir kommt und dir etwas vorlegt, ein Ergebnis, das er ausgearbeitet hat.

Da wirst du ja auch nicht hingehen und jedes Mal sagen: „Ja, komm, passt, mach einfach, mach einfach“, wenn du noch nie mit dem Mitarbeiter großartig zusammengearbeitet hast. Du wirst ja auch hingehen und sagen: „Okay, schau, zeig mal den Beitrag“, dann liest du ihn dir durch und gibst dann wieder Feedback.

Angst habe ich nicht. Im Grunde finde ich, der Gedanke ist teilweise ja auch berechtigt. Es ist halt immer die Frage: Was ist dein Angebot? Also einmal ist die Frage, was ist dein Angebot, und vor allem auch: Wie gut bist du da drin?

Wenn du z. B. Copywriter bist und du verstehst dein Handwerk nicht so wirklich, du bist halt einfach noch nicht so wirklich gut, dann wird es schwerer für dich sein, durch KI wirklich gute Umsätze zu machen. Wenn du aber ein grandioser Copywriter bist, einer der Topleute in Deutschland, dann wird's für dich trotzdem kinderleicht sein, Kunden zu gewinnen.

Und darum glaube ich halt immer, es kommt aufs Angebot drauf an. Wenn man z. B. VA ist und ich mache nichts anderes, als den ganzen Tag Excel-Dateien zu bearbeiten, ja, da würde ich mir auch Sorgen machen, weil diese Arbeit kann die KI auch übernehmen. Darum würde ich halt auch immer überlegen: Wie kannst du deinen Job auch zukunftssicher machen?

Und eine VA könnte ihren Job ja auch zukunftssicher machen, indem sie selber anfängt, mit KI zu arbeiten, zu sagen: „Hey, liebes Unternehmen, ich kann das jetzt in der zehnmal schnelleren Zeit, dieselbe Arbeit erledigen.“ Und schon kann ich dann meine Leistung wieder hebeln und kann entweder meine Preise anpassen, brauche vielleicht weniger Kunden, oder mache meine Preise etwas günstiger und kann dadurch einfach mehr Kunden noch mal annehmen, dadurch dass die KI mir viele Prozesse abnimmt.

Darum finde ich, es ist teilweise berechtigt. Auf der anderen Seite, und das sind natürlich alles nur Thesen, glaube ich aber auch, dass die KI dem Fachkräftemangel entgegenwirken wird. Denn wie gesagt: Jobs mit repetitiven Aufgaben, da würde ich mir Sorgen machen und würde ich mir auch Gedanken machen und schauen, was kann ich machen, damit mein Job nicht ersetzt wird.

Aber gleichzeitig gibt es ja auch viele Facharbeiter, die einfach in vielen Berufen schlichtweg fehlen, die nicht gefunden werden. Und ich glaube, durch die KI, wenn viele Menschen in Deutschland lernen, vernünftig mit der KI umzugehen, brauchen die Unternehmen weniger Mitarbeiter, um dieselbe Leistung zu erzielen.

Besonders bei kleinen Unternehmen wird's natürlich einen Riesenhebel haben. Wenn wir jetzt auf Konzernstrukturen oder Ähnliches schauen, da wird's natürlich viel schwerer sein, dort dann die Prozesse zu integrieren, weil sie teilweise so festgefahren sind.

Weil sie einfach schlecht sind. Weil sie einfach total generisch sind und weil die Leute nur an ihre eigene Brille denken. Die meisten Leute fragen sich nicht: „Wie kann ich eine Nachricht schreiben, die für den Gegenüber interessant ist?“, sondern sie schreiben Nachrichten, die für sie selber interessant klingen.

Entweder das, und sie gehen dann hin und sagen: „Hey, mein Angebot ist das und das“, und sie fangen nur an, von sich zu erzählen, statt in die Welt des Gegenübers einzusteigen. Oder die andere Alternative, die ich häufig sehe, wodurch sie sich die Kundengewinnung kaputt machen: Sie werden einfach zu generisch und oberflächlich, und dann kommen halt Aussagen raus.

