Dobra izjava pokazuje kakav je problem imao vaš klijent i kako ste mu pomogli. Pitajte ga kada iskusi rezultat vaše suradnje. U razgovoru vam priča kako je bilo prije, što mu je pomoglo u zajedničkom radu i što se od tada promijenilo. Pretvarate ovo u svjedočanstvo korisnika, tražite da ga odobre i pokažu na vašoj web stranici.
Zašto kratke izjave poput onih koje stalno vidite na web stranicama nisu dovoljne.
Pomažete svojim kupcima, donosite im dobre rezultate i redovito dobivate pozitivne povratne informacije. Gotovo da nema ništa o tome na vašoj web stranici. Tko tamo pročita vaše reference, saznat će samo da je suradnja bila “super”. To bi moglo biti isto za bilo kojeg od vaših konkurenata.
To je često zbog načina na koji tražite povratne informacije od kupaca. Ako svom kupcu jednostavno pošaljete Google vezu, morat će smisliti što napisati. Ali on ne zna koji su dijelovi njegovog iskustva važni za vašeg sljedećeg kupca iz snova.
Olakšajte mu i postavite mu konkretna pitanja. Ako ga provedete kroz njegovo iskustvo, može vam reći puno više od "Sve je bilo super, rado bih to ponovio."
"Suradnja je bila odlična. Vrlo profesionalna i uvijek točna."
Kakav si problem imao? Što se promijenilo? Kako to danas primjećujete?
Prilikom čitanja, vaš kupac iz snova želi shvatiti poznajete li njegov problem i jeste li već pomogli nekome tko je bio u sličnoj situaciji. Zato bi svjedočanstvo kupca trebalo pokazati kako je vaš klijent od svog izvornog problema došao do željenog rezultata.
01 / Baza
Osnova za dobre izjave: entuzijastični kupci.
Ako želite imati entuzijastična svjedočanstva kupaca, svojim klijentima također morate ponuditi suradnju o kojoj mogu s entuzijazmom pričati. To uključuje organiziranost, držanje obećanja i preuzimanje posla. Postaje stvarno uzbudljivo kada mislite svojom glavom i date mu nešto što on može dobro iskoristiti.
Primjer bi bio dati kupcu predložak dijaprojekcije koji odgovara novom dizajnu nakon projekta web stranice. To mu omogućuje da izravno stvara vlastiti sadržaj za društvene medije. To je bonus koji nije očekivao i koji mu olakšava posao.
Pobrinite se da se potrudite i pružite svom klijentu rezultate koje očekuju od suradnje. Zatim mu pokažite što ste postigli. U svakodnevnom životu brzo zaboravite kako je bilo prije.
Stoga ga pitajte prije nego počnete surađivati: "Na ljestvici od 1 do 10, gdje se trenutno nalazite u ovim područjima?" Odaberite područja koja želite zajedno poboljšati. Nakon zajedničkog rada, postavljate mu potpuno ista pitanja.
Zatim mu možete reći, na primjer: "Prije osam tjedana ste se rangirali na 3. Sada kažete da ste na 9. Pa smo vam pomogli da poboljšate svoj učinak za šest bodova."
bam Sada vaš kupac može sam vidjeti dokle je stigao i da je postigao svoj cilj. Naravno da morate dostaviti. Nakon što to učinite, pomozite mu da i on vidi taj napredak. Upravo o tome može govoriti kasnije u svom iskazu.
02 / Vrijeme
Kada biste trebali zatražiti svjedočanstvo?
Kada je projekt dovršen, odmah ćete htjeti zatražiti izjavu kupca. Ovisno o tome što ste učinili za svoje klijente, oni možda u ovom trenutku nisu iskusili rezultat za koji su vas angažirali.
Kad izravno pitam o pokretanju web stranice, moj mi klijent može reći da im se sviđa dizajn i da je suradnja dobro prošla. Ali ako umjesto toga pričekam dok kupac ne primi upite o svojoj web stranici, tada mogu razgovarati o tome što je web stranica konkretno postigla za njihovu tvrtku.
Tim Jaschke osvojio je deset novih projekata putem svoje web stranice u prvom mjesecu nakon lansiranja. Da sam ga pitao za izjavu neposredno prije nego što smo krenuli uživo, ne bi vam to mogao reći.
