Sven L. Franzen

Gute Frage, Kris. Also ich glaube, es ist gar nicht so der große Switch. Vielleicht ist auch beides richtig. Du hast recht, dass man als Unternehmer und als Startup etwas testet, etwas antestet. Ich erinnere mich da immer gerne an 2007, 2008, wo Apple das erste, ich sag jetzt mal im heutigen Verhältnis Plastikphone, auf den Markt gebracht hat. Das war aus meiner Sicht ein Markttest, und heute sind die Dinger veredelt bis in den letzten Schliff.

Was ich mit meiner Aussage meine, ist ganz konkret: Wir müssen als Unternehmen, als Unternehmer, als Marke und als Produkt einen Nutzwert oder, konkret genannt, Nutzen den Kunden bieten. Wenn der Kunde einen Nutzen hat, beispielsweise, lass uns ein Produkt nehmen, die Hautcreme, damit ich eine gepflegtere, weichere und gut hydrierte Haut habe. Wenn dieser Nutzen da ist, dann nutze ich dieses Produkt, und wenn es leer ist, kaufe ich ein neues.

Wenn der Nutzen nicht da ist, weil ich z. B. Pickel kriege, die Hautcreme nicht vertrage oder weil in irgendeiner anderen Art und Weise dieses Produkt mir nicht gefällt oder mir gar nicht klar ist, warum ich es weiter nutzen soll, dann werde ich es nicht noch mal kaufen. Ergo Ende des sozusagen Customer Lifetime Values: also einen Kunden gewonnen, der hat eine Creme gekauft und hört auf zu kaufen. Schlecht fürs Unternehmen, schlecht für die Umsätze.

Heißt, zurück auf meine Aussage: Ich würde nicht sagen, dass ein Startup nicht antreten soll, wenn es eine völlig innovative Idee hat. Klar, macht, geht auf den Markt, testet. Ich glaube nur, dass das Unternehmen dann wachsen, skalieren und erfolgreich langfristig auf dem Markt sein wird, wenn es seinen Kunden und damit der Gesellschaft einen ganz konkreten Nutzen bietet.

Und da müssen wir uns, glaube ich, alle als Unternehmer an die Nase fassen und daran messen lassen. Bieten wir genug Nutzen unseren Kunden? Wie ist dieser Nutzen? Wodurch wird er vielleicht geschmälert, auch durch neue aktive Entwicklung, gerade jetzt momentan KI, ja, künstliche Intelligenz?

Was kann auf einmal der Kunde schon allein? Was macht die KI, und wie muss ich mein Geschäftsmodell daran anpassen, mein Unternehmen daran anpassen, damit ich weiterhin nützlich für den Kunden bin? Oder nennen wir es mal psychologisch hilfreich, denn nur wenn ich hilfreich bin, wird der Kunde weiter mit mir arbeiten. Und das ist, glaube ich, so long story short in einem Satz das, was ich damit sagen wollte.

Also direkt fällt mir jetzt nicht dieser eine, ich sage jetzt mal, Mindchanging Moment ein. Ich würde allerdings sagen, uns sind durchaus in meinen letzten 20 Jahren als Unternehmer viele Kunden oder auch Unternehmerprojekte über den Weg gelaufen, wo ich schon so dachte: Wird sich das verkaufen lassen, bringt das Nutzen, was soll das eigentlich?

Und auch in vielen Workshops, wo wir ja wirklich als Markenagentur tief reingehen und mit den Kunden daran arbeiten, was ist der Nutzen, wer ist die Zielgruppe, und wo es dort mit dieser vielen Zeit im Deep Dive, in der wir uns damit beschäftigt haben, immer noch nicht klar wurde, auch uns nicht, sodass ich das dann auch aktiv geäußert habe: Das gab es mit Sicherheit bei fünf, sechs Unternehmen in 20 Jahren.

Und ich bin mir auch sicher, dass es dort draußen immer wieder Unternehmen geben wird, die vielleicht auch wirklich sehr hilfreich und nutzbringend sind, aber einfach den Gong an irgendeiner Stelle nicht hören. Also auf der Zeitlinie gesprochen.

Ein großes Unternehmen, das mir da sofort in den Kopf kommt, ist Kodak, die ja auch die Digitalkamera miterfunden haben, aber ich glaube, das Patent dann an Dritte verkauft haben. Und irgendwann wurden sie von der Digitalkamera eingeholt, und keiner wollte mehr ihre Filme und ihre Filmentwicklung im Labor durch Chemie erwerben. Dadurch haben die einen riesigen Marktanteil verloren.

Oder, ich denke mal, wir beide teilen eine ähnliche Jugendphase bei uns in der Schule: das unzerstörbare Nokia-Handy. Auf den Boden gefallen, in zehn Stücke zerteilt, man hat es zusammengesetzt, es war unzerstörbar. Heute hört man von der Marke relativ wenig. Die gibt's immer noch, aber die haben nicht mehr diese Relevanz wie vielleicht heute für uns alle das iPhone.

Und ich glaube, dass da immer irgendwann so ein Point of No Return gekommen ist, wo man an einer, ich sag mal, alten Art und Weise des Denkens oder des Produktes festgehalten hat, aber die Zeit inzwischen weiter fortgeschritten ist.

Ich beobachte das z. B. auch so ein bisschen in der Medienlandschaft oder auch über Social Media und TikTok. Es gibt gewisse Comedians, ohne da jetzt Namen zu nennen, die einfach vielleicht mit der Zeit und ihren Witzen aus der Zeit gefallen sind und einfach nicht mehr so gut ankommen bei den jungen Leuten oder bei den Medien, Adressaten und Zielgruppen, die jetzt einfach die Quoten auch entsprechend bestimmen.

Und ich glaube, dass das sicherlich sowohl etwas mit der Ansicht auf den Markt zu tun hat als auch natürlich mit der Zeitschiene, weil verschiedene Veränderungen durch verschiedene Aspekte auftreten.

Ich glaube, zum einen ist es wichtig, dass man selbstreflektiert ist, also dass man sich wirklich selbst hinterfragt und sich überlegt: Welchen Nutzen sehe ich jetzt in dem, was ich tue? Es ist ja auch auf der anderen Seite so, wenn man länger Unternehmer ist, kommt man irgendwann an den Punkt, dass man sich fragt: Es ist ja auch meine Lebenszeit und meine Lebensenergie, die ich nur einmal habe. Jede Sekunde meines Lebens habe ich nur einmal, dann ist die rum. Wofür setze ich die eigentlich ein, und ist die da gut eingesetzt als Investment?

Und ich glaube, dass man auch sehr gut beraten ist, seine Kunden zu befragen. Man kann ja einfach seine besten Bestandskunden fragen: „Hey, sag mal, warum arbeitet ihr mit uns zusammen? Was ist eigentlich der große Nutzen für euch aus der Zusammenarbeit mit uns? Was ist am hilfreichsten?“

Jeder von uns hat so seine Lieblings- und Stammkunden, Kunden, mit denen man per Du ist, auf einer guten Wellenlänge. Die Kunden kann man so etwas fragen. Und dann fragt man das einfach mal und reflektiert das ganze Thema: Wo ist da der Nutzen?

In Bezug auf dein Unternehmen jetzt ganz konkret, weil du es als Beispiel angeführt hast, würde ich mir z. B. die Frage stellen: Ist der Nutzen nur die Webseite, oder ist eigentlich der Prozess hin zur Webseite, wo man ja auch viel hinterfragt, wo man den Kunden begleitet oder berät, schon ein Nutzen als solches? Bzw. kann der Kunde zu dem Nutzen Webseite auch über andere Wege kommen, und was macht KI da in Zukunft?

Also kann KI in Zukunft Webseiten machen, sodass das Endprodukt als Ergebnis quasi wegfällt und du dir darüber Gedanken machen musst als Unternehmer, welchen Nutzen du dann lieferst? Oder bist du derjenige, der die KI einfach gut bedienen kann, weil der Kunde es nicht kann? Du weißt quasi, wie es geht.

Und ich glaube, da müssen wir uns immer wieder hinterfragen, weil die Entwicklung einfach weitergeht. Und da gibt's auch diesen schönen Spruch: Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit. Ja, und ich glaube, das waren auch die Beispiele, die wir vorhin schon gesehen haben, die das sehr eindrücklich zeigen.

Richtig, stimme ich zu.

