Marius Höfchen

Ja. Also mal abgesehen davon, dass wir relativ viele Zielgruppen ziemlich gut kennen, einfach aufgrund der großen Bandbreite an Kunden, die wir bedienen, und deren Zielgruppen, gucken wir uns tatsächlich die Sales Calls von unseren Kunden an. Und wir sehen dann anhand der Mikroexpressionen im Gespräch, welche Argumente funktionieren, welche Argumente ziehen, was auch überhaupt nicht funktioniert. Und so arbeiten wir uns Schritt für Schritt der Wahrheit ja immer ein bisschen näher, ne?

Am Ende des Tages ist es viel Intuition, viel Bauchgefühl, auch viel Kreativität, ja, die uns dabei hilft, Zielgruppen unfassbar schnell zu knacken. Also, wenn ich mich jetzt in eine neue Zielgruppe reinsetze und ich als Verkäufer gehe da rein und ich habe gar keinen Plan von der Zielgruppe, wie ich das verkaufe mit dem Angebot, ich brauche in der Regel zehn Gespräche, bis ich die Zielgruppe knacke. Also nach zehn Gesprächen schaffe ich in der Regel immer so 50 % Abschlussquote.

Und genau, ich nutze einfach dieselben Parameter bei meinen Kunden, um mir das anzugucken, und sage dann ganz genau: „Guck mal hier, das hat funktioniert, bitte, das formulieren wir jetzt so. Das hat nicht funktioniert, das bitte rauslassen. Ergänz mal bitte noch Argument 1, 2, 3 dazu.“ Und wir gucken uns dann die nächsten Gespräche an, in denen wir diese kleinen Veränderungen vornehmen, und so kommen wir der Wahrheit Schritt für Schritt immer ein bisschen näher.

Ja, gute Frage. Insgesamt würde ich darauf achten: Wie viele Kaufsignale gibt der Kunde dir? Ja, also ich glaube, wenn wir jetzt hier einen Exkurs machen würden in Mikroexpressionen im Gesicht, dafür brauchst du ein etwas geschulteres Auge.

Aber per se ist es: Wie viele Kaufsignale gibt dir der Kunde? Wie oft signalisiert der Kunde: „Ah ja, das ist cool, das ist nice“, ne? Davon würde ich halt mehr machen, ne?

Und wenn du irgendwelche Argumente bringst und du siehst schon, dass der Kunde eher gelangweilt ist oder abwesend ist oder vielleicht irgendwie seine Mimik so verzieht, dass du sagst: „Boah ne, ich glaube, das hat ihm überhaupt nicht gefallen“, ne? So kommst du der Wahrheit ja auch schon viel, viel näher.

Wie viel Zeit hast du?

Okay, also ich glaube, es ist natürlich immer ein bisschen schwierig, das zu verpacken. Wenn ich mir das angucke, denke ich aus meiner Brille ja ganz oft: „Oh, krass, der Kunde sagt dir doch schon, was du ihm jetzt geben musst.“ Ja, also er signalisiert dir doch schon ganz klar, was du ihm geben musst, oder anhand von irgendeiner Reaktion, wie du dich jetzt verhalten musst.

Beispielsweise sagt der Kunde: „Ich verstehe dein Angebot nicht. Ich verstehe nicht, was du mir damit sagen möchtest.“ Ja, und Verkäufer erklären es einfach noch mal auf genau die gleiche Art und Weise, oder CEOs oder wer auch immer, und wiederholen einfach das, was der Kunde schon nicht verstanden hat. Total plakatives Beispiel.

Ja, wo man doch ganz klar logisch sagt: „Ja, ey, der hat das doch einmal schon nicht verstanden. Ich muss das doch irgendwie anders verpacken“, ne? Oder zumindest mal fragen: „Okay, hol mich mal kurz ab, ich habe jetzt gerade ein bisschen geredet. Wo habe ich dich gerade verloren? Was hast du gerade nicht verstanden?“

Oder wo ich mir zum Beispiel denke, der Kunde signalisiert dir: „Ey, das war cool, das finde ich gut.“ Ja, und der Verkäufer geht da nicht weiter rein und biegt komplett woanders ab. Ja, biegt komplett woanders ab.

Oder was wir auch total oft haben: Ich meine, du mit deiner Agentur bist ja wahrscheinlich auch eher stark zahlenlastig im Verkauf, richtig? Also viel mit: Wenn du jetzt eine Webseite verkaufst, okay, wie viele Anfragen generierst du darüber, wie viele Klicks generiert die Webseite, wie ist die Conversion Rate etc. pp., ne?

Da einfach nicht diese Zahlengrundlage einmal sauber aufzubauen. Ja, also in der Bedarfsermittlung vorne schon viel zu nachlässig zu sein, gar nicht die konkrete Ist-Situation richtig zu erfassen, dass du überhaupt mal Angriffsfläche hast, um zu argumentieren. Das sind, glaube ich, mit die größten Herausforderungen und die größten Probleme, die ich sehe.

Ja. Oder was ich auch ganz furchtbar finde, ist, am Anfang vom Gespräch keinen Entscheider-Frame zu setzen. Finde ich furchtbar. Verstehe nicht, warum man das nicht macht.

Ja, also du meinst, wenn jetzt ein Kunde bei uns komplett neu kauft?

Ja. Also per se ist es so: Jeder Kunde, wenn er jetzt bei uns in der Vertriebsberatung ist, erhält von uns ein komplettes Skript, ne? Sowohl einmal für den Erstkontakt, also je nachdem, wie gesagt, wie der Vertriebsprozess ist, ob er Ads schaltet, ob er Kaltakquise macht, ob er Leads von sonst woher holt, ne? Er erhält von uns ein komplettes Skript.

Und ich sage immer ganz bewusst, gerade bei den Closing-Skripten, bei den Verkaufsskripten: „Ey Leute, benutzt die bitte nicht am Anfang. Bitte macht das nicht.“ Ja, warum? Das sind in der Regel 10, 15 Seiten. Ja, und ich möchte doch bitte lieber, Kunde, dass du dich darauf fokussierst, auf den Gegenüber zu achten, ja, und nicht da die ganze Zeit einfach nur den Text abzulesen und das irgendwie runterzuspulen, ja, weil das macht überhaupt gar keinen Sinn.

Was wir total gerne machen, ist, am Anfang unseren Kunden erst mal Prinzipien beizubringen. Ja, wie schaffst du es als kompletter Anfänger, mit vier einfachen Hebeln in der Regel schon 30 % der Leute zu closen?

Genau. Sag ich, alles wie abgemacht. Wenn ich jetzt ein Verkaufsgespräch beginne mit einem qualifizierten Interessenten, ja, das bedeutet, der hat das Geld, um zu arbeiten, der hat den Bedarf, der kann entscheiden, der weiß, dass wir heute eine Entscheidung treffen wollen, ne? Und der passt auch menschlich zu uns. Ja, wir können ihm helfen.