Das entsteht häufig auch dadurch, dass viele KI einfach schlecht nutzen und sie nicht vernünftig anlernen. Und dann entstehen Nachrichten wie: „Hey, ich habe mir dein Profil angeschaut und du bist ja Geschäftsführer von XYZ.“

Und was ein Test ist, um vor allem zu schauen, wie gut deine Nachrichten sind, ist der Lesetest. Nämlich: Geh mal hin und lies deine Nachricht einfach laut vor. Und sei mal radikal ehrlich zu dir. Wenn du eine fremde Person kennenlernen möchtest, du bist auf einem Event, siehst eine Person, die findest du interessant: Würdest du diese Person eins zu eins so ansprechen?

Bei den meisten Menschen ist es ein klares Nein, weil sie dann selber merken: „Ja, nee, so rede ich gar nicht. Die Frage ist nicht relevant. Es ist einfach langweilig.“

Ist halt immer individuell. Am interessantesten wird es für den Gegenüber, wenn du etwas beisteuerst, deine Meinung noch mal dazugibst oder etwas kritisch hinterfragst. Z. B. wenn du hingehst und fragst: „Hey, ich habe mir jetzt mal dein LinkedIn-Profil angeschaut, du bist ja Content Marketer. Warum postest du eigentlich selber gar keinen LinkedIn-Content?“ Schon wird es für die Person interessanter, weil es eine recht persönliche Frage ist.

Oder wenn ich etwas kritisch hinterfrage zum Slogan beispielsweise, weil ich da etwas schlichtweg nicht verstehe, ich aber auf Augenhöhe auf die Person zugehe. Oder wenn ich wirklich etwas beisteuere, wenn ich meine Meinung dazugebe, wenn ich meine eigene Story mit dazugebe. Dann wird es interessant, wenn es persönlich ist.

Ja, kann auch passieren. Ich pitche aber immer auf einen Value Call. Also das Ziel ist es immer, dass ich wie gesagt die Fragen beantwortet bekomme und dann weiß: Die Person ist qualifiziert, das passt für mich. Und dann gehe ich im nächsten Schritt hin und pitche auf den Value Call.

Bedeutet: Ein Value Call ist ein Gespräch mit einem klaren Mehrwert. Also was ich möchte, ist, ich möchte mich mit einer Person zusammensetzen und direkt das Gesetz der Reziprozität nutzen. Also ganz nach dem Motto: Ich gebe etwas und die Person ist dann automatisch gewillt, auch etwas zurückzugeben.

Und da ist es mir wichtig, auch wirklich relevanten Mehrwert mitzugeben, weil was dadurch auch entsteht, ist vor allem: Die Frage im Kopf des Gegenübers wird gecancelt, ob ich überhaupt ein Experte in meinem Bereich bin. Und dadurch ist viel mehr die Frage im Kopf der Person, ob es menschlich matcht. Da will ich die Person hinbringen, und darum gibt's immer einen Call zu einem bestimmten Thema.

Z. B. die Person sagt mir: „Hey, bei mir antworten auf meine Nachrichten keine Personen. Ich habe noch nie einen Termin über LinkedIn vereinbart.“ Dann würde ich mit der Person z. B. hingehen und ihr eine DM-Analyse anbieten, in der ich mich dann mit der Person zusammensetze für 30 Minuten, durch die DMs durchgehe, Mehrwert mitgebe und dann am Ende vom Call auf einen Folge-Call pitche. Das ist dann quasi der Sales Call, und dann natürlich auch im Call qualifiziere.

Ich habe damit andere Erfahrungen gemacht. Es kommt wahrscheinlich darauf an: Mit wem sprichst du denn überhaupt? Denn die Person hat dir ja schon im Chat einen Bedarf gesagt. Das heißt, das ist alleine schon eine ganz andere Grundlage.

Denn wenn eine Person z. B. im Chat gar keinen Bedarf zeigt und, sagen wir mal, ich würde dich einfach von null an pitchen, sage: „Hey Kris, lass uns mal über deine DMs schauen“, ich weiß aber gar nicht, ob du einen Bedarf hast, dann führt das häufig dazu, dass wir einfach einen Kaffeeklatsch haben, ich dir Mehrwert mitgebe und du dann raus aus dem Call gehst.