Also, es ist schön, dass du so gut recherchiert hast und mich an ein paar historische Momente meiner Unternehmergeschichte sozusagen erinnerst. Tatsächlich, glaube ich, war für mich immer das Wichtigste, und deshalb habe ich auch so gehandelt, mir selbst treu zu bleiben. Anders würde man das heute formulieren mit: authentisch sein.

Zugleich ist es so: Ich bin in einer sehr liebevollen Familie aufgewachsen, und ich glaube, jeder, der jetzt an seine Familie denkt, hat da ein ganz besonderes Bild, sehr viel Wärme, sehr viel Herz. Und wir haben natürlich auch da nicht immer nur die ganz tollen Seiten. Bei mir waren das verschiedene Momente, wo Familienmitglieder an unheilbaren Krankheiten verstorben sind.

Und da ist mir schon relativ früh aufgefallen, dass unser Leben nicht nur endlich ist, sondern dass wir einfach auch an der Stelle auf uns achten müssen: wie wir mit uns umgehen, was wir sozusagen alles, in Anführungszeichen, ertragen und über uns ergehen lassen, und wie wir die Zeit unseres Lebens nutzen, weil sie irgendwann halt vorbei ist.

Und deshalb war auch in dieser Situation für mich das Entscheidende, meinem Herzen zu folgen, mir treu zu bleiben und danach zu handeln und nicht sozusagen dem Geld zu folgen, wovon ich prinzipiell auch glaube, dass es uns nicht glücklich macht.

Es ist im Übrigen, vielleicht doppelt sich das jetzt auch, nicht nur durch diese Positionierung ein Auftrag verloren gegangen. Sondern ich habe ja eine Zeit lang auch einen Unternehmerblog geschrieben im impulse-Magazin, und ich habe dort damals auch eine, ja, Schwäche von mir zugegeben. Und auch dadurch habe ich einen Auftraggeber verloren, weil er mir vorgeworfen hat: „Wir möchten nicht mit schwachen Menschen arbeiten.“

Und das war damals für mich ein Moment, und der ist ziemlich ähnlich gelagert. Das hat im ersten Moment wahnsinnig wehgetan, nicht nur inhaltlich, weil man quasi offen war, Schwächen gezeigt hat und dann dafür bestraft wird, sondern auch finanziell natürlich. Wenn ich heute zurückschaue, bin ich wahnsinnig stolz auf mich, dass ich diese Attitüde an den Tag gelegt habe.

Und ich bin froh, dass ich einen solchen Kunden nicht mehr an meiner Seite habe, gerade unter dieser Argumentation: Wir müssen unsere Lebenszeit mit unserer Kraft und Energie auch sinnvoll, hilfreich und für die richtigen Menschen einsetzen, sodass es uns allen Spaß macht. Win für den Kunden an Nutzen und Win aber auch für uns als Menschen, als Unternehmer hinter dem Unternehmen.

Unter den Gesichtspunkten ist mir einfach sehr deutlich geworden: Mit so einem Menschen hätte ich gar nicht weiterarbeiten mögen. Und ich war ganz froh, dass er sich sozusagen geoutet hat, dass er so über mich denkt oder so mit seinen, sozusagen, Auftragnehmern umgeht.

Und ich glaube, dass es einfach unternehmerisch sehr wichtig für uns ist, dass wir als Unternehmer nach dem Herzen handeln und nicht nur das Beste für unsere Kunden geben, sondern auch das Beste in den Projekten und unserer Arbeit sehen und damit Win-win für alle Seiten herstellen.

Ich kann es gut nachvollziehen. Zwei Gedanken habe ich da sofort, wenn du davon berichtest. Zum einen: Es ist wahnsinnig schwer, Nein zu sagen. Das müssen wir irgendwie alle für uns lernen, zumindest ist das mein Eindruck. Ich konnte es nicht gut. Wobei ich lernen durfte, dass man, wenn man Nein zu anderen sagt, häufig auch Ja zu sich selbst sagt und eben halt auch feststellt: Hey, es passt nicht.

Und das Zweite ist tatsächlich: Ich habe früher sehr stark nach dem Prinzip gehandelt, ich möchte Everybody's Darling sein. Man verbiegt sich dann, man passt sich an, und es ist eine unheimlich anstrengende Transferleistung. Weil man ja immer wieder Dinge schlucken muss, die einem vielleicht gar nicht gefallen, oder man sich auch an gewisse Dinge oder Rhythmen oder Anfragen sozusagen gewöhnen muss, die man so eigentlich im Vorgehen gar nicht möchte.

Und dieses Everybody's Darling habe ich relativ lange durchgehalten, bis ich irgendwann festgestellt habe, es kostet einfach zu viel Kraft. Wo wir wieder bei demselben Thema sind: Hey, es ist meine Lebenszeit, jede Minute, Sekunde habe ich nur einmal im Leben. Und muss man sich das antun?

Zugleich war es, glaube ich, die größte Selbsterkenntnis für mich als Unternehmerpersönlichkeit, festzustellen: Ich muss nicht allen gefallen, und ich muss nicht Everybody's Darling sein. Es ist okay, dass es mit gewissen Menschen nicht matcht.

Ich finde das so lustig: Bei Tinder gibt's ja dann diese Kling-Message: „Hey, it's a match.“ Und das ist irgendwie ganz interessant, weil genau so ist das ja, dass es matchen muss, dass es einfach zusammenpassen muss. Und ich war früher der Meinung, ich müsste dafür Sorge tragen, dass es zusammenpasst, so dieses Everybody's Darling.

Inzwischen habe ich gelernt, das muss man eben nicht. Und ich weiß auch sehr genau abzugrenzen, welche, ich sag jetzt mal, Persönlichkeiten nicht so zu mir passen, mit welchen Persönlichkeiten ich sehr gut kann und wo es dann eher nicht so passt.

Da hast du auch immer, das hast du ja auch gerade gesagt, dann später irgendeine Rangelei. Entweder der ist nicht zufrieden, oder der meckert ständig, oder es ist ein Zeitdieb, der dir ständig Zeit klaut. Also es funktioniert nie so reibungslos, das ganze Projekt, wie wir es uns dann eigentlich wünschen oder wie es mit Menschen, wo der Match da ist, einfach auch gut funktioniert.

Und deswegen: Es muss passen. Auch da gilt, für jeden Topf gibt's einen Deckel. Jeder findet irgendwo seinen Kunden oder seinen Auftragnehmer. Ja. Ich glaube, man muss es aber sehr gut prüfen, bevor man sich bindet, und das mache ich inzwischen auch.

Wow, stark.

Ja, sehr tiefgehende Frage. Also, ich bin sehr überzeugt, dass ich heute authentisch bin und meinen Werten entsprechend handle und arbeite. Wir haben ganz wunderbare Kunden, die wir begleiten und betreuen.

Auch da hast du immer mal wieder, ich nenne es jetzt mal, einen Ausrutscher, dass sich vielleicht irgendwie auch in der Kundenbeziehung irgendwann nach zwei, drei Jahren erfolgreicher Zusammenarbeit etwas ändert. Entweder irgendein Mitarbeiter im Unternehmen wechselt, das heißt, der Kunde bleibt ja gleich, das ist das Unternehmen, aber der Ansprechpartner wechselt und auf einmal passt es menschlich nicht mehr so. Oder es ist an anderen Stellen nicht ganz so passend. Aber ich würde sagen, auf 95 %, also das 80/20-Pareto-Prinzip haben wir in jedem Falle, passt es und wir sind super glücklich. Ich bin happy damit und das ist, glaube ich, grundlegend wichtig an der Stelle.

Ja, das stimmt wohl. Wie gesagt, ich würde sagen, wir sind so bei 90, 95 %, dass ich sage, es ist wirklich ganz gut. Und wir ziehen auch einfach die entsprechenden Menschen an. Es ist auch interessant zu sehen.

Ich habe eine Freundin, die hat mal zu mir gesagt: „Das Leben wird jeden Tag ein Stückchen besser.“ Und tatsächlich, ich beziehe das immer gern mal mit der Analogie auch auf das Unternehmerleben. Man startet am Anfang als Gründer, als Startup und dreht eigentlich jeden Cent dreimal um. Und irgendwann hat man schon mehr Umsatz oder auch mehr Puffer und Unternehmensgewinn. Irgendwann merkt man: Oh, ich habe auch einfach mehr Ruhe in dem Ganzen, die Stammkunden wachsen, Retainer-Projekte oder Verträge wachsen. Und tatsächlich ist es jedes Jahr einfach besser geworden.