Dann beginne ich das Gespräch relativ simpel, ne? „Hey, lieber Kunde, ich lass die Katze mal direkt aus dem Sack. Ich möchte dich heute als neuen Kunden gewinnen. Die Investition liegt dafür heute bei x.000 €. Kannst du über diese Summe heute eine Entscheidung treffen?“ „Nein, kann ich nicht.“ „Hm, warum nicht? Du hast auch im letzten Gespräch gesagt, du entscheidest heute und wir können entscheiden.“ „Ja, ich weiß noch gar nicht, was passiert.“

„Ah, okay, verstehe ich. Mir geht's doch gar nicht darum, jetzt hier einen blinden Kaufvertrag zu unterschreiben, sondern am Ende des Tages möchte ich ja nur wissen: Hey, kannst du über diese Summe heute eine Entscheidung treffen, ne? Dass du noch nicht überzeugt bist, ist mir klar, das lass mal ganz meine Sorge sein.“ „Ja, okay. Ja, dann kann ich eine Entscheidung treffen.“

„Ja, okay. Super. Lieber Kunde, was musst du denn heute sehen? Was muss ich dir denn heute zeigen, dass du sagst: ‚Wow, ich bin begeistert, kaufe ich‘?“ Ja. 1, 2, 3, 4, 5. „Lieber Kunde, was noch?“ 6, 7. „Noch was?“ „Nee, das war's.“ „Okay, lieber Kunde, nur mal angenommen, die ganzen Punkte siehst du, kann ich zeigen. Machen wir es dann?“ „Ja, super“, ne? Und das muss ich dann checklistmäßig ableiten.

Ja, und dann gehen wir quasi rein, und durch diese Art und Weise haben wir die Bedarfsermittlung schon mal, ich sag mal, paretomäßig zu 80 % geil gefixt. Ja, und danach gucken wir uns in der Regel dann die Argumentation an, ne? Wie baut er die Argumentation auf? Wie zeigt er diese Punkte?

Später, wenn der Kunde da eingegroovt ist, wenn der die Prinzipien vernünftig umsetzt, zeigen wir dem auch, wie man eine geilere Bedarfsermittlung macht, ne? Dann machen wir das auch ein bisschen anders, logischerweise. Ja, aber das ist mal die Basis, wo ich sage: Ey, wenn du die Sachen vernünftig sauber umsetzt, ne?

Das bedeutet, darauf zu achten, am Anfang ein klares Ja zu bekommen: Wir können, ich kann entscheiden. Alle Punkte abzuholen, die der Kunde braucht, um Ja zu sagen, ne, wirklich alle, und das auch noch mal mit einem moralischen Vorvertrag zu versehen, ne. Dann kannst du eigentlich nur noch richtig schwer verkacken, ne? Also da musst du schon wirklich aktiv verkacken.

Ja, ich verstehe auch nicht, warum es so viele auch einfach immer noch nicht machen, ne?

Ja, klar, kommt sowas immer wieder vor. Also wie du es ja schon richtig gemacht hast, ne, da in die Bedarfs- respektive in die Einwandanalyse reinzugehen, ist natürlich zu 100 % der richtige Punkt. Die Herausforderung dieser Einwandanalyse ist ja, ich meine, du machst das ja auch nicht erst seit heute, ne: Du hast ja am Ende des Tages nur zwei, drei Schüsse, ne, wo du irgendwie diese Vorwandtechnik bringen kannst, ne, weil danach wird es einfach cringe, ne, wenn er dir keinen neuen Punkt gibt, ne?

Ich sag mal so, Einwandanalyse ist ja immer so ein bisschen wie Zwiebelschälen, ne? Du musst dich ja quasi Schicht für Schicht so ein bisschen durcharbeiten, ne? „Ja, ich weiß nicht, wir müssen noch drüber schlafen.“ „Ja, okay. Worüber genau musst du denn schlafen?“ „Ja, einfach so. Ich mach das prinzipiell“, ne?

Das heißt, jetzt kannst du ja nicht fragen: „Okay, gibt's sonst irgendwas?“, ne? Also, du kannst es ja machen, aber wenn er sagt: „Hey, da gibt's nichts anderes“, dann musst du ihm ja irgendwelche Sachen vorgeben. Du musst ja irgendwie eine Richtung anzeigen können. Du musst ja so ein bisschen piksen, ne? So mit der Nadel und so ein bisschen suchen.

Und da hast du halt nur so zwei, drei Schüsse, und wenn du da kein gutes Gefühl hast, dann ist es halt schwierig, ne? Also, wenn man 10 Minuten sitzt und: „Ist es das? Ist es das? Ist es das? Ist es das?“ Ja, dann wird's dumm. Ja, und zwar relativ zügig, ne?

Das heißt, ich meine, gut, wenn der Kunde dir immer neue Sachen gibt, dann kannst du dieses Spiel in die Unendlichkeit spielen. Ich glaube, das Längste, was ich mal gemacht habe, waren vier Stunden oder so Einwandanalyse, ne? So vor vier, fünf Jahren oder so, weil du da noch gar kein Gefühl dafür hast.

Ja, aber wie gehst du damit um? Relativ simpel: „Hey, lieber Kunde, jetzt mal unter uns, von Mensch zu Mensch, ja: Wo habe ich dich verloren?“ Das ist eine starke Frage, so, ne, also „jetzt mal“, ne? „Was habe ich gerade gemacht?“ Von der Tonalität her sehr weich werden, ne?

Kannst du vorher sagen: „Alles klar, du hast gewonnen, lieber Kunde, ich geb auf. Aber hey, jetzt mal unter uns, von Mensch zu Mensch: Wo habe ich dich verloren?“ Ne, so den Kopf so ein bisschen zur Seite, ne? So machst du so ein bisschen die Halsschlagader frei, ne? Signalisierst so dem Reptiliengehirn: „Oh, krass. Alles klar.“

So, ne? „Hat er gerade frei. Okay, alles gut. Der hat sich ergeben“, sinngemäß, ne? Ja, und dann kann es unter Umständen passieren, dass da was kommt, ne?

Ja, safe. Wir geben auch jedem Kunden, also das ist die Basis, die jeder Kunde von uns bekommt, ne, zum Thema: „Hey, wie verkaufe ich?“ Ja, und ich gebe auch erst die nächsten Hebel mit, wenn ich sehe, dass der das richtig gut umsetzt, ne?

Also am Ende des Tages ist ja ganz viel von dem, was wir tun, in unserer Kommunikation. Ich meine, du verkaufst seit Jahren, ich verkaufe seit Jahren: Ganz viel von dem, was wir tun, ist so routiniert, das ist eine Gewohnheit, ne? So wie, dass wir jeden Tag irgendwie Kunden anrufen, ne?