Pogledajte Timovu izjavu →Tri signala na koja možete obratiti pozornost
- Vaš klijent izvještava o uspjehu. Na primjer, novim upitima ili postignutim ciljem.
- Vaš zajednički rad ima utjecaja. Kampanja ili objavljeni projekt donosi željeni rezultat.
- Relevantne povratne informacije dolaze izvana. Na primjer, ako novi dizajn izazove točno onu reakciju za koju vas je kupac angažirao.
Stoga razmislite kakav je rezultat vaš kupac želio postići kroz suradnju. Ako vas je angažirao da dobijete više zahtjeva, pitajte čim ti zahtjevi stignu. Tada vam može točno reći jeste li mu i kako pomogli.
03 / Zahtjev
Kako tražiti od kupaca izjavu.
Ako vam vaš klijent s entuzijazmom govori o rezultatu, ovo je dobra prilika da ga zamolite za izjavu. Budite sretni s njim i predložite da u kratkom razgovoru zabilježite njegovo iskustvo.
Hej [ime], super da je [specifični rezultat] sada uspio! Zaista sam zadovoljan.
Biste li bili u redu da zabilježimo vaše iskustvo kao glas kupca? Postavio bih vam nekoliko pitanja. Ne morate ništa pripremati niti pisati tekst. Pripremit ću Vaše odgovore i poslati Vam sve na odobrenje.
Kupcu možete poslati kratki obrazac, na primjer sa sedam pitanja koja se prikazuju jedno za drugim. Na ovaj način ne mora sjediti ispred praznog tekstualnog okvira i razmišljati kako započeti. Ako želite detaljnije odgovore, prođite s njim kroz pitanja u razgovoru i prethodno se dogovorite da ćete snimiti razgovor.
Od kratkog obrasca do detaljnog poziva svjedočenja
Za detaljan poziv za svjedočenje možete pripremiti 15 pitanja i planirati oko 15 do 30 minuta. Prolazite kroz pitanja sa svojim klijentom i pustite ih da razgovaraju u miru. Neki odgovori traju jednu do dvije minute, drugi su kraći. Ako se ne može sjetiti pitanja, prijeđite na sljedeće. Zanimljiva su iskustva koja mu ostaju u sjećanju i koja vam može opisati svojim riječima.
Možete koristiti 15 pitanja u nastavku izravno za svoj razgovor. Poslušajte odgovore svojih kupaca i postavite pitanja ako vas zanima nešto konkretnije. Pitanja o brojevima prilagođavate cilju vaše suradnje, kao što je više upita, manje truda ili bolji procesi.
Kada pozivate svoju mušteriju, recite im da ćete se vi pobrinuti za pripremu. On samo treba odgovoriti na vaša pitanja, a zatim dobiva gotov tekst na čitanje. Dakle, ne mora sam pripremati ili pisati tekst.
04 / Vodič za pitanja
15 pitanja za vaš intervju za svjedočanstva
"Jesi li bio sretan?" može se odgovoriti jednom riječju. "Koji je bio tvoj problem prije nego što smo radili zajedno?" otvara razgovor.
Prvo prođite sa svojim klijentom kroz koji su problem imali i što su željeli postići. Zatim pričate o vašoj suradnji, njegovim rezultatima i kome bi vas preporučio. Ova će vam pitanja pomoći:
- Koji je bio tvoj problem prije nego što smo radili zajedno?Kako je to utjecalo na Vaš svakodnevni život ili u tvrtki i što ste htjeli promijeniti?
- Koje su vas misli gotovo spriječile da radite sa mnom?Je li bilo kakvih nedoumica, sumnji ili prijašnjih iskustava koji su igrali ulogu u vašoj odluci?
- Koji je bio vaš WOW trenutak u našoj suradnji?Kada ste shvatili da vam je zajednički rad stvarno koristan?
- Što se promijenilo u najvažnijoj ključnoj brojci za vaš cilj?Kakav je bio status prije i gdje ste danas? To mogu biti, na primjer, zahtjevi po mjesecu, vrijeme obrade ili stope pogrešaka.
- Koje ste konkretne uspjehe od tada postigli?Što je dodano u kojem vremenskom razdoblju, kao što su novi kupci, dovršeni projekti ili ušteđeni radni sati?
- Što vam je naša suradnja financijski donijela?Možete li okvirno reći koliko ste dodatnog prihoda ostvarili ili troškova uštedjeli?