Auch in Bezug auf die Wertehaltung: Wie passt das mit Kunden zusammen? Wie können wir sozusagen einfach mit Menschen zusammenarbeiten, ohne ständig in diesem Akquise-Hassle zu sein? Ich glaube, es hat auch einfach mit der Zeit zu tun. Wie lange mache ich etwas? Wie stehe ich loyal zu dem, was ich tue?

Und ich scrolle natürlich auch ganz gern mal durchs soziale Netz. Und manchmal siehst du da dann irgendwelche Motivationszitate, wo steht: „Disziplin ist Konsistenz“ oder „Erfolg entsteht durch Konsistenz“. Und ich kann das wirklich nur dick unterstreichen. Ich mache seit 20 Jahren nicht ganz dasselbe. Wir haben uns sicherlich mit der Zeit weiterentwickelt, auch mit dem heutigen Einsatz von KI und anderen Themen, die die Weltkontexte und die Zeit halt auch erfordern.

Aber nichtsdestotrotz stehe ich als Unternehmer mit meiner Marke und dem Unternehmen seit 20 Jahren für eine Qualität, für eine Leistung, die wir versprechen, als Nutzen, als Nutzwert. Und das wissen die Kunden, das wissen meine Empfehlungsgeber, das wissen Kontakte und Netzwerke. Und dadurch wirst du auch empfohlen und umso leichter wird es, dass du Kunden gewinnst, dass du in Projekte reinkommst, weil einfach an dich gedacht wird.

Wenn du jetzt gefühlt alle drei Wochen was anderes machen würdest, dann würde ja irgendwann keiner mehr wissen, wofür er dich eigentlich empfehlen kann oder ob er bei dem Projekt an dich denken soll oder nicht. Und deswegen glaube ich, an diesem Satz ist an der Stelle sehr viel dran: die Konsistenz und auch lange loyal etwas zu machen und weiterzuentwickeln. Ohne dass wir das jetzt verwechseln mit Stehenbleiben oder rückschrittig sein, aber wirklich eine Sache zu verfolgen, mit einem Ziel auch. Ich glaube, das ist sehr sinnhaft.

Tatsächlich eine ganz einfache Thematik. Es gab einige Kunden, die eben nicht so pünktlich gezahlt haben, wie sie hätten zahlen sollen. Sicherlich kann man dem Unternehmer hinter dem Unternehmen, also mir als Geschäftsführer, dann vorwerfen: Na ja, dann musst du halt an anderer Stelle weiter aufbauen und akquirieren und deine Kunden besser im Griff haben, Thema Controlling oder Eintreiben.

Ich bin an der Stelle halt sehr menschlich. Wenn mir jemand Gründe vorgibt, warum er das gerade nicht kann, dann versuche ich, Ratenzahlungen und Lösungen zu finden und zu vereinbaren. Zugleich bin ich niemand, der immer sofort die Juristen einschaltet. Ich bin ja selbst Jurist und dementsprechend empfinde ich das immer als sehr schwierig, immer über diese Ebene zu kommunizieren. Ich versuche das immer zu vermeiden und das war eigentlich der Grund, warum es sich durch diese Toleranz dann vielleicht auch einen Moment länger so entwickelt hat.

Wie habe ich mich dabei gefühlt? Ganz direkt gesagt: scheiße. Wenn du in so einer Situation bist als Unternehmer, dann kommen halt ganz viele Themen in einem hoch, die einem irgendwo mal im Leben begegnet sind. Ob das mal irgendeine Mobbing-Situation in der Schule war oder irgendwas anderes, wo man Streit mit Freunden in der Pubertät hatte. Weil das, was man da direkt im Spiegel vor Augen geführt bekommt, ist Mangel. Man bekommt Mangel gezeigt.

Und das ist etwas, was wir als Menschen psychologisch prinzipiell auch nicht gerne haben. Wir schöpfen lieber aus dem Vollen. Wir sind positiv, der Zukunft zugeneigt, wir gestalten. Wenn du auf einmal Mangel erlebst, dann ist das auf irgendeiner psychologischen Ebene, ohne dass ich jetzt hier einen Vergleich ziehen möchte, ähnlich, wie auch Nachkriegsgenerationen mit, ich sag jetzt mal, wenig, was da war und was aufgeteilt wurde, umgehen mussten. Also, du hattest Mangel, es war nicht genügend da, es musste geteilt werden.

Und in dem Moment ist es aber jetzt nicht nur eine Situation, mit der du dich abfinden musst, sondern du bist auch voll alleine als Unternehmer dafür verantwortlich und hältst deinen Kopf dahin. Auch dein privates Gesamtvermögen, auch andere Themen, wo dein gesamtes Leben oder dein Zuhause oder ein Familieneigenheim etc. dranhängt. Also, ich fand das relativ unangenehm.

Das Schlimmste dabei war tatsächlich diese Kombination: Mangel immer wieder im Spiegel vorgehalten zu bekommen und auf der anderen Seite dieser Konflikt, dass man den Kunden psychologisch keinen Druck machen möchte, weil man auch deren Seite der Medaille versteht. Aber irgendwie und irgendwann musste dann eine Lösung her und es musste Geld fließen.

Aus der heutigen Sicht sehe ich das alles total relaxed, weil ich heute viel früher reagieren und die Reißleine ziehen würde. Heute würde uns das auch nicht mehr passieren, weil wir über ganz andere Rücklagen verfügen. Also, das ist vielleicht das Positive. Ich habe gelernt, neben dem, dass ich immer schon einen Schwaben in mir, in der Seele, leben hatte, noch schwäbischer zu sein und eben Rücklagen zu bilden.

Und ich habe gelernt, dass man auch mit seinen Partnern immer wieder menschlich ins Gespräch gehen muss. Einer der Partner, die ich hier auch ansprechen möchte, ist z. B. meine Hausbank. Dass man die regelmäßig informiert, dass man die Balance hält und dass man z. B. auch über Kreditlinien, oder im Laienjargon nennt man es Dispositionskredit, spricht. Um sich an der Stelle einfach auch Freiräume zu schaffen, um diesen Mangelgedanken und diesen psychologischen Stress nicht zu haben.

Weil ich glaube, das war das Schlimmste an der ganzen Situation. Dass da mal kurz nicht so viel Liquidität da war, das war gar nicht das Problem, und das hätte man auch über so eine Kontoüberziehung bei der Bank super regeln können. Haben wir halt damals nicht gemacht. Wir waren so Leute, die immer im Fluss geblieben sind.

Und zugleich, glaube ich, waren dieser Stress und diese Mangelgefühle, das Negative, das Schlimmste daran. Dass man kurzzeitig mal im Minus ist, und irgendwann gleicht sich das wieder aus und man hat halt ein paar Zinsen als Verluste, das wäre, glaube ich, gar nicht das Problem gewesen. Heute würde ich das viel lockerer sehen.

Aber was ja interessant ist: So locker, wie ich heute darüber spreche, kann ich ja auch nur sprechen, weil ich einmal da durchgegangen bin. Also, wie ist die schöne Zeile eines sehr berühmten internationalen Hits? Wie heißt sie wieder? „Was dich nicht tötet, macht dich stärker.“ Also in dem Sinne, genau das ist das, was man da, glaube ich, mitnehmen konnte.

Yes.

Tatsächlich das, was mir in allen Krisen bisher geholfen hat, und das ist erstens Abgrenzung zu einem persönlich, dass man das jetzt nicht als Verlust oder eigenes Versagen sieht. Das Zweite: Akzeptanz. Man muss akzeptieren, wie es ist. Man kann sich nicht in die Tasche lügen und sagen: Na ja, ich habe 3 Millionen auf dem Konto, wenn eigentlich die Wahrheit ist, das sind 14,80 €. Also das macht keinen Sinn.

Und loslassen. Ich bin da auch immer wieder begeistert, ohne dass ich jetzt hier politische Diskussionen aufwerfen möchte, wie tiefgründig Kinder-Disney-Songs oder auch Disney-Filme sein können, wenn man mal an Frozen denkt: „Let It Go“. Das Lied sagt ja im Prinzip Ähnliches: Akzeptiere es und lass es los. Und in dem Moment, wo du akzeptierst und loslässt, lösen sich viele Probleme.