Es gibt auch ganz viele Selbstständige, die haben einen riesigen Pain damit, jeden Tag Kunden anzurufen, zu akquirieren, ne? Also ob die jetzt warme Leads haben oder Kaltakquise machen, sei dahingestellt, aber es ist ein riesiger Pain für ganz viele. Und das ist ja eine Gewohnheit, die man aufbaut, ne?

Und genauso wie die Gewohnheit in der Akquise aufgebaut werden muss, muss halt auch die Gewohnheit am Ende des Tages in der Kommunikation aufgebaut werden. Und ich gebe halt erst die nächsten Hebel mit, und dann auch nur ein oder zwei, wenn der diese Gewohnheit vernünftig aufgebaut hat, wenn er diese Rhetorik so geil aufgebaut hat, dass ich sage: „Alles klar, gut, das hast du drauf. Du musst dich nicht mehr anstrengen, darauf zu achten, dass du das richtig machst. Das ist einfach drin jetzt.“

Alles andere finde ich, macht auch keinen Sinn. Also ich war schon auf so unfassbar vielen Verkaufsseminaren und hab schon so viele Trainings, Coachings gebucht, gesehen bei Freunden, wo ich denke: Ey, die kriegen da irgendwelche Skriptvorlagen, ja, die sollen die dann da irgendwie ausführen, ne?

Vielleicht füllt der Trainer, Coach, wie auch immer, die noch mit dir zusammen aus, und dann sitzen die da mit einem acht Seiten langen Skript, versuchen sich da einen abzustammeln und wundern sich, warum es nicht klappt.

Ja, absolut. Ja, so. Absolut. Und dann ist es natürlich unfassbar verseucht, wenn jeder Skripte einsetzt, ne? Mal ganz abgesehen davon, dass die meisten Skripte, die du ja gerade auf dem Markt bekommst, einfach irgendwelche Standardvorlagen sind, null angepasst, weder auf dein Angebot noch auf deine Zielgruppe, ja.

Noch, dass sich mal da irgendwie darüber Gedanken gemacht wird: Wie kann ich mich denn in der Kommunikation, wie ich mein Angebot erkläre, wie ich mein Angebot verkaufe, mal grundsätzlich abheben von allen anderen? Ja, so.

Also, ich meine, wie viele Handwerker haben in 2023 schon an die 30 Mal dieses Eisbergmodell gehört, im Sinne von: Ja, der aktive Bewerbermarkt und der passive Bewerbermarkt, ne, und die, die keiner haben will. Ey, so hat ja jede Recruitingagentur verkauft, und davon gab's ja wie viele, 6.000. Das wird schnell alt.

Ey, komm. Also, wie soll ich denn erwarten, einen Kunden von dem anderen Wettbewerber wegzunehmen oder mir zu schnappen, wenn ich das Angebot genauso erkläre wie der Letzte? Klar, das ist Bullshit. Sorry, Alter.

Kontextabhängig, würde ich sagen. Schwer, darauf Pauschalantworten zu finden. Man sollte definitiv Stille aushalten können. Ja, definitiv. Aber ich sehe tatsächlich gar nicht so die riesige Herausforderung dabei, dass das viele nicht können, ne?

Also, wenn man sein Verkaufsgespräch ja einigermaßen vernünftig aufbaut, also die Frage ist ja: Wann sollte man sinngemäß die Schnauze halten? Ja, wenn man den Preis genannt hat und alle Argumente danach geliefert hat, ne, wenn man eine Abschlussfrage gestellt hat, wenn man grundsätzlich irgendwelche Fragen stellt. Aber das ist ja nicht so schwer. Oder hast du eine andere Erfahrung gemacht?

Ja, gut. Vielleicht liegt's auch daran, dass in den Gesprächen, wie wir sie aufbauen mit unseren Kunden, keine Stelle vorkommt, wo wirklich Stille ausgehalten werden muss. Vielleicht habe ich das irgendwie auf dem Schirm. Aber ja, habe ich auch schon gesehen, dass Leute sich da einfach um Kopf und Kragen reden, ne, weil sie die Klappe nicht halten können.

Was ja auch in der Bedarfsanalyse stimmt, da hast du recht: In der Bedarfsanalyse, da soll man auf jeden Fall die Schnauze halten. Ja. Das ist ein Punkt, wo viele das nicht aushalten können, richtig? Weil, ich glaube, die sind noch grundsätzlich überfordert in der Bedarfsanalyse mit: Was mache ich jetzt als Nächstes? Wobei, ja: Ich komme nicht weiter.

Also, ich tracke, kommt drauf an, wie dein Vertriebsprozess aussieht, logischerweise, ne? Gib mir mal einen Vertriebsprozess vor, dann kann ich dir sagen, welche Kennzahlen für mich relevant wären.

Ja, gut. Aber wo kommen die Leads her? Sind es Ads? Sind es Terminleads? Kaltakquise? Organisch inbound?

Ja, okay. Organisch inbound, da muss ich ja nur tracken. Okay. Also, da muss ich mir erst mal überlegen. Also ich würde mir ja angucken, da für mich Vertrieb und Marketing ja immer zusammengehören, da das ja ein in sich geschlossener Prozess ist, den man ja nicht separat voneinander betrachten kann.

Würde ich mir angucken als Allererstes: Welcher Content generiert denn für mich die meisten Leads und welche Botschaften knallen am meisten, ne? Das würde ich mal als Allererstes tracken. Dann würde ich logischerweise tracken, wie viele Leads ich pro Woche darüber generiere.

Dann Termine, ne? Also Lead ist ja nicht immer gleich Termin, ne? Dann habe ich auch manchmal ein bisschen Bad Data dabei und so, ne? No-Show-Rates, de facto auch die Show-up-Rate dann als Äquivalent, die Qualifizierungsquoten, die Show-up-Rate im Closing Call, die Abschlussquoten. Ganz klar.

Konkretisier mal die Frage, bitte.

Ja, verstehe ich. Alles klar. Ja, das hängt natürlich von ein paar Faktoren ab. Also jeder Vertriebsprozess oder, ich sag mal, jeder Leadgenerierungsmechanismus hat ja andere Quoten, logischerweise, ne? Also, wir bei uns im Haus haben interne Ziel-KPIs für die verschiedenen Leadgenerierungsmechanismen und logischerweise auch für die verschiedenen Leadherkünfte.

Ja, ich sag mal, bei so einem Kaltakquise-Lead, den ich jetzt über Cold Calls irgendwie ins Erstgespräch ziehe, dass die No-Show-Rate da höher ist, als wenn ich jetzt bei Ads Terminleads generiere, ne? Mit einem ganz klaren Pitch, mit einem ganz klaren Angebot, mit einer ganz klaren Zielgruppe, mit ganz klarem Targeting. Das ist ja ganz klar.