Und das liegt häufig daran, dass du noch nicht genügend Dringlichkeit hast, denn der initiale Faktor für einen Kauf ist Dringlichkeit. Du möchtest schnell weg von einem Problem oder schnell hin zu einem Ziel. Das muss gegeben sein für den Kauf.

Und darum ist es für mich auch wichtig, bevor ich mich mit der Person zusammensetze, dass sie überhaupt einen Bedarf hat. Weil dann kann ich im Call natürlich hingehen, der Person Mehrwert geben, aber auch den Bedarf mit aufbauen, mit der Person genau in dieses Thema einsteigen und dann dort reingehen und dafür sorgen, dass die Person merkt: Hey, sie darf daran etwas ändern, um ihre Ziele zu erreichen. Da ist quasi noch ein Gap zwischen der aktuellen Situation und der Zielsituation. Und so erzeuge ich das dann.

Ich glaube, das hat zwei Faktoren. Einmal: Wen holst du überhaupt in den Call? Ist die Person wirklich im Vorfeld qualifiziert worden? Und vor allem: Gehört diese Person auch wirklich zu deinem ICP? Das muss gegeben sein.

Und wenn du im Call bist, dann ist natürlich die Call-Struktur auch wichtig, dass du nicht nur Mehrwert rausgibst, sondern auch vor allem herausfindest, wo drückt der Schuh jetzt, und, sage ich mal, ein klassisches Setting durchführst, um die Person dann natürlich auch strategisch am Ende des Calls zum nächsten Call wiederum zu leiten.

Ja, also ich kann dir mal kurz einen kleinen Rundumschlag geben zu dem Mehrwert-Call, wie ich ihn aufbaue. Soll ich das machen?

Perfekt. Also im Grunde ist der Call für mich ähnlich wie ein Setting Call, nur leicht angepasst. Denn um relevanten Mehrwert mitgeben zu können, muss ich wissen: Wo stehst du und was sind deine Ziele? Das heißt, so starte ich auch in den Call rein. Natürlich die klassische Begrüßung.

Dann starte ich immer rein und frage erstmal: „Was hat dich denn überhaupt dazu veranlasst, dass du den Call bei mir gebucht hast?“, um halt auch genau zu wissen, was die Intention des Gegenübers ist. Und dann gehe ich rein in den Frame von dem gesamten Call.

Der Frame ist dann halt auch so aufgebaut, dass ich ganz klar sage: „Hey, lieber Kris, schau mal, wir sitzen heute zusammen. Mein Ziel ist es immer vom Erstgespräch, dass die Person, die mir gegenübersitzt, schlauer rausgeht, als sie hier reingekommen ist. Das ist auch mein Ziel fürs heutige Gespräch. Aber damit ich dir diesen Mehrwert überhaupt geben kann, muss ich wissen: Wo stehst du aktuell und wo möchtest du hin?“

„Weil ich kann dir ja natürlich einfach Feedback rausschießen, aber wenn das gerade nicht bei dir der Engpass ist, dann schieße ich, sage ich mal, hier einfach neben dir vorbei und wir beide haben Zeit verschwendet. Darum habe ich ein paar Fragen mitgebracht. Ist das für dich in Ordnung?“

Die Person sagt dann Ja. Dann gehe ich erstmal in die Bedarfsermittlung rein und finde heraus: Was ist denn wirklich das Problem? Denn im Chat hat die Person mir zwar gesagt, es antwortet niemand auf ihre Nachrichten, aber vielleicht liegt das Problem ja gar nicht bei den Nachrichten. Vielleicht liegt das Problem ja eigentlich beim Angebot, vielleicht liegt das Problem beim ICP, vielleicht liegt das Problem bei der Vernetzungsstrategie.

Nur weil die Person denkt, dass die Nachrichten das Problem sind, heißt es ja nicht, dass es dann die Wirklichkeit ist. Dafür bin ich da, um dann herauszufinden: Wo liegt wirklich das Problem und wo möchte die Person hin? Und dann gebe ich ihr zu dem realen Problem, was das größte Problem ist, auch Mehrwert und gebe ihr direkt umsetzbare Tipps mit.