- Što vam još donosi suradnja, osim ovih brojki?Što je danas lakše, ugodnije ili moguće, a prije nije bilo moguće?
- Kako rezultat utječe na druga područja vaše tvrtke?Na primjer, ima li vaš marketing, prodaja ili tim od toga koristi? Što tamo sada bolje funkcionira?
- Zašto si izabrao mene, a ne nekog drugog?Što vas je uvjerilo i što vam je bilo posebno važno pri donošenju odluke?
- Kakve ste povratne informacije od drugih dobili od tada?Što kupci, zainteresirane strane ili zaposlenici kažu o promjenama?
- Kako je naša suradnja utjecala na vaše poslovanje?Što se promijenilo za Vas kao poduzetnika ili za Vaš svakodnevni posao?
- Odgovara li rezultat vašoj tvrtki i vašim zahtjevima?Kako znaš da ti odgovara i odražava ono za što se zalažeš?
- Što biste savjetovali nekome tko još uvijek razmišlja o suradnji sa mnom?Što mislite da bi ta osoba trebala znati prije donošenja odluke?
- Kad bi vas netko pitao kako je bilo raditi sa mnom: što biste rekli?Kako ste doživjeli komunikaciju, proces i osobnu suradnju?
- Što biste još željeli poručiti nekome tko čita ili gleda vaše iskustvo?Postoji li nešto što vam je važno o čemu još nismo razgovarali?
Ako vaš kupac kaže da je nešto postalo "puno bolje", pitajte ga: "Imate li primjer za to?" ili "Kako ste to primijetili?" Možda će sada primati više upita ili će svom timu uštedjeti nekoliko sati rada svaki tjedan. Možda se može sjetiti određene situacije koja je prije bila teška, a sada ide glatko. Takvi odgovori pomoći će vašem klijentu iz snova da shvati ishod.
Vaš klijent pruža iskustvo.
Pomažete mu da im to opipljivo kaže.
05 / Upotreba
Koristite izjave kao tekst, video i kratke isječke.
Neki posjetitelji žele poslušati vašeg kupca u videu, drugi više vole pročitati njihovo iskustvo. Nakon što snimite poziv za svjedočenje, možete ih ponuditi oboje i također koristiti kratke izvatke za društvene medije.
Za ljude koji žele razumjeti početnu situaciju, suradnju i rezultate.
Za glas, emociju i osobu koja stoji iza iskustva.
Konkretan rezultat ili važan trenutak kao uvod u cijelu priču.
Pokažite promjenu korak po korak umjesto jednostavnog smanjivanja dugog teksta.
Sačuvajte cijelu snimku i pronađite odgovore koji su razumljivi i kao kratki isječak. To može biti odgovor na izvorni problem ili mjesto gdje vaš kupac govori o svom rezultatu. Razgovor s 15 pitanja može stvoriti nekoliko isječaka koje nakon odobrenja možete objaviti pojedinačno.
Ako vaš klijent navede određene brojeve, možete ih istaknuti pored videozapisa. Za Tima, na primjer, to bi bilo deset novih projekata u prvom mjesecu. To znači da vaš posjetitelj može odmah vidjeti rezultat iza mišljenja korisnika.
Od videozapisa do tekstualne izjave: prepišite, uredite i podijelite.
Vaš kupac vam je već ispričao svoju priču. Uz prijepis, možete ga pretvoriti u pisano svjedočanstvo bez potrebe da sve ponovno zapisujete. Evo kako to radite:
- Prepišite cijeli intervju.Učitajte snimku u program za transkripciju. Pretvara izgovorene odgovore u tekst, tako da ne morate sami upisivati razgovor.
- Pretvorite prijepis u čitljiv tekst izjave.Pročitajte transkript i usporedite sve nejasne dijelove sa snimkom. Uklonite dodatne riječi i ponavljanje i organizirajte odgovore prema problemu, suradnji i ishodu. Pišite iz perspektive vašeg kupca i zadržite njegove riječi istima kako bi tekst zvučao poput njega.
- Pošaljite svom kupcu gotov tekst na odobrenje.Vaš kupac čita tekst i govori vam da li vam sve odgovara ili bi želio nešto promijeniti. Također mu pokažite video izvatke koje želite koristiti kako biste mogli sve uskladiti prije objave.