Das heißt, by the way, so arbeiten wir auch mit all unseren Kunden. Wir etablieren für jede einzelne relevante KPI im Vertriebsprozess gewisse Zielkennzahlen, wo wir sagen: Ey, das ist gut für diese Form von Vertrieb, für die Sichtbarkeit, die du hast, für die Markenbekanntheit, für die Markenstärke, die du hast. Spielt ja auch mit rein, logischerweise, ne?

Also, ich sag mal, wenn jetzt jemand bei Tony Robbins einen Termin bucht, wenn die sich persönlich bei Tony einen Termin buchen könnten, dass die No-Show-Rate da gegen null geht, wenn jemand Tony Robbins kennt, ist schon relativ wahrscheinlich, ne? Wohingegen, wenn sich jetzt jemand bei Lieschen Müller aus Nürnberg einen Termin bucht, der …

Ja, also das spielt natürlich auch mit rein. Ganz klar. Also de facto mess ich das an unseren Erfahrungen.

Ja, also man muss ja ganz klar dazu sagen, wir telefonieren nicht für Kunden, ne? Wir bauen ja die Vertriebsteams auf für unsere Kunden. Es kommt darauf an. Also, wir haben natürlich ein riesiges Arsenal an Möglichkeiten, wie wir sowohl auf der einen Seite organisch als auch anorganisch mit Marketing, mit bezahlten Werbeanzeigen Leads generieren können.

Ich sag mal, per se hängt's immer so ein bisschen von der Zielgruppe ab. Und so ein bisschen: Wer sitzt vor mir, ne? Weil oft ist es ja, wenn ich jetzt, nehmen wir mal den Worst Case, wir haben jetzt hier einen Soloselbstständigen, der macht jetzt irgendwie, weiß nicht, 3.000, 5.000, 10.000 € Monatsumsatz, ne?

Die Wahrscheinlichkeit, wenn ich dem sage: Alles klar, wir machen Kaltakquise, wir ziehen uns jetzt, weiß nicht, 10.000 Leads von irgendeinem Leadbroker, ne? Gehen von mir aus auf Fiverr und suchen da irgendjemanden, der Apollo-Leads verkauft. Für alle, die nicht wissen, was Apollo ist: Apollo ist ein Leadbroker, ne? Ein relativ großer.

Und da gibt's ein paar Leute auf Fiverr, die verkaufen halt Leads, weil die haben halt einen Account, der ist relativ teuer. Ich glaube, 10.000 € oder so im Jahr. Holen uns da 10.000 Leads und knallen die da durch, 250 Anwahlen am Tag.

Ist ja eher die Frage: Hält der Mensch das aus? Also hält der das aus, 250 Anwahlen zu machen und davon 240-mal auf die Fresse zu bekommen? Kann der das jeden Tag machen? Meistens ist die Antwort auf dem Level nein, ne?

Weil das hat ja seinen Grund, warum die meisten nur 5.000 oder 10.000 oder 15.000 € machen, ne? Und das ist ja meistens der Cap, ne? Dass sie einfach zu wenig Kunden akquirieren, dass sie zu wenig in Kundengewinnung investieren. Ganz klar, ne? Und da muss man so ein bisschen gucken: Was ist der Perfect Match zwischen dem Menschen, den ich vor mir sitzen habe, und wie erreicht der die Zielgruppe am besten?

Wir akquirieren Kunden sowohl einmal über telefonische Kaltakquise als auch über LinkedIn. LinkedIn geht gerade unfassbar ab bei uns. Ich glaube, wir haben in der letzten Woche alleine, ich glaub, 50 Leads oder so eingesammelt. Das finde ich schon ziemlich beeindruckend. Wir arbeiten jetzt gerade seit zwei Monaten dran an LinkedIn. Und das ist schon sehr beeindruckend.

Ja, genau, richtig. So machen wir das. Also wir haben jetzt einen Onlinekurs gebaut, ne? Wie du im Q4 zusätzlich 100.000 € Gewinn einsammeln kannst durch die richtigen Vertriebsmaßnahmen. Auch ein cooles Ding, sind echt ein paar coole Dinger mit drin. Ich habe echt überlegt, ob ich das kostenlos so raushauen soll. Dachte ich mir: Komm, scheiß drauf.

Ah ja, gerne. Genau. Das ist cool. Ja, und das hauen wir sowohl einmal per Content Marketing raus, ne? Im Sinne von: Hier, kommentier mal hier „Q4“, ne? Als auch per Outreach, ne? Per Automatisierung. Und das geht erschreckend gut, ne? Es geht erschreckend gut. Also, das ist schon echt rund.

Ja, also ich würde auf jeden Fall empfehlen, solltest du einen Onboarding-Call machen, den relativ zügig, relativ zeitnah reinzuhauen. Ich würde empfehlen, sobald ein Kunde gekauft hat, dass per Automatisierung alle relevanten Dokumente durchgehen.

Dass es, egal, ob du jetzt Agenturinhaber bist, Dienstleister, irgendeine andere Art bist oder Berater bist, irgendeine Form von Onboarding-Kurs gibt, der dem Kunden noch mal ganz klar erklärt: Das passiert jetzt in der nächsten Zeit, das sind die Schritte, die wir jetzt gehen werden. Und ihn da einfach noch mal abholt.

Aber am Ende des Tages: Der Kunde, der Kaufreue hat, ist ein Kunde, der sich nicht mehr sicher ist, was jetzt die nächsten Schritte sind und warum das Ganze passiert, ne? Also quasi noch mal ein Verkauf nach dem Verkauf, ne? Das wäre meine Empfehlung.

Ansonsten, was ich auch empfehlen kann, und das kannst du schon im Verkaufsgespräch machen, nennt sich der rhetorische Dreischritt. Wenn der Kunde gekauft hat: „Ja, lieber Kris, du hast eine absolut großartige Entscheidung getroffen. Absolut großartige Entscheidung getroffen, und am Ende der sechs Monate wirst du mir sagen: Boah, das war so geil, das hätte ich viel früher machen sollen.“

Ja, und jetzt setze ich schon so eine Erwartungshaltung, ne? Also ich bestätige einmal: Ey, gute Entscheidung, ne? Am Ende der sechs Monate wirst du sagen: „Wow, das war krass“, ne? Und der wird wahrscheinlich: „Ja, werden wir mal sehen“, ne? Aber innerlich denkt er sich: Glück gehabt.

Ja, wenn der das jetzt noch mal so sagt: Ich habe jetzt schon unterschrieben. Es gibt jetzt keinen Grund für ihn, warum er jetzt, ne? Okay, gute Entscheidung. Ja, und damit hast du eigentlich viel schon gelöst. Klar, wenn du das so einsetzt, ne?