Und dann zum Schluss, nachdem die Person die Tipps erhalten hat, im besten Fall natürlich begeistert ist, frage ich halt auch ganz offen: „Hey Kris, kannst du dir vorstellen, dich dabei unterstützen zu lassen?“ Und wenn ich meine Arbeit vorher gut gemacht habe, ist die logische Konsequenz, dass die Person Ja sagt.

Und dann gehe ich quasi in die Qualifizierung rein, das heißt die finanzielle, zeitliche Qualifizierung und Entscheiderqualifizierung, und mache dann den Folge-Call aus. So sieht im Grunde, sage ich mal, ganz kurz und knapp runtergebrochen das Framework aus.

Natürlich gibt es auch manchmal Personen dabei, die jetzt nicht qualifiziert sind. Aber auch da habe ich die Erfahrung gemacht, dass, wenn die Person jetzt nicht qualifiziert ist, ich aber einen verdammt guten Mehrwert mitgebe, die Person auch in Zukunft qualifiziert sein könnte und ich dadurch einfach die Chance auf Inbound Leads und schnelle Verkäufe auch wiederum erhöhe, weil die Person sich dann denkt: „Wenn ich mit jemandem zusammenarbeiten möchte zum Thema LinkedIn-Akquise, dann mit Marco.“

Ja, also ja, wobei ich das etwas unter vorgehaltener Hand kommentieren muss, weil ich glaube, seit zwei oder drei Jahren frame ich Mehrwert-Calls. Also seit zwei oder drei Jahren verkaufe ich immer über Mehrwert-Calls. Die Leute, die mit mir im Call sitzen: Ich glaube, da gibt's kaum jemanden, der gar keinen Mehrwert von mir bekommen hat, dem ich nicht direkt etwas mitgegeben habe.

Aber ich sehe das auch bei vielen Kunden, dass das dann ein großer Hebel ist, weil du da natürlich die Dringlichkeit für die Person noch mal erhöhst, weil sie mehr FOMO erhält. Denn ich erhalte ja eher FOMO, wenn jemand mir gezielt Mehrwert zu meinem Problem geben möchte, als wenn man einfach sagt: „Hey, lass uns mal zusammensetzen und schauen nach einer Zusammenarbeit.“

Wie meinst du die Frage jetzt ganz genau, wie ich das gestalte?

Also ich gehe davon aus, die Personen, die z. B. bei mir im Webinar sitzen, die wissen, früher oder später wird ein Angebot kommen. Denn wir sind alle Unternehmer oder Selbständige, und ich glaube, jeder weiß, dass ich mir von Luft und Liebe nichts kaufen kann. Wäre schön, aber geht halt leider nicht.

Und darum bin ich fest davon überzeugt: Wenn du richtig guten Mehrwert gibst und der Person wirklich hilfst und die Person da sitzt und sich denkt: „Boah, das ist gut“, dann ist es für sie die logische Konsequenz, dass sie dann auch darüber nachdenkt: „Wenn er mir kostenfrei so gute Tipps gibt, wie sieht das dann in der Zusammenarbeit aus?“

Natürlich, sage ich mal, im Webinar kannst du es im Vorfeld dann framen. Da hast du dann zum Start einen Frame, sagst dann: „Okay, später wird es dann auch noch ein Angebot geben.“ Oder du kommunizierst immer wieder durch die Blume dein Angebot und schaffst dann Open Loops beispielsweise. Damit kann man natürlich auch sehr gut arbeiten.

Aber im Kern, ob Webinar, Mehrwert-Call oder Ähnliches: Ich würde jedem raten, mach es durch wahnsinnig guten Mehrwert zur logischen Konsequenz, dass die Person von dir ein Angebot erhalten möchte.

Ja, gerne. Also im Grunde läuft das Ganze so ab: Wenn jemand mit uns in der Zusammenarbeit startet, egal ob im Done-for-you und wir bauen das alles auf, oder indem wir das der Person beibringen und sie das dann selber aufbaut, starten wir immer beim Fundament.