- Olakšajte mu objavljivanje.Ako želite i recenziju, pošaljite mu koordinirani tekst i izravnu poveznicu, na primjer na svoj Google profil ili na Trustpilot. Tada on svoje iskustvo ima već formulirano pred sobom i može ga sam objaviti.
Jedan razgovor, nekoliko formata: Imate dugački video za svoju web stranicu, kratke isječke za društvene medije i pisanu izjavu. Vaš klijent odgovara na vaša pitanja i objavljuje rezultat. Vi se pobrinite za pripremu.
Ovako predstavljate detaljnu izjavu.
Pokažite videozapis s odgovarajućom slikom za pregled i pored njega dodajte snažnu izjavu vašeg kupca. Dodajte njegovo ime, položaj i tvrtku. U nastavku možete istaknuti izvorni problem, suradnju i rezultat. Vaš će posjetitelj tada razumjeti o čemu se radi prije nego što počne igrati i moći će odlučiti želi li pogledati cijelu priču.
Gdje su preporuke na vašoj web stranici?
Stavite izjave kupaca gdje objašnjavate što postižete za svoje klijente. Na primjer, ako napišete da vaša ponuda donosi više kvalificiranih upita, to odgovara iskustvu kupca koji je upravo to postigao. Pokažite snažnu poruku izravno na stranici i učinite detaljan tekst ili video lako dostupnim.
Možete vidjeti kako to može izgledati u mom Iskustva klijenata. Tamo ćete pronaći tekstove i videozapise kupaca s različitim polazištima. Ako također želite razumjeti kako smo izradili njihove web stranice, pogledajte ih detaljne studije slučaja na.
Ovako izgledaju video i tekstualne izjave na web stranici
Ovdje možete vidjeti izjave kupaca iz mojih vlastitih projekata. Poslušajte kako klijenti govore o svojoj suradnji ili otvorite tekstove koristeći “Read more”.
Tvrtke čiji online nastup konačno odražava rezultate koje postižu.
Imate li pitanja o dobivanju svjedočanstava?
Koliko bi trebala trajati dobra izjava?
Vaš kupac iz snova trebao bi razumjeti kakav je problem imao, kako ste mu pomogli i kakav je bio ishod. Ako vaša usluga zahtijeva puno objašnjenja, svjedočanstvo kupca može biti odgovarajuće detaljno. Napravite snažnu izjavu o tome na svojoj web stranici i dajte posjetiteljima priliku da pročitaju cijelo iskustvo.
Je li Google recenzija dovoljna kao izjava kupca?
Detaljna Google recenzija može puno reći o vašem radu. Ali ako piše samo "sve je super", to neće biti od velike pomoći vašem kupcu iz snova. Stoga prođite sa svojim klijentom koji je bio njihov problem i što se promijenilo kao rezultat vaše suradnje. Iz ovoga također može donijeti smislenu procjenu.
Što da radim ako moj klijent nema vremena za pisanje?
Ponudite razgovor ili kratki obrazac s pojedinačnim pitanjima. Zatim pripremite njegove odgovore kao tekst i dajte ga provjeriti i odobriti. Dakle, vaš kupac mora ispričati svoje iskustvo, ali ne napisati gotovu reklamnu kopiju.
Mogu li skratiti ili preformulirati izjavu?
Ako skratite ponavljanja ili kombinirate izgovorene odgovore u jedan tekst, pošaljite svom kupcu gotovu verziju na lekturu. On bi se trebao prepoznati u tome i potvrditi vam da ste ispravno dočarali njegovo iskustvo. Nakon toga možete objaviti tekst.
Koji vam je kupac zadnji rekao za uspjeh?
Pišite toj osobi i pitajte je želi li vam u kratkom razgovoru ispričati svoje iskustvo. Sada imate vodič za pitanja. Sve što trebate učiniti je dogovoriti termin i poslušati.
Počastite se svjedočanstvima kupaca koja konačno pokazuju što možete.
Kako izgraditi web stranicu optimiziranu za prodaju →
Izjave kupaca na stranici zahvale nakon rezervacije termina →
ja sam , osnivač Krisneticsa. Razvijam individualne online prisutnosti optimizirane za prodaju za tvrtke. Možete saznati kako to izgleda za moje klijente u povezanim svjedočanstvima kupaca i studijama slučaja.