In dem Moment, wo du in deine Ruhe gehst, atmest, die Augen schließt und manifestierst, wie es denn sein soll, dass du eben Ruhe, Frieden möchtest, dass Kunden pünktlich zahlen, in dem Moment passiert das auch. Da sind wir jetzt bei so Themen wie Law of Attraction etc. Und diese Techniken als auch alle dazu bekannten Titel und Bücher, die es gibt, die haben mir am meisten geholfen, durch so eine Phase gut durchzukommen.

Ja, und du ballerst mit den Fragen. Also tatsächlich ist beim Vorgehen bei mir oder für mich persönlich immer das Wichtigste: Was ist dein Ziel? Und da kann ich gleich ein ganz einfaches Beispiel bringen. Wir hatten schon Kunden vor uns stehen, die, wenn ich nach dem Ziel gefragt habe, gesagt haben: Ich will gar nicht mehr Kunden gewinnen, wo man ja immer denken könnte, die kommen deshalb zu uns.

Sondern: Ich möchte höhere Preise durchsetzen. Oder: Ich möchte mich so positionieren, dass die Kunden, da sind wir wieder bei einem Thema von vorhin, die nicht mehr zu uns passen oder die nicht irgendwie mit uns auf einer Werteebene sind, von alleine gehen, weil sie sich bei uns in der Brand nicht mehr wohlfühlen.

Das heißt, die Grundlage, wenn man so vorgeht, strategisch auch eine Marke aufzubauen, ist, dass man sich die Frage stellen muss: Was ist eigentlich mein Ziel? Und die zweite Frage: Wer bin ich? Und das haben sich die meisten Unternehmen, die meisten Marken und Produkte und auch Unternehmer noch nicht beantwortet. Das merken wir immer wieder, wenn wir Markenberatungen, Markenstrategie-Workshops durchführen. Wir stellen diese Fragen, dann kommt ganz lange nichts. Also versuchen wir dann, uns mit Alternativfragen langsam daran heranzutasten.

Das Ziel ist zum einen wichtig, ähnlich wie bei einem Navigationssystem. Wenn ich nicht weiß, wo ich hinwill, dann werden wir strategisch halt einfach in eine falsche Richtung laufen. Das ist sehr kognitiv und rational. Aber dieses „Wer bin ich und warum sollen Kunden mich kaufen, bei mir kaufen?“, das ist auch eine ganz emotionale Frage.

Und ich muss in diesem „Wer bin ich?“ auch aufwerfen: Wie möchte ich arbeiten, was vertrete ich für Werte, wie möchte ich mit Kunden sprechen und arbeiten? Das ist sehr, sehr relevant. Und wenn ich das alles weiß, dann kann ich eine Marke aufbauen, die genau diese Emotionen und diese Werte auch verkörpert.

Und warum sind diese Werte so wichtig? Weil das ein Gefühl vermittelt, weil das eine Markenwelt eröffnet und weil das irgendwann zu dem Moment führt, dass jemand bei einem Netzwerk-Event sagt: „Boah, wenn du eine Markenstrategie und eine Marke haben möchtest, dann sprich mit Franzen. Weil beim Franzen, bei Tiger, da ist so eine geile Erfahrung“, wir nennen es ja Customer Journey, „ich habe da so gute Gefühle, wenn ich da dran denke. Der hat so crazy Ideen“, oder was auch immer. Und genau das ist das, was wir wollen.

Ich bin BMW-Kind. Ich bin quasi schon mit BMW aufgewachsen. Mein Vater mit Motorrad, Autos und so weiter. Mein erstes Auto war, errate, ein BMW. Vor Kurzem hat eine freie Werkstatt meinem Vater gesagt: Du kannst dein Motorrad nicht mehr reparieren, das Ersatzteil gibt es nicht mehr.

Und jetzt merken wir so ein bisschen, ist zwar jetzt eine persönliche Anekdote, aber jetzt merken wir ein bisschen, wo die Marke ins Spiel kommt. In mir, der mit BMW groß geworden ist, und ich mag diese Marke, in mir ist, übertrieben dramaturgisch gesprochen, eine Welt zusammengebrochen. Ich konnte mir nicht vorstellen, dass ein Motorrad nach zehn Jahren kein Ersatzteil mehr kriegt. Also was für ein Laden ist das denn? Jetzt sagt man: Das Motorrad musst du verschrotten oder ausschlachten oder an irgendeinen Bastler verkaufen, nur weil zehn Jahre rum sind.

Also habe ich den Hörer in die Hand genommen, habe bei der Kundenhotline in München direkt in der Konzernzentrale angerufen. Was hat man mir gesagt? „Aber das Problem kennen wir, das wird sogar kostenlos von uns repariert. Fahrt einfach in die Niederlassung.“ Das heißt, was hier passiert ist: Diese Werkstatt hat sich nicht informiert, die wusste das nicht, hat uns gesagt, man kann es nicht reparieren, ihr könnt das Motorrad quasi nur noch verschrotten.

Meinem Vater, der leidenschaftlicher Motorradfahrer ist, dem ist eine Welt zusammengebrochen. Und bei mir ist die Markenwelt, die Erwartung an die Werte der Marke BMW, zusammengebrochen. Und ich habe gesagt, das kann ja nicht sein. Ein Anruf bei der Marke und du siehst, sie haben es wieder geradegerückt, weil so ist es ja gar nicht.

Und was ich damit sagen will: Es ist wichtig, dass wir, wenn wir eine Marke kreieren, sehr viel Hirnschmalz reinstecken. Was wollen wir sein und für welche Werte stehen wir und welche Customer Journey erlebt ein Kunde bei uns?

Noch ein Beispiel, Marke Disney. Es gibt ja die Disney-Parks, also Disneyland Paris konkret hier auf unserem Kontinent. Und es gibt die sogenannte Disney-Methode oder die Philosophie von Walt Disney, dass er sagt, es wird immer das bewertet: Wie sind die ersten drei Sekunden und wie ist mein letzter Moment?

Wenn du aus Disneyland gehst, dann hast du am Abend, sofern du es weißt und es nicht verpasst, immer diese Show am Schloss, eine Videomapping-Show mit Laser, Feuerwerk und so weiter. Das ist ein reiner marken- und markenstrategischer Aspekt. Es geht nicht darum, dir ein Feuerwerk zu liefern, dass du ganz rational sagen kannst: Na ja, war ja im Preis enthalten, oh, Feuerwerk war dabei, Haken. Es geht darum, dass du im letzten Moment emotionalisiert wirst und danach jedem von deinem Erlebnis in diesem Park erzählst.

Und auch das ist etwas, was ich durch Marke und Marketing strategisch beeinflussen kann. Wie ist die Customer Journey? Wie geht der Kunde rein und startet? Du hast vorhin von deinem Onboarding gesprochen, dass der Kunde ganz begeistert war. Und wie endet die Customer Journey? Z. B. mit einem Offboarding oder mit einem Feedbackgespräch, wo die Aha-Momente noch mal geteilt werden.

Das sind wichtige Elemente und genau das lege ich mit Kunden fest. Das muss man sich am Anfang überlegen und dann kann man eine Marke erschaffen, die Anziehungskraft entwickelt. Und die Anziehungskraft entsteht ganz von alleine durch die Werte, durch das Handeln nach den Werten und durch das Sichtbarmachen derselben.

Das sehen wir z. B. in der Attraktivität von Apple. Heute nicht mehr ganz so wie früher, das ist wohl wahr, aber die Leute haben vor Apple Stores gecampt, um das neueste iPhone zuerst in der Hand zu halten. Wie verrückt ist das denn, sich für ein Telefon mit einem Zelt vor so einen Laden zu setzen? Das war Marketing. Es war pur, rein Marketing. Mehr war das nicht.

Und wo andere Hersteller sagen, wir haben 10 GB, oder irgendwelche technischen Facts nennen, hat Apple immer irgendeine Idee, wie sie das Ding umschreiben. Keine Ahnung, den Apple A17 C, und dann gibt's hier, keine Ahnung, die Magic Twists oder was auch immer. Also irgendeine Funktion haben sie immer, wo sie dem Ganzen irgendwie einen Namen geben, und zwar einen Namen, den man versteht und der es einfach macht.