Das heißt, bevor wir irgendeine Wissensdatenbank oder Ähnliches anlegen, sind als Erstes Themen in der Priorität wie ICP: deinen ICP bis ins Detail zu definieren, genau zu definieren, z. B. bei den Problemen und bei den Wunschzuständen, was sind die Focus Situations? Also was sind die Alltagssituationen, in denen die Probleme erst real werden, sodass die Persona greifbar wird. Denn am Ende des Tages ist eine gute Persona immer die Persona, die du bei dir im Kopf hast, wenn du Content schreibst und dir diesen Menschen vorstellst.

Dann bauen wir mit der Person aber auch die Positionierung auf, damit die sitzt. Wir bauen das Angebot mit der Person auf. Wir bauen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung mit der Person auf und die Systeme fürs Fulfillment. Also nicht die Systeme im Sinne von: Wie machst du dein Fulfillment, sondern: Wie bauen deine Systeme aufeinander auf?

Wir schauen: Macht bei dir eine Produkttreppe Sinn, indem du initiierst, dass nach Angebot A die logische Konsequenz ist, wenn der Kunde zufrieden ist, dass dann Angebot B gekauft wird? Und das ist erstmal die Basis, das Fundament, was wir aufbauen. Dieses Fundament übertragen wir dann ins LinkedIn-Profil rein, denn ein gutes LinkedIn-Profil verkauft viel einfacher als ein schlechtes LinkedIn-Profil. Ist ja logisch.

Und erst dann fangen wir an, überhaupt die Wissensdatenbank zu erstellen. Das heißt, dann bauen wir das Gehirn von der KI. Sobald das Gehirn von der KI steht, fangen wir an, die einzelnen Prozesse nachzubauen. Das heißt, die Marketingprozesse vom Content Marketing, von der Recherche über die Lead-Magneten, die KI-Creative-Skills, dass du dir komplette Slideshows oder komplette Infografiken mit der KI erstellen kannst.

Und das en masse, indem du dann einfach sagst: „Hey, ich habe hier zehn Beiträge, los, KI, erstell mir jetzt mal hierfür die Grafiken“, dass du auch von dir persönliche Bilder dadurch replizieren kannst.

Sobald das Ganze fertig ist, gehen wir den Akquiseprozess an. Weil jetzt haben wir dafür gesorgt, dass die Person zum Posten kommt, dass die Person sich Reichweite aufbaut, und der nächste Schritt wäre dann, diese Reichweite wiederum jetzt zu monetarisieren durch den Akquiseprozess, den wir dann auch vollständig abbilden.

Und dann zum Schluss kommen wir zum Sales-Prozess. Weil jetzt haben wir dafür gesorgt, dass die Person einmal das Fundament hat, Angebot, ICP etc. Wir haben dafür gesorgt, dass das Second Brain, dass der KI-Klon entsteht. Wir haben dafür gesorgt, dass die Marketing- und Sales-Skills entstehen, und wir haben dafür gesorgt, dass wir alles lösen bis zum Sales Call.

Dann geht es am Ende natürlich noch mal um die Wurst. Nämlich dann darf die Person auch für sich noch mal lernen: Wie verkauft sie wirklich gut und wie sorgt sie im Call dafür, dass sie natürlichen Sog erzeugt und die Leute von sich aus sagen: „Hey, was bietest du eigentlich an?“

Bitte, sorry?

Sehr gute Frage. An der Akademie. Darum passt eigentlich thematisch perfekt die Frage von gerade, weil ich mein gesamtes Lernprogramm komplett von null gerade neu aufbaue. Das ist das eine Thema, an dem ich arbeite.

Das andere Thema ist ein YouTube- und Instagram-Account. In Zukunft wird nämlich jeder, der hier vielleicht reinhört, von mir zugespammt auf allen Plattformen, und niemand wird an mir vorbeikommen. Das sind gerade so die Prioritätsthemen von mir, an denen ich arbeite.

Natürlich bis jetzt auf LinkedIn. Das heißt, wenn du da Marco Franz eingibst, da kannst du mich finden. Ansonsten, wenn du auf meine Landing Page gehst, leadwriting.de, dort kannst du mich dann auch finden und natürlich auch gerne ein Erstgespräch buchen. Und dann kann ich auch versprechen, kriegst du wahnsinnig Mehrwert.

Danke schön fürs Gespräch. Mach's gut. Ciao, ciao.