Und du kannst ihn noch fragen, am Ende des Tages, ne? Darum heißt es ja der rhetorische Dreischritt, nicht Zweischritt: „Hey, lieber Kris, unter uns, was war jetzt der konkrete Punkt, warum du dich jetzt für uns entschieden hast?“

Ja, also was ich hierzu ganz klar sagen muss zum Thema Empfehlungen, ja? Ich finde Empfehlungen cool, ich mag das. Es gibt aber einfach viel zu viele Selbstständige und Unternehmer, die ruhen sich auf Empfehlungen aus. Die haben keinen funktionierenden Neukundenprozess, Neukundengewinnungsprozess.

Die haben eine Webseite von 1900 und die haben nicht einen Vertriebsmitarbeiter, haben aber trotzdem irgendwie, weiß ich nicht, acht Mitarbeiter bei sich im Haus, ja, oder arbeiten mit zehn Freelancern zusammen und ruhen sich da auf Empfehlungen aus ohne Ende.

Deswegen hier noch mal ganz klarer Disclaimer: Wenn du als Unternehmer keinen funktionierenden Neukundengewinnungsprozess hast, ja, ey, Empfehlungen oder der Umsatz, der aus Empfehlungen kommt, ja, bis du mal an dem Punkt bist, dass du 1.000, 2.000 Kunden hast, ja, und wirklich systematisch Empfehlungen ziehen kannst, ist das nur die Kirsche auf der Sahnetorte. Ja, das ist nicht das Brot-und-Butter-Geschäft. Ja, ganz klare Sache.

Für alle, die sagen: „Hey, ich möchte trotzdem mehr Empfehlungen ziehen, gerade Empfehlungen ziehen“, kann ich dir gerne meine Empfehlungsmatrix mitgeben, wie ich Empfehlungen ziehe. Ja, wir können das ja einmal kurz zusammen durchspielen, wenn du möchtest.

Lieber Kris, auf einer Skala von 1 bis 10, wie happy bist du denn mit der Zusammenarbeit mit uns?

Neun. Geil. Was sind denn die Punkte, wo du sagst: Boah, die haben mir am besten gefallen?

Mega. Sag mal, wen kennst denn du, für den mein Angebot genauso spannend sein könnte wie für dich?

Ja, verstehe ich zu 100 %. Ich meine, du hast ja wahrscheinlich auch unfassbar viele Kontakte. Vielleicht irgendjemanden, den du, weiß ich nicht, von deinem Unternehmerstammtisch kennst, ja, oder gegebenenfalls Kunden von dir, die in der ähnlichen Situation sind wie du in diesem Vertriebsbereich.

Oder eventuell vielleicht jemanden aus deinem privaten Umfeld, wo du sagst: „Hey, mit dem tausche ich mich immer mal wieder aus“, ne? Weil irgendwie, Unternehmer haben ja irgendwie Unternehmer als Freunde. Geh mal da mental so ein bisschen durch. Fällt dir da einer ein?

Ah ja, okay. Hey, du, total entspannt. Wir haben dann einen ganz klaren Ablauf, der definitiv dafür sorgt, dass du als der Empfehlende super dastehst. Meine Frage ist: Wenn du jetzt an zwei Leute denkst, wie heißen die denn?

Okay. Warum denkst du jetzt genau an Thomas und Max?

Okay, verstehe ich. Und wenn du jetzt Thomas und Max erreichen wollen würdest, wie würdest denn du das machen?

Per WhatsApp. Schreibst du ihnen oder machst du eine Sprachnachricht?

Okay, verstehe ich. Unter welcher Nummer kann ich denen auf WhatsApp schreiben? Ist die 01 …?

Hey, super cool. Ich würde mich logischerweise nicht melden, ohne dass du denen vorher Bescheid gibst, ne? Wenn du magst, wir haben intern bei uns eine vorgeschriebene Nachricht, ne? Wenn du willst, kannst du die gerne einfach weiterleiten. Lässt dich super gut dastehen, lässt uns gut dastehen und ist einfach eine coole Nummer für uns beide. Soll ich dir die zuschicken?

Ja, mega cool. Wer fällt dir denn neben den beiden noch ein? Jetzt haben wir kurz noch zwei Minuten übergesprochen. Ist dir in der Zeit noch jemand eingefallen?

Okay, verstehe ich. Also auch keiner aus Szenario XYZ.

Ja, also eins kann ich dir sagen. Ich sag mal, jeder, der Kunde ist bei uns, ja, bei uns im Haus, hat definitiv eine gewisse Roughness nach einer gewissen Zeit. Also der hat eine gewisse Roughness. Das ist vollkommen normal, wenn die Kaltakquise machen, kackendreist bei der Assistentin nach der Mobilnummer vom Inhaber zu fragen, ne? Auf genau die gleiche Art und Weise, mit: „Okay, Nummer 01.“

Für die sind Vertriebsfloskeln komplett normal, ne? Komplett normal. Ja, die haben einfach so eine Roughness, ne? Und meistens finden die das einfach cool, wie ich die Sachen auch selber umsetze, die ich denen zeige. Ja, oder mein Team.

Danke dir. Meistens finden die das einfach cool. Lachen sich dann kaputt: „Ja, komm, komm, Junge. Hast du gut gemacht hier, ganze Arbeit“, ne?

Für jeden anderen, der jetzt nicht in der Vertriebsberatung ist, der jetzt nicht seinen Kunden irgendwie zeigt, wie er der größte Hai im Goldfischbecken ist: Ich würde mir am Ende des Tages relativ wenig Gedanken darüber machen, ne? Weil die Nummer nicht zu haben, das hast du ja sowieso schon.

Und wenn er sagt: „Boah, ich würde die jetzt nicht so einfach rausgeben, ne? Weiß ich nicht, fühle ich mich komisch mit.“ „Hey, du, ich will mich überhaupt gar nicht aufdrängen. Am Ende des Tages, ich meine, das sind ja persönliche Kontakte von dir, ne? Und du würdest jetzt nicht sagen, dass es denen schlecht tun würde, wenn die bei uns Kunde wären, oder?“

Weil er hat ja vorher auch schon gesagt: „Ja, ich bin happy“, ne? Also, ich würde jedem empfehlen, der in irgendeiner Art und Weise mit Kunden arbeitet, an seinen Kunden dran ist, regelmäßig, einmal pro Woche, einmal alle zwei Wochen zu fragen: „Auf einer Skala von 1 bis 10, wie happy bist du bei uns?“ So eine interne Happiness-Liste zu führen.

Ja, ganz klar, und auch ein internes Ampelsystem dazu einzuführen und ganz klar bei den Kunden, die auf Gelb sind, schon zu intervenieren, ne? Und sich auch ständig Verbesserungsvorschläge einzuholen. Ganz klar, ne?

Ja, mega. Also ist ja am Ende relativ simpel, ne? Also man kann den Kunden ja auch einfach fragen, ne? Aber das ist cool, dass du das clusterst. Ich glaube, das nehme ich tatsächlich für mich auch mit, also schon so richtige Parameter vorzugeben oder Faktoren vorzugeben, die bewertet werden.