Und auch wenn man da noch mal reingeht, in die intuitive Produktentwicklung: Wir iPhoner sind ja in der Lage, sozusagen die Visitenkarte, den Kontakt, digital auszutauschen, indem wir die Köpfe der iPhones sozusagen aneinanderschieben, und dann tauschen sich die Kontakte aus, wenn wir das bestätigen. Ich erlebe es die letzten Events immer wieder beim Netzwerken, dass ich das mit Leuten mache, und neben uns stehen Leute, die fragen: „Was macht ihr denn da? Das ist ja geil.“ Und wir sagen: „Na, wir tauschen Kontakte aus, macht ihr das nicht?“ Und dann holen die ihr Samsung raus.

Das ist jetzt hier kein Samsung-Hate, ich mache hier gar keine Werbeveranstaltung für Apple. Aber das Interessante ist doch, dass Leute uns darauf ansprechen und sagen: „Boah, wie geil ist das denn?“ Dass die so eine einfache, intuitive Funktion einführen, die Nutzen bringt, da sind wir wieder am Anfang unseres Gesprächs. Und alle anderen, die sogar beim Konkurrenzprodukt sind und sich auch aktiv dafür entschieden haben, fragen uns, was das ist und ob sie es eventuell auch bei sich einrichten können. Und ich sage dann immer: Weiß ich nicht, keine Ahnung, ich gehe davon aus, dass nicht.

Und das ist total faszinierend und genau das ist eben die Macht von Marketing. Ich überlege mir: Für welche Werte stehe ich, was ist intuitiv, was ist einfach verständlich und was ist so sichtbar, dass andere es spüren, den Nutzen merken und dann sagen: Den Nutzen will ich auch.

Auch für kleine Unternehmen ist das sehr relevant. Und ich glaube auch, dass die Großen, die ich immer zitiere, weil sie natürlich bekannt sind und jeder das sichtbar sieht, so angefangen haben: im Kleinen.

Bei kleinen Unternehmen ist ganz konkret das, womit man anfangen kann, dass man sich wirklich hinterfragt: Wer bin ich, für welche Werte stehe ich? Und dass man dann nach diesen Werten handelt. Dass man sich überlegt: Wie soll ein Kunde sich bei uns fühlen, wie sieht diese Customer Journey aus, also die Kundenreise, und wie gestalte ich die jetzt?

Du hast eben schon genannt: ein tolles Onboarding, ein gutes Offboarding. Wie genau gestalte ich das, ohne dass es irgendwie aufgesetzt, unauthentisch oder nervig wirkt? Wir kennen es ja alle. Wir machen irgendein Projekt bei irgendeinem Unternehmen, und dann kriegen wir danach so eine E-Mail: „War ja ganz toll mit dir“, und jeder weiß, es ist nur irgendein automatisiertes CRM-Programm. Und dann steht noch unten: „Kannst du uns bitte bewerten von 1 bis 10?“

So etwas meine ich nicht, sondern wirklich die ganz persönliche Erfahrung. Und da kann jeder für sich selbst schauen, wie er die für sich gestaltet. Ist es, dass er immer sofort persönlich ans Telefon geht und auch per Durchwahl erreichbar ist mit den einzelnen Mitarbeitern, z. B. in einem kleineren IT-Unternehmen? Ist es, dass man den Kunden wirklich auch zu unterschiedlichen Öffnungszeiten zur Verfügung steht, wo man sich absetzt?

Da gibt es ganz viele Möglichkeiten. Aber das zu definieren und sich selbst bewusst zu werden, zu reflektieren und sich selbst zu hinterfragen, das ist ja schon der erste Punkt, den die meisten nicht machen. Und der zweite ist, wenn man das alles hinter sich hat, das auch zu leben und wirklich in der Realität umzusetzen.

Es gibt ganz viele, die dann zwar sagen: „Wir wollen am Telefon immer nach dreimal Klingeln drangehen“, gehen aber nie dran. Oder es gibt in der Guideline eine Vision und eine Wertehaltung, und die Wertehaltung wird aber nicht eingehalten, weil man z. B. Fristen verpasst oder nachlässig ist, aber in der Wertehaltung steht irgendwie „höchste Qualität“. Das geht natürlich nicht einher. Das muss dann auch passen und muss erfüllt werden.

Und dann muss man sich überlegen: Wie mache ich das als Nutzen bei meinen Kunden fühlbar und sichtbar, und wie kann ich das auch nach außen sichtbar machen? Und da sehe ich halt immer wieder, und das hast du auch zitiert, dass viele dann wild um sich werfen mit Content, überall irgendwas hinposten und gar nicht wissen, ob da ihre Zielgruppe ist.

Ich hatte letztens ein Familienunternehmen, einen Mittelständler, und die haben mir da lauter Kampagnen vorgestellt. Dann habe ich gesagt: „Wer ist denn eure Zielgruppe? Wie tickt die so?“ Dann haben wir so eine Person kreiert und uns Gedanken gemacht, wie die so ticken und wie die sind. Und dann ist uns aufgefallen: Die haben gar keine Zeit. Die sind nie in Social Media.

„Ach so, aber ihr macht doch die ganze Zeit Sachen auf Instagram. Wer liest die denn jetzt? Wer guckt die sich an?“ „Ach so, eigentlich niemand.“ Ihr habt gar keine Follower, ihr schaltet keine Anzeigen, ihr habt mal zwei oder vier Likes. Also diese ganze Arbeit, ich resümiere es jetzt mal in Kürze und ein bisschen frech, salopp: war für den Arsch. Die war nicht strategisch orientiert.

Und ich glaube, gerade die Kleinstunternehmen, weil du ja auch die größeren Unternehmen ansprachst, die natürlich Riesenbudgets haben, gerade die Kleineren müssen schauen, dass sie ihre Zeit, ihre Energie und ihr Budget so effizient und strategisch einsetzen, dass sie an den richtigen Stellen und an den richtigen Stellschrauben drehen. Und ich beobachte immer wieder, dass das viele nicht tun.

Das ist eine ganz einfach zu beantwortende Frage. Tatsächlich sind die meisten unserer Kunden, denen wir Unterstützung bieten, gar nicht auf das Ziel aus, mehr Geld zu verdienen, deswegen frage ich das ja auch immer am Anfang. Und wir helfen ihnen auch gar nicht, mehr Geld zu verdienen. Das ist sozusagen das am Ende sichtbare Ergebnis für die Welt da draußen.

So ähnlich wie das Eisbergprinzip: die Spitze des Eisbergs, die man sieht. Aber das, was unter der Wasseroberfläche passiert, diese riesige Eisdecke unten drunter, diese Basis quasi, das ist das, was wir mit unseren Kunden machen und wofür ich mit meinem Team arbeite und brenne.

Und das ist tatsächlich, dass wir den Kunden a) bewusst machen, wie ihre Kunden ticken, indem wir Kunden befragen oder auch an den Kundenprofilen arbeiten, und b), dass wir ihnen helfen, dass sie sich selbst wiedersehen können. Und wir haben da alles. Wir haben Kunden und Unternehmer dabei, die sagen: „Wir sind die Besten und super geil“, und am Ende stellen wir fest, der Wert soll hohe Qualität sein und sie sind die Besten, aber am Ende können sie ganz vieles nicht so gut. Das heißt, man muss das irgendwie wieder in die Realität zurückholen.

Und wir haben dasselbe beim mittelständischen Familienunternehmen. Wir haben dort vor dem Kickoff-Workshop eine Unternehmensbesichtigung gemacht und uns die Sachen angeguckt. Meiner Mitarbeiterin, Konzepterin, und mir ist die Kinnlade runtergefallen, als wir gesehen haben, was sie da für geile Dinge tun. Dann haben wir das im Workshop direkt am Anfang angesprochen und auch gesagt: „Hey, herzlichen Glückwunsch und wie geil, was ihr macht.“

Die Antwort war: „Ach so, ist uns gar nicht so bewusst, das ist ja völlig plakativ und banal, was wir hier machen. Machen wir jeden Tag so.“ Das heißt, nur weil die das jeden Tag machen, so wie du jeden Tag Websites machst und es für dich völlig banal ist, gibt's da draußen jemanden, für den ist das Astrophysik. Und der sagt einfach: „Wie geil, dass es jemanden gibt, der mir das abnimmt“, und wie toll das eigentlich ist.

Oder wenn man dann auch schaut, wie vielleicht andere Websites aussehen und die, die du machst, und dann gibt's eine klare Abgrenzung in Design, in Qualität und in anderen Themen. Und das ist das, was wir mit unseren Kunden machen. Wir befähigen sie, sich selbst authentisch und reell wiederzusehen und zu spüren.