Ich frage grundsätzlich mal: „Lieber Kunde, Skala 1 bis 10, wie happy bist du mit der Zusammenarbeit?“, ne? Und selten sagt ja jemand irgendwie zu 100 %, ne? Also, das passiert vielleicht einmal, einer von fünf sagt das.

Und alle, die acht sagen, ne? Sieben bekommen wir selten. Fragen wir: „Hey, super, danke für die Offenheit. Was fehlt dir denn konkret bis zur 10?“ Ja, und wir wollen einfach so den Raum ein bisschen offen lassen und neue Impulse bekommen für unsere Dienstleistung, ne?

Ja, also wenn du als Inhaber schon nicht mehr ganz genau weißt, was ihr da alles macht, dann bist du wahrscheinlich auf dem richtigen Weg. Das ist tatsächlich immer ein ganz gutes Zeichen, ne?

Wir machen das tatsächlich immer telefonisch. Wir arbeiten ja mit allen Kunden, Stand jetzt, als VIP-Kunden eins zu eins, ne? Bedeutet, jeder von meinen Mitarbeitern oder auch ich bin noch nah am Kunden dran, ne? Und wir fragen halt immer nach dem Gespräch, nach jedem zweiten Gespräch: „Hey, wie sieht's aus?“

Was auch mal das Ding ist, Websites im Sales: Es kommt drauf an, wie groß du bist. Okay, also ich sage jetzt, ich meine, man kann ja bei dir Webseiten kaufen, ne, am Ende des Tages, ne? Deswegen will ich jetzt natürlich deine Angebote nicht zu krass bashen.

Weil ich sag selbst, Webseiten sind super wichtig, super wichtig. Aber ey, Leute, bitte fangt nicht an, euch um eine scheiß Webseite zu kümmern, bevor ihr nicht mal den ersten Kunden gewonnen habt. Komplett lost. Komplett lost, ne? So komplett lost.

Du brauchst keine Webseite, um Kunden zu gewinnen. Brauchst du nicht. Theoretisch kannst du bis in sechsstellige Monatsumsätze wachsen ohne Webseite. Ja, wir haben Kunden, die machen das. Ja, wir haben das selber auch gemacht.

Ja, also, als ich angefangen habe, habe ich meinem Assistenten die Copies in 20 Minuten in der WhatsApp-Sprachnachricht hingeklatscht. Hab dem ganz viele Fotos geschickt, hab gesagt: „Hier, klatsch, schmeiß das mal schnell zusammen. Ich brauche die Sektion, bam, bam, bam, bam“, ne? So, dann schreibt mich jeder zweite Webdesigner an, der gerade irgendwie Testkunden sucht. Ja, man kann da was machen. Ja, ich weiß, dass man da was machen kann.

So: „Hey, ich brauch es gerade nicht.“ Ich brauch es gerade nicht, weil ich weder ein Closing-Problem habe, noch habe ich gerade ein hohes No-Show-Rate-Problem, noch habe ich gerade in irgendeiner Art und Weise andere Herausforderungen, wo ich sage: Boah, ich habe einen Bruch in meinem Vertriebsprozess, der mich jetzt dazu veranlasst, mich daranzusetzen, mich damit zu beschäftigen, ne?

So, aber um noch mal deine Frage zu beantworten: Das Äquivalent dazu ist halt relevant für die Webseite. Immer wenn du einen Bruch in deinem Vertriebsprozess hast, ne, musst du deinen Außenauftritt checken. Weil heutzutage ist es logischerweise so, dass, bevor Kunden anfangen, mit dir zu arbeiten, manche dich googeln und die durchleuchten dich. Die durchleuchten dich.

Ich habe teilweise Kunden bei mir in den Verkaufsgesprächen sitzen, wenn ich sie noch mache, die sagen: „Ja, also ich habe mir das Fernsehinterview angeguckt von da und habe mir das LinkedIn-Profil angeguckt, habe mir das Insta angeguckt und hab den Podcast …“ What the, Alter. Wir hatten vor zwei Tagen erst ein Erstgespräch, wie viel Zeit hast du jetzt reingebuttert, ne? So sinngemäß, ne?

Aber ja, das gibt es, ne? Und wenn das halt nicht stimmig ist, wenn du da einen Bruch hast, kann es unter Umständen dazu führen, dass du höhere No-Show-Rates hast.

Hundertprozentig. Absolut. Yes. Absolut. Ja, aber am Ende des Tages ist die Webseite gerade dann wirklich hyperrelevant. Also dann solltest du definitiv hingucken auf deine Webseite, wenn du anfängst, Marketing zu machen. Also wenn du anfängst, Geld auszugeben, dass Leute auf diese Webseite raufgehen.

Bitte such dir Hilfe, bitte lass da einen Profi draufgucken, außer du bist selber der heftigste Werbetexter. Und ich sag mal, gut, heutzutage ist es natürlich so: Wenn du ein bisschen geil copywriten kannst, dann kriegst du es vielleicht noch alleine einigermaßen hin. Da gibt es jetzt ein paar coole KI-Updates auf OnePage.

Was hältst du eigentlich von dem KI-Update auf OnePage? Ich habe das vor zwei Wochen gesehen und ich war unfassbar begeistert.

Ja, klar. Was würdest denn du sagen? Ich habe mal von dem einen oder anderen Webdesigner und Copywriter gehört: So eine Webseite ist ja eigentlich ein Verkaufsgespräch ohne Interaktion. Würdest du das bestätigen?

Wie baut man so ein Verkaufsgespräch auf ohne Interaktion?

Verstehe ich. Also am Ende des Tages ist die Basis mal relativ generisch. Aber das, was den Unterschied und die großen Conversion-Hebel ausmacht, wenn ich es jetzt richtig verstanden habe, ist immer dieses Individuelle: Was kann ich noch mit reinpacken, was passt zu deiner Zielgruppe, welche Einwände haben die? Mache ich vielleicht für die größten Einwände eine eigene Sektion?

Ja, natürlich nicht. Zu den Copies, die Copies natürlich nicht. Aber ich meine jetzt grundsätzlich die Struktur: Wenn die da so gebaut wird von OnePage, das ist ja für mich als technischen Analphabeten schon sehr komfortabel. Also ich kann ein bisschen copywriten, ne? Das ist ganz cool, ne? In Anführungszeichen ein bisschen. Und wenn ich da jetzt einfach so eine Struktur vorgegeben bekomme und ich muss nicht mehr die ganze Zeit darum klicken, dass das alles gerade ist und passend: Boah, das ist cool.

Ja, pass auf. Was mich immer so ein bisschen stört an den meisten Verkäufern oder an den 08/15-Closer-Kevins, ja, die ich da draußen sehe, ist Folgendes: Die sind rhetorisch einfach komplett unterbemittelt. Ja, die sind rhetorisch einfach so unfassbar schlecht.