Und dieses Bild nicht nur zu erkennen und zu akzeptieren, sondern dann auch mit einem mutigen und selbstbewussten und unternehmerisch wie marketingstrategisch orientierten Konzept nach außen sichtbar zu machen und zu kommunizieren. Total langer, komplizierter Satz, aber genau das ist das, was wir mit denen machen.

Und dafür brenne ich, weil ich so viele Unternehmer kenne, die da draußen denken, es ist völlig normal, was sie tun, und sie würden ja gar nicht so viel bewegen. Und am Ende bewegen sie die ganze Welt.

Wir haben einen Mittelständler, die produzieren ein Teil, das ist so groß wie der Fingernagel deines kleinen Fingers, und das ist in fast 80 % der Autos weltweit eingebaut. Ohne das würde kein einziges Auto fahren. Wir haben ein Unternehmen, die produzieren so ein ähnlich kleines Teil, das ist in Medizingeräten verbaut. Ohne das würden unsere Medizin und die Krankenhäuser mit ihren Geräten nicht so gut arbeiten können, wie sie das heute tun können.

Und wenn man sich so etwas bewusst macht, dann kann man daraus auch eine Geschichte entwickeln. Dass man z. B. die Quadratzentimeter berechnet und sagt: „2 Quadratzentimeter, die ein Leben verändern“. Und schon ist man in Narrativen, im Geschichtenerzählen. Und da gehe ich dann noch mehr auf in der Sache, weil es kreativ ist, weil es Spaß macht. Und da ist man dann auch da, wo es in die Richtung geht, wo man wirklich Nutzen bringt.

Die sagen manchmal: „Wir haben da ein kleines Teil, das ist so in Plastik und sehr widerstandsfähig.“ Und wir kommen dann irgendwie mit: „2 Quadratzentimeter, die 100.000 Leben im Jahr retten.“ Das ist ja ein ganz anderes Narrativ. Und da wären die selbst nicht drauf gekommen, weil es für die halt ein Plastikteil ist oder sie die Maschine und die Werkzeuge kennen, die das produzieren.

Aber wir sehen das Ergebnis, wir sehen den Nutzen, und das brennt in mir als Feuer, als Energie einfach. Ich finde das einfach wahnsinnig grandios, Menschen da unterstützen zu können.

Gute Frage. Ein Red Flag, den ich auf jeden Fall sofort mit euch teilen kann, ist, wenn jemand widersprüchlich wird. Das ist ja auch in diesem Fall so gewesen. Er hat uns auf irgendeine Art und Weise was vorgeworfen, ist dann aber irgendwie zurückgerudert und hat gesagt: „Ja, aber ich möchte trotzdem einen Vertrag mit euch. Ich habe da ja noch Hoffnung. Komm mir doch mal beim Preis entgegen.“

Da erkennt man sehr schnell, dass dieser Vorwurf entweder gar nicht gerechtfertigt und berechtigt ist. Der soll quasi nur ein Vorwand sein, um zu verhandeln oder den Preis zu drücken. Und dass die Person auch in sich keine Klarheit für sich selbst und keine Wertehaltung hat.

Ich beispielsweise arbeite nur mit Personen, die eine sehr hohe Qualität an den Tag legen und sozusagen auch für mich als Kunden eine sehr hohe Serviceorientierung zeigen. Und wenn ich der Meinung wäre, jemand ist unzuverlässig, was dann auch wieder zu, ich sag mal, eher schlechter Kundenservicequalität oder sogar schlechter Qualität der Produkte oder der Ergebnisse führen könnte, dann würde ich mit dem nicht arbeiten.

Und dann zu sagen: „Du bist unzuverlässig vielleicht, aber ich arbeite trotzdem mit dir“, ist ein absoluter Widerspruch. Das ist so dieses „Wasch mich, aber mach mich nicht nass“. Und Menschen, die so handeln, so argumentieren, die sind aus der Erfahrung heraus prinzipiell schwierig und problematisch.

Das Zweite ist: Ich bin früher so gewesen, und das hast du ja bei dir auch so ein bisschen beschrieben, dass ich nach Abschlüssen und Umsatz geschaut habe und „Ich will den Kunden gewinnen“. So ein bisschen sozusagen der Tiger, der jagt und Beute jagen will. Es ging quasi nur um das Jagen, und es ging mir immer ganz schnell um Abschlüsse.

Heute geht's mir tatsächlich darum, dass man sich auch noch mal persönlich trifft und kennenlernt, das ist sehr hilfreich im Filtern. Und dass ich tatsächlich auch anbiete oder klar offeriere: Wir machen einen Pauschalbetrag und machen ein Testprojekt. Gerade, wenn es um eine längerfristige Beratung und Begleitung geht, um eine Strategie, die man komplett implementiert.

Wir entwickeln ja viele Marken neu. Das heißt, das Unternehmen gibt's seit 50, 80 Jahren als Familienunternehmen, und die sagen: „Wir müssen da mal frischer werden.“ Und dann machen wir eine komplette neue Markenentwicklung. Der Prozess dauert keine drei, keine sechs Monate. Im Zweifel dauert der 12, 15 Monate, je nachdem, wie viel in dem Unternehmen zu tun ist: Autos bekleben, neue Mitarbeiterkleidung, neue Firmenausweise und, und, und.

Und da kann ich es mir nicht leisten, mit dem Kunden 15 Monate zusammenzuarbeiten, obwohl wir beide kein Match sind. Und dann sagen wir: „Komm, wir machen jetzt hier mal ein abgeschlossenes Projekt, aus dem ihr, ähnlich wie bei einem MVP, auch einen Nutzen habt.“ Aber wir haben auch den Nutzen, also beide Seiten haben den Nutzen, dass wir uns kennenlernen, ob wir ein Match sind und zusammenpassen. Das kommuniziere ich auch ganz offen.

Und auf der anderen Seite habt ihr den Nutzen, dass ihr z. B. mit der Strategie, die wir euch entwickeln, auch zu jeder anderen Agentur gehen und das dann umsetzen und ausrollen lassen könnt. Und da kriegt man häufig Kunden auch überzeugt, dieses Testprojekt zu machen.

Und dann hast du tatsächlich die ganze Customer Journey einmal abgebildet und merkst: Zahlt der pünktlich? Wie verhält er sich? Macht er viele Revisionen und ist quasi nie zufrieden und nur am Meckern? Oder ist er eigentlich, weil er sehr klar mit dir kommuniziert und wir sehr gut arbeiten, dann auch ein Match, sodass man nicht mehr viel revidieren und korrigieren muss?

Weil Korrekturschleifen, kennst du ja, sind immer sehr anstrengend und nervig und energiezehrend. Und die sind eigentlich vermeidbar, wenn man von Anfang an gut einbrieft, was man will. Gut, Voraussetzung: Die Agentur und die Dienstleister tun dann auch, was man ihnen gesagt hat, aber davon gehen wir jetzt mal aus.

Und genau das ist eigentlich das, wie du diese Person gut erkennst. Aber die Haupt-Red-Flag ist tatsächlich, dass jemand nicht nach einer klaren Werteordnung handelt und sich widerspricht. Wenn das da ist: absolute Red Flag. Im Übrigen gilt das nicht nur für Kunden oder für den Businessbereich, das gilt genauso für den Privatbereich.

Richtig. Genau.

Der Jurist in mir hat den Satz auf der Zunge: Es kommt darauf an. Es kommt natürlich sehr auf den Kern an, oder auf die konkreten Umstände und den Kontext. Mir ist klar, was du von mir willst. Du willst eine kurze Antwort oder einen Tipp.

Ich glaube, was derjenige tun sollte, ist, sich selbst zu reflektieren und zu hinterfragen und seine Kunden zu befragen. Und aus diesen Ergebnissen wird er alle Antworten bekommen, um dann die richtigen Hebel in Bewegung zu setzen.

Es ist auch das einzig Wahre. Wir haben in der Gesellschaft häufig gelernt, vielleicht sogar auch in der Schule: „Oh, du bist schlecht im Vokabeltest, dann lernst du halt noch länger und noch mehr Vokabeln.“ Heute weiß ich, man kann mit super Lerntechniken, z. B. dass man Wörter und Vokabeln mit irgendwelchen Tieren oder Farbsymbolen verbindet, mit so Matching Learning, viel schneller und effizienter lernen.

Wir sind durch die Gesellschaft darauf, sag ich mal, getrimmt worden, dass mehr mehr hilft. Und häufig tendieren wir dann dazu: Mein Unternehmen stagniert oder irgendwas läuft nicht, wie es soll. Ich muss einfach noch länger arbeiten, noch mehr arbeiten oder noch mehr Newsletter rausschicken, mehr akquirieren, wie auch immer.

Dabei ist manchmal das Hilfreichste, wenn du dich einfach mal rausnimmst und, wie man im Coachingbereich so schön sagt, mal aus dem Kreis heraustrittst und mal von außen hineinschaust und sagst: Was ist hier eigentlich gerade los? Oder die Adlerperspektive einnimmst, ein Higher Level. Und dann sieht man auf einmal die Dinge.

Also tatsächlich gehe ich da noch relativ altmodisch ran, weil ich auch überzeugt bin, wie eingangs im Gespräch, dass Business in vielen Bereichen, gerade bei großen Projekten, People Business ist. Ich gehe so vor, dass ich mir entweder das Unternehmen besichtige, wenn das Unternehmen physisch vorhanden ist, Thema Produktion, Fabrik, irgendwelche Firmengebäude. Ist das nicht der Fall, dann gibt's ja andere Möglichkeiten. Man kann das Produkt ausprobieren.

Wir haben so viele Foodkunden, ich habe schon jedes Essen gegessen. Wir haben einen Abnehmkunden, da habe ich abgenommen, sechs Wochen lang. Also habe getestet, ob ich wirklich Fett verliere. Wir haben einen Kissenkunden, da habe ich das Kissen mit in mein Bett genommen und drei Nächte damit geschlafen, weil es hieß, man hat besseren Schlaf.

Also wirklich das Produkt und das Unternehmen und den Unternehmer so stark und engmaschig kennenzulernen wie nur möglich, um dann auch gut spiegeln und Input und Feedback liefern zu können. Das ist sozusagen das Erste, was ich tue und was unheimlich wichtig ist.

Das Zweite ist: Wir haben einen Marketinganalysebogen. Das ist eine 360°-Marketinganalyse. Unter uns gesprochen, Marketer und Profis, die werden durch die Fragen erdenken können, die da drin sind. Wir haben auf 18 Seiten fast an die 100 Fragen, die teilweise lang und teilweise kurz beantwortet werden können.

Auch das gibt mir, ähnlich wie bei einem Arzt so ein Anamnesebogen, eine sehr, sehr gute Einschätzung. Wo stehen die? Wie professionell sind die und wo ist da möglicherweise eine Angriffsfläche oder irgendwie ein Loch im Boot, das man stopfen müsste, weil da halt einfach die ganze Zeit Wasser reinläuft?

Ja, und das sind eigentlich die Vorgehensweisen, und dann, wie man auf Englisch so schön sagt: We take it from there. Also wenn ich diese Ergebnisse habe, dann kann ich mich dazu äußern, und dann kann man entsprechend auf diese einzelnen Themen reagieren und Bezug nehmen.

Ja, also das, was du sagst, Kris, ist genau dasselbe, was wir erfahren. Also es gibt Kunden, die uns zurückmelden, den Bogen könnte man eigentlich als solchen schon als Leistung verkaufen, ja? Dass man sich den quasi für 20 € runterladen kann und damit so eine Art Selbstcoaching, wie du sagst, in 3 Stunden Eigenarbeit durchführt.

Das Zweite ist: Letztens hat eine Kundin uns geschrieben, sie hätte schon zwei Dienstleister beauftragt, war total unglücklich, und bei uns fühlt sie sich jetzt endlich abgeholt und ernst genommen, weil die anderen alle überhaupt nicht diese Fragen gestellt haben. Und da habe ich mir auch die Frage gestellt: Wie gehen andere denn dann vor?

Also für mich ist das Fragenstellen und Input kriegen, oder auch mit dem Kissen, ja, selbst im Bett schlafen und dieses Erlebnis haben mit dem Produkt, das ist die Grundlage für alles. Wenn ich das nicht habe, dann würde ich ja quasi einfach ins Leere hineinsprechen, ohne irgendeine Grundlage zu haben.

Und ich glaube, da kommt auch teilweise, aus meiner Kindheit, wie ich aufgewachsen bin, der Perfektionist raus, als auch natürlich der sehr basierte Jurist. Ja, als Jurist lernst du das als Erstes, im ersten Semester: Subsumieren kannst du nur, wenn du den Sachverhalt 100 % verstanden hast, und du darfst deinen Sachverhalt nicht ergänzen oder durch irgendwelche Annahmen verändern.

Wenn da steht „A schubst den B“, dann kannst du nicht reininterpretieren, der A hat den B getötet, nur weil am Ende irgendwann steht „B ist heute tot“. Das wäre sozusagen eine Annahme. Das weißt du aber nicht, solange du nicht dabei warst oder da dann nicht steht: „A schubst den B, B fällt deshalb hin und stößt sich und stirbt.“ Ja, dann ist es ja erklärt.

Und genauso gehe ich in der Praxis vor. Also wenn ich bei einem Kunden gewisse Dinge nicht vorfinde, dann spreche ich an: Ich habe die nicht vorgefunden. Sind die noch irgendwo? Finden wir die noch irgendwo? Oder geht ihr völlig anders vor oder fehlt das? Ist das ein Problem?

Und ich glaube, dass das sehr wichtig ist, Fragen zu stellen, weil wir über die Fragen sehr, sehr schnell zum Kern kommen, was man ändern kann und welche Hebel man mit einer großen Wirkung in Bewegung setzen kann.

Ja, vor allem bei den Ärzten, weil du es gerade angesprochen hast, das Beispiel fand ich so gut, da hat's ja noch einen anderen Grund. Wenn ich jetzt zu einem Arzt komme, weil ich habe Kopfschmerzen, das kann ja im Prinzip sein: Ich habe zu wenig getrunken, ich lag zu lange in der Sonne. Das sind eher zwei Sachen, die sind schnell gefixt und die sind nicht wirklich schwierig, ja, bis hin zu irgendwelchen ganz gravierenden Dingen oder irgendeinem Gehirntumor.

Das heißt, alleine nur die Aussage „Ich habe Kopfschmerzen“ ist für einen Arzt eigentlich in der Anamnese nichtssagend. Er muss hinterfragen, und genauso ist es bei uns im Marketing auch. Ist 100 % analog vergleichbar.

Also das Beste ist natürlich, wenn man es selbst nicht kommunizieren muss, sondern der Kunde das einfach spürt, weiß oder von anderen kommuniziert bekommt. Das heißt, meine Strategie war von Anfang an, das findet man auch auf unserer Webseite, dass wir immer wieder Kunden für uns haben sprechen lassen, meistens mit Testimonial-Videos, um an der Stelle nicht selbst sagen zu müssen, mit einer Selbstbeweihräucherung, weil natürlich sage ich das über mich: Ich bin so toll.

Zugleich glaube ich auch, dass gerade diese Diversität der verschiedenen Kunden uns so besonders macht. Weil wir sind es gewohnt, bei Großkonzernen natürlich auch in Budgets oder bei Zeiten unserer Agenturleistung aus dem Vollen zu schöpfen. Wir müssen und wollen das aber nicht, weil wir wollen nicht sozusagen höchstpreisig arbeiten, sondern wir wollen die Lösung bringen, die Nutzen bringt. Und das kann auch eine ganz kleine Lösung sein.

Und diese kleinen Lösungen, die lernen wir im Startup-Umfeld, weil die haben gar nicht das Budget. Und wenn wir in dem Startup-Kundenumfeld schon ein Projekt umgesetzt haben, was von Zielsetzung und Inhalt gleich gelagert ist mit der Zielsetzung des Konzerns, dann können wir quasi auf diesen Blueprint zurückgreifen und können sagen: „Guck mal, lieber Konzern, wir haben da mal für Startups das und das umgesetzt. Kostet auch ganz wenig Budget, könnte für euch sogar einfach nur ein Test sein, weil es für euch nicht viel ist. Wollen wir es nicht einfach mal testen?“

Und das ist ein ganz, ganz großer Nutzwert, weil du in verschiedene Setups und in verschiedene Größen der Unternehmungen hineinschaust. Das ist unheimlich relevant und macht uns an der Stelle, glaube ich, sehr wertvoll.