Und was wir machen, ist, dass wir für den Kunden einmal das komplette Gespräch skizzieren, also sofern es möglich ist. Okay, also wir machen jetzt nicht hier „Verkäufer sagt, Kunde sagt“, ne? Das macht natürlich gar keinen Sinn. Was wir aber schon machen, ist ganz klar: Wir bauen ganz klare Argumentationsketten, ne? Rhetorisch auf einem Level aufgebaut, das ich noch nie irgendwo gesehen habe.

Also habe ich noch nie gesehen, weder bei den großen Namen, die man so kennt, ne, noch bei kleineren habe ich es noch nie gesehen, dass sich jemand mal die Mühe gemacht hat, dir zu zeigen, wie du dein Angebot rhetorisch so aufbauschen kannst, dass die sagen: „Wow, ich wäre komplett behindert, wenn ich das nicht kaufen würde.“

Gib mir ein Angebot.

Agentur, Webdesign. Okay. Welcher Vorteil? Oder komm, guck mal, pass auf. Folgender Case: Ich hab den Entscheider am Telefon. Hab schon ungefähr gesagt, worum es geht. Und der sagt so: „Ja, weiß ich nicht so richtig, ob ich da Bedarf dran hab.“

„Hey, lieber Kris, nur dass ich es verstehe: Woran konkret hast du jetzt keinen Bedarf? Hast du keinen Bedarf daran, drastisch mehr Anfragen über deine Webseite zu bekommen? Oder hast du keinen Bedarf daran, dass deine Kunden, bevor sie bei dir im Verkaufsgespräch sitzen, sich deine Webseite angucken und denken: Wow, was für ein geiler Anbieter, und dadurch deine Verkaufsgespräche nicht nur bis zu 30 Minuten weniger Zeit benötigen, sondern deine Abschlussquote auch noch um bis zu 20 % steigt? Lieber Kris, worauf genau hast du keinen Bock?“

Ich meine, gut, das kannst du natürlich übertreiben. Okay, das ist cringe, wenn du es immer machst, keine Frage, ne? Aber das mal so gezielt vielleicht auch in so eine Story zu verpacken, ne? In so Storytelling, wenn du erzählst: „Ja, hey, wir haben zum Beispiel beim Kunden das und das irgendwie umgesetzt“, oder: „Der Kunde war in der und der Situation, und wir haben das dann so gemacht, das Ergebnis war …“, ne? Also das mal rhetorisch so aufzubauschen, dass jeder sagt: „Ich bin eigentlich komplett behindert, komplett behindert, wenn ich das nicht kaufe.“

Ja, also ja, genau. Und von diesen Argumentationsketten bauen wir für unsere Kunden 5, 6, 7, 8, 9, 10 Stück, ne? Die findest du mal ganz unten im Skript, ne? Auch mit dem Hinweis, wie setzt du das Ding ein, ne? Also wieder kommt zum Skript von uns auch ein Loom-Video: Wie setze ich das Ding ein, wie funktioniert das, ne?

Wir entkräften die meisten Einwände, ne? Also logischerweise erhalten Kunden von uns auch eine klare Einwandbehandlung, ne? Auch ein ganzes Arsenal an Techniken, ne, die sie benutzen können. Zusätzlich zu Einwandbehandlungstechniken erhalten Kunden ganz unten auch Beispiele für den rhetorischen Dreischritt, Wirtschaftlichkeitsberechnung, ne?

Sollte bei sehr, sehr vielen der Fall sein, sonst bist du einfach ein Lügner.

Relativ simpel. Darf ich dir eine kurze Frage stellen, lieber Kris?

Nur mal angenommen, du hättest jetzt eine Webseite, ja? Oder anders gefragt: Sind wir beide uns einig, dass die Wahrscheinlichkeit unfassbar hoch ist, dass Leute, die bei dir im Erstgespräch sitzen und jetzt potenziell mit dir ein Beratungsgespräch führen, deine Webseite abchecken?

Können wir da den Haken dranmachen?

Super, perfekt. Sag mal, nur mal angenommen, du hättest jetzt eine Webseite, ja, der Kunde kommt da drauf, ist erstmal sofort gehookt. Ich meine, gut, er kennt dein Angebot jetzt schon, er weiß ja schon, worum es geht. Ja, aber er ist trotzdem gehookt, weil er denkt: Boah, cool, sieht vielleicht designmäßig geil aus. Versteht irgendwie auf den ersten Blick, was deine Benefits sind, warum du als Anbieter total geil bist.

So, jetzt hat der Kunde eine Frage. Weil am Ende des Tages ist eine Webseite ja immer so aufgebaut, dass ich die Frage beantworte, die der Kunde gerade im Kopf hat, nachdem er die Sektion konsumiert hat. Richtig?

Wenn ich ihm jetzt diese Antwort quasi ohne zu fragen gebe, also ohne dass der Kunde nach der Antwort fragt, was denkt der Typ sich unterbewusst, wie fühlt er sich?

Abgeholt. Der fühlt sich abgeholt. Der kann das nicht klar kommunizieren, aber der fühlt sich abgeholt. Sind wir uns da einig?

Und wenn er jetzt diese Sektion konsumiert hat, das haben wir gerade besprochen, was passiert dann bei ihm? Der ist abgeholt. Er hat eine Frage. Wenn wir genau diese Frage in der nächsten Sektion auch noch behandeln, was passiert denn dann?

Er ist noch mehr abgeholt. Wenn wir das in der nächsten Sektion auch noch machen?

Genau, ne? Das heißt, wir haben ja einen Aufwärtsloop, ja, im Bauchgefühl des Kunden. Ja, zusätzlich: Hast du gerade Testimonials auf deiner Webseite?

Nee, noch nicht. Okay, verstehe ich. Nur mal angenommen, der Kunde würde jetzt 2, 3, 4, 5, 6 Testimonials auf deiner Webseite finden, mit Leuten, die in einer ähnlichen Situation sind wie er, vielleicht ähnliche Größe, ähnliche Mitarbeiteranzahl. Und diese Testimonials werden so aufgebaut, dass der Kunde sagt: „Genau das denke ich auch gerade. Genau dieselben Fragen habe ich auch gerade. Genau die gleichen Einwände habe ich auch gerade.“

Auf einer Skala von 1 bis 10: Für wie wahrscheinlich hältst du es denn jetzt, lieber Kris, dass deine Abschlussquote steigt? Und was denkst du, um wie viel Prozent steigt sie denn?

Okay, verstehe ich. Also können wir beide eigentlich mental jetzt … Sag mal eine Zahl: Wie viel Prozent Abschlüsse mehr? Was denkst du?

Echt? Ist es das, was du denkst, oder denkst du eigentlich mehr?

Ja. Sag mal, was denkst du, wie viel Prozent mehr Abschlüsse machst du?

So 80 % mehr. Ja. Okay. Jetzt lass uns mal vom Worst-Case-Szenario ausgehen: Es werden nur 40 %. Wie viel mehr Geld würdest du dann verdienen?

Sag mal eine Zahl.

Ja, im Monat. Okay. Ich bin total schlecht im Kopfrechnen. Wie viel ist das im Jahr?

120.000. Okay. Spannend. Das heißt, am Ende des Tages, wenn wir jetzt mal von den 80 % ausgehen, die du gerade schon gesagt hast, wie viel wären es dann noch mal mehr?

Okay. Also das Doppelte, 240.000. Was würdest du mit 240.000 machen?

20 neue Mitarbeiter. Warum?

Okay, geil. Wo würdest du am liebsten im Urlaub liegen?

Teneriffa. Lieber Kris, meine Frage ist: Wann wollen wir jetzt deinen Teneriffa-Urlaub in Angriff nehmen? Wollen wir das jetzt sofort machen oder lieber erst zum Anfang des nächsten Monats?

Ja, das ist das, was ich meine. Ich habe das Gefühl, dass man diese Verkaufsberatungs-, Vertriebsberatungs-, Vertriebscoaching-Branche in Deutschland einfach der Reihe nach in die Tonne kloppen kann. Ich verstehe nicht, warum keiner auf die Idee kommt, das seinen Kunden zu zeigen. Ich verstehe das nicht, so obviously. Ich verstehe nicht, warum es keiner zeigt.

Ich persönlich, ich als Marius, oder was ich meinen Kunden gebe?

Also okay, für mich ist ein Kaufsignal alleine schon, wenn jemand ans Telefon geht. Das ist für mich ein Kaufsignal. Oder wenn jemand zum Termin erscheint, ist für mich ein Kaufsignal. Nein, Quatsch.

Ja, was sind Kaufsignale? Ich meine, gut, viele kennen wir natürlich, ne? Wenn Kunden sagen: „Ja, was kostet das?“ Zu Fragen stellen, wie sie das Angebot einsetzen, wie sieht die Zusammenarbeit nachher aus, ne? Also wenn sie quasi mental schon gekauft haben und sich jetzt beschäftigen, wie die Zusammenarbeit aussieht. Das sind sinngemäß Kaufsignale.

Aber ich hau mal noch einen raus, den kennen ganz, ganz wenige. Wenn du fertig bist mit deiner Präsentation, mit deiner Angebotspräsentation, ne, und der Kunde jetzt die Klappe hält, nichts sagt, das ist ein Kaufsignal. Das ist ein Kaufsignal, ne?

Und jetzt kannst du was ganz Interessantes machen, und zwar sagen: „Lieber Kunde, ich merke, eigentlich hast du dich schon dafür entschieden, richtig?“ „Ja, schon.“ „Super. Dann lass uns das auch gemeinsam angehen. Die nächsten Schritte werden jetzt …“

Mündlicher Kaufvertrag. Aufnahmeskript, sollten deine AGBs hergeben. So, mündlicher Kaufvertrag im Beratungsgespräch im Zoom-Call, Zoom-Aufzeichnung starten. Wobei ich sowieso jedem empfehlen würde, seine Verkaufsgespräche immer aufzuzeichnen, ne? Kann man bei Zoom standardmäßig einstellen, dass jedes Gespräch aufgezeichnet wird, ne?

Ja, mündlicher Kaufvertrag würde ich mal empfehlen. Machen wir immer so bei uns im Haus. Also wir schicken gar nichts mehr schriftlich raus. Machen wir gar nicht.

Nee, kann ich auch nicht empfehlen.

Also, die Frage ist, ey, Fehler machen die alle überall. Wie ich am Anfang schon gesagt habe: Du kannst halt überall Scheiße bauen, ne? Die Frage ist halt immer, was ist dein Maßstab, ne?

Ich meine, ist ja jetzt kein Geheimnis, wir machen ja auch Small Talk, wenn wir ins Gespräch einsteigen. Ich baue den Small Talk aber so auf, dass der potenzielle Kunde mich sympathisch findet. Das heißt, ich habe auch eigentlich immer den gleichen Small Talk, ne? Und ich baue damit eine gewisse Sympathie auf, also mit einer unfassbar hohen Wahrscheinlichkeit, ne? Ich meine, nicht jeder Mensch ist gleich, aber mit hoher Wahrscheinlichkeit eine sehr hohe Sympathie.

Und das Ergebnis ist: Wenn ich dann zum Entscheider-Frame gehe, der sehr, sehr hart ist, so wie wir ihn machen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde jetzt reflexartig sagt: „Ja, ich kann eine Entscheidung treffen über die Summe“, viel höher, weil er mich jetzt von der Small-Talk-Phase sympathisch findet.

Ja, safe. Ich habe was gehört von einem sehr, sehr jungen, 28 oder so war der, und der hat irgendwie eine Firmengruppe, die über 100 Millionen macht im Jahr. Der meinte mal auf die Frage hin, wie wird man so schnell so jung erfolgreich: „Einfach keine Pussy sein.“

Da musst du durch. Das ist eine Gewohnheitsfrage, ne? Ich sag mal, am Anfang ist alles unangenehm, genauso wie für mich eine Abschlussfrage am Anfang unangenehm war. Ich meine, wenn ich heute noch an mein erstes Verkaufsgespräch denke, wo ich das erste Mal für mich alleine einen Umsatz von 15.000 gemacht habe, ne, also nicht als Verkäufer provisionsmäßig, sondern das erste Mal für mich. Wow, oh mein Gott, ich habe gerade mit einem Gespräch 15.000 verdient.

Du weißt nicht, wie ich geschwitzt habe bei der Abschlussfrage. Du wolltest dich noch um Kopf und Kragen argumentieren, ne? Also diese Coolness, dieses Entspanntsein, das kommt einfach mit der Zeit, ne? Am Anfang musst du da durchgehen. Das ist schwer, so wie alles, ne?

Meine Empfehlung ist ganz klar: Hol dir einen Profi an deine Seite, der dir ganz genau sagt, was du zu tun hast, damit du Sicherheit hast, dass du weißt, was du tun musst. Weil es macht ja relativ wenig Sinn, wenn du jetzt deine Komfortzone verlässt, du baust komplette Scheiße und du kriegst die ganze Zeit aufs Maul. Klar, das ist natürlich unangenehm.

Hundertprozentig.

Die Menschen können mich finden, einmal auf LinkedIn, da sind wir gerade unfassbar aktiv, auf Marius Höfchen. Ansonsten auf unserer Webseite mariushoefchen.de oder ansonsten einfach meinen Namen googeln. Da sollte einiges zu finden sein.

Mega geil. Vielen Dank, mein Lieber. Bis dann.