Zugleich haben wir in Konzernprojekten gewisse Prozesse, gewisse Risiken, gewisse Vorgaben einzuhalten, die wir wiederum auch in kleineren Projekten bei Mittelständlern oder bei Startups einsetzen können, und weisen sie drauf hin: „Hier, guck mal, bei einem Konzern haben wir mit diesem und jenem Prozess erfolgreiche Ergebnisse erreicht. Das ist jetzt hier nicht total das Overengineering, aber wir glauben, bei euch würde das auch hilfreich sein. Lass uns das doch mal probieren und bei euch auch anwenden.“

Und dieses quasi immer wieder mal nach oben, nach unten, nach rechts, nach links zu schauen, über den Tellerrand zu schauen und die verschiedenen Ansätze und Lösungen einzusetzen, das ist, glaube ich, das, was uns unheimlich wertvoll macht.

Und auch wenn man die Frage stellt: Warum habt ihr denn jetzt nicht nur eine Zielgruppe oder arbeitet nur mit Konzernen oder nur mit einer Branche? Die Antwort ist ganz einfach. Da sind wir wieder ganz authentisch bei unseren Werten: Das ist uns zu langweilig. Wir würden einschlafen.

Ja, wir haben tatsächlich aus zwei, drei Branchen sehr, sehr viele Kunden, und das reicht schon. Ja, es ist schon so an der Grenze, dass wir sagen, da haben wir regelmäßig dieselben Sachverhalte. Aber es ist total erfrischend, wenn du quasi aus einem Workshop rausgehst, war es da irgendwo im Maschinenbau, das war komplett komplex und auch Chinesisch und Fachjargon, und am nächsten Tag hast du einfach nur mal Nüsse oder irgendein Food-Produkt.

Ja, und kannst sogar im Workshop die Sachen alle probieren und essen. Ja, also das ist diese Balance, und das macht Freude, und dadurch sind wir, glaube ich, auch so dynamisch und so innovativ in unseren Ergebnissen.

Gerne.

Also ich glaube, die Balance entsteht dadurch, dass wir gewisse Themen, die KI heute gut kann, dass wir die abgeben können und dann schneller sind. Ich kann dir ein Beispiel geben aus unserer Branche. Wenn wir richtig tolle Workshops haben, dann müssen wir die Workshops danach zusammenfassen. Ich habe lauter komische Notizen, meine Kollegen auch.

Und heute können wir die einfach kopieren, in die KI werfen, sagen: „Schreib ein Protokoll oder fass uns die zusammen und denk da vielleicht auch noch mal ein bisschen weiter.“ Dieses Kontextuelle, was da geht, im Vergleich zu früher der Automatisierung oder einfach das nur irgendwie zusammenzuschreiben oder zu kürzen, das ist schon toll, was da heute geht.

Nächstes Thema ist: Wir entwickeln ja Marken. Hauptsächlich für den Designer die Briefings zu schreiben, die ja auch wieder aus diesen Aufzeichnungen gespeist werden: Das war für mich immer die Hölle. Ja, weil du setzt dich halt hin und tippst das so zusammen. Und natürlich kann ich das, und das ist auch Teil des Prozesses.

Es ist aber irgendwo eine, ich nenne es jetzt mal ganz direkt, radikal eine stupide Arbeit, wo ich eigentlich in der Zeit meine Energie für ganz andere Dinge, für die ich brenne, einsetzen kann. Ja, ein Sparrings-Call mit meinen Kunden oder neue Ideen entwickeln. Das kann alles eine KI.

Und was wir gerade bei uns machen, ist, dass wir diese KI-Elemente, wo wir glauben, dass KI beschleunigt, Zeit spart, Geld spart oder das auch besser macht, weil wir als Menschen einfach nicht so gelangweilt sind und die KI quasi motiviert ist, nennen wir es mal so, dass wir diese Elemente in den Prozess integrieren. Und das gelingt uns sehr erfolgreich und kommt bei Kunden auch gut an.

Zugleich müssen wir natürlich schauen, dass die Leistung immer noch an den Stellen menschlich bleibt, wo man auch menschlich bezahlt. Also ich kann natürlich keine Stundensätze für Profis oder für Senior Consultants abrechnen, wenn ich am Ende da irgend so eine KI hinsetze. Das würde mir im Traum nicht einfallen. Das ist, glaube ich, so die Abgrenzung.

Jetzt hast du nach meinen Sorgen gefragt, da muss ich mich offen äußern: Ich habe eigentlich gar keine Sorgen bei KI. Ich glaube nämlich nicht, dass es so weit kommt, dass es irgendwann so KI-Roboter gibt, die auf uns schießen oder uns angreifen, so wie in Roboterfilmen oder Ähnliches.

Was ich eher glaube, ist: Wir werden es mit KI testen, und wir als Menschheit und als Gesellschaft werden so ein bisschen sein wie Kinder im Kindergarten, die neue Förmchen kriegen. Wir werden es bis zum Extrem und Limit treiben und immer weiter und immer weiter, und irgendwann merken wir an gewissen Momenten, an gewissen Elementen: Es bröckelt. Das funktioniert nicht gut. Wir verlieren Kunden, wir verlieren Umsatz. Also jetzt aus der Unternehmersicht betrachtet.

Und an den Stellen rudern wir wieder zurück. Das heißt, ich glaube, wir gehen jetzt immer weiter, immer weiter, immer weiter, immer weiter, und irgendwann merken wir: Oh, hier ist der Peak erreicht, und gewisse Elemente, da rudern wir wieder zurück. Und ich glaube, das ist eine völlig normale Entwicklung. Ich sehe der sehr positiv entgegen. Ich freue mich da drauf.

Wir sind auch von Anfang an da Teil von. Ich beschäftige mich jeden Tag stundenlang mit KI. Wir setzen sie, wie gesagt, auch in unseren Projekten ein, und das zum Nutzen und Vorteil unserer Kunden, weil wir an gewissen Stellen eben dann schneller sind und Prozesszeiten und Kosten einfach in Stundensätzen sparen.

Sodass die Produkte und Projekte für unsere Kunden eigentlich am Ende billiger werden und die Energie und die Kostenbudgets dort eingesetzt werden, wo wir die Menschen brauchen oder wo es auch wirklich zu Nutzen und Sichtbarkeit führt. Und das ist für mich ein großer Gewinn, vor allem im Auftrag meiner Kunden. Und da bin ich super happy drüber und auch stolz drauf.

Ich muss noch mal zurückfragen: Was genau meinst du mit dem Zauberstab? Ich habe die Frage, glaube ich, nicht ganz verstanden.

Ich glaube, ich würde den Zauberstab gerne bei den Menschen ansetzen, die dort arbeiten und das Unternehmen eigentlich ausmachen: dass ihnen nämlich die Wichtigkeit von Marketing bewusst ist, also das Bewusstsein, und dass sie sich hinterfragen und einfach reflektiv sind und offen sind für Dinge.

Wie komme ich auf diese Gedanken? Lass mich das kurz mit einem Satz ausführen. Das Häufigste, was wir bei irgendwelchen Stagnationen, Problemen im Marketing bei Unternehmen vorfinden, sind Menschen, die sagen: „Ach, Marketing bringt ja eh nichts“, die das also schon mal als Glaubenssatz unterlegt haben. Und zweitens, dass es eine Beratungsresistenz gegen alles gibt, was von außen kommt, und auch Feedback oder sich selbst zu reflektieren überhaupt nicht gewollt ist.

Und deswegen würde ich den Zauberstab bei den Gehirnen ansetzen, dass alle offen sind, everybody in, nobody out, und jeder hat Lust, einfach noch mal offen, reflektiv drüber nachzudenken. Weil ich glaube, da entstehen ganz tolle kreative und neue innovative Ideen und Gedanken, und das ist das, was es braucht, und dann funktioniert's auch.

Ich arbeite gerade an zwei Markenentwicklungen für zwei sehr interessante Kunden. Das sind tatsächlich auch eher Mittelständler oder kleinere Unternehmen mit zehn Mitarbeitern, und es macht wahnsinnig viel Freude, diese Marken zu entwickeln und sich da so ganz deep reinzuarbeiten. Und von daher ist das total toll.

Finden kann man mich entweder über Google, einfach Sven L. Franzen eingeben, über LinkedIn, da bin ich, oder auch einfach über unsere Website tigergroup.eu und mir einfach eine E-Mail schreiben.

Danke dir auch. Danke, dass ich dabei sein durfte.