Eine verkaufsoptimierte Startseite führt vom ersten Interesse über Problem und Lösung zum Angebot, zu glaubwürdigen Kundenstimmen und zum nächsten Schritt. Jeder Bereich beantwortet eine Frage deines Wunschkunden. Grundlage dafür sind ein funktionierendes Angebot und ein klares Verständnis deiner Zielgruppe.
Bevor du deine Website baust: Verstehe, wen du überzeugen willst.
Wenn du eine neue Website planst, kannst du sofort über Farben, Schriften und Animationen sprechen. Du kannst aber auch erst klären, was die Seite eigentlich sagen muss. Ich würde mit dem zweiten Punkt anfangen.
In meinem Workshop bespreche ich deshalb lange die Grundlage, bevor wir auf die einzelnen Sektionen schauen. Eine Website ersetzt kein funktionierendes Angebot. Wenn du noch keine Kunden gewonnen hast und im Gespräch nicht erklären kannst, warum jemand bei dir kaufen sollte, löst ein neues Design dieses Problem nicht automatisch.
Du musst dafür auch nicht sofort zehn Unterseiten bauen. Im Video empfehle ich, mit einer gut durchdachten Startseite beziehungsweise einem Onepager anzufangen. Wenn dieser Aufbau funktioniert und passende Besucher die Seite erreichen, kannst du darauf aufbauen.
Diese vier Dinge solltest du vor dem Design klären
- Deine Zielgruppe: Was beschäftigt diese Menschen? Welche Frustrationen, Wünsche und Einwände hörst du in echten Gesprächen?
- Ihre Sprache: Wie beschreiben sie ihr Problem selbst? Notiere diese Formulierungen, statt dir möglichst beeindruckende Marketingbegriffe auszudenken.
- Deine Positionierung: Warum bist du für diese Aufgabe die richtige Person? Wie passen deine Erfahrung, Persönlichkeit und Werte dazu?
- Dein Angebot: Welches Ergebnis will der Kunde? Wie kommt er mit dir dorthin? Was macht ihm die Entscheidung oder die Zusammenarbeit unnötig schwer?
Gespräche mit Kunden und vorhandene Testimonials sind dafür wertvoll. Auch Fragen, die deine Zielgruppe öffentlich stellt, können dir Hinweise geben. Entscheidend ist, dass du diese Menschen verstehst. Eine Liste mit „Geschäftsführer, 35 bis 55 Jahre“ reicht dafür nicht.
Angebot klären.
Fragen beantworten.
und greifbar machen.
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01 / Der erste Sichtbereich
Der Header: Zeige sofort, worum es geht.
Der erste Bereich deiner Website muss Aufmerksamkeit wecken und einen Grund zum Weiterscrollen geben. Dein Besucher soll nicht erst rätseln, was du anbietest und ob das für ihn relevant ist.
Im Workshop zeige ich dafür vier Elemente: eine klare Headline, eine direkte Handlungsmöglichkeit, einen Vertrauensbeweis und eine persönliche beziehungsweise emotionale Ansprache über das Bild.
In einfachen Worten zeigen, worum es geht. Verständlichkeit kommt vor einem cleveren Satz.
Wer schon überzeugt ist, soll einen Termin buchen können, ohne erst die gesamte Seite zu durchsuchen.
Relevante Kundenlogos, nachvollziehbare Ergebnisse oder andere echte Belege geben Orientierung.
Ein passendes Bild macht sichtbar, mit wem der Besucher es zu tun hat.
Diese Elemente gehören zusammen. Achte darauf, dass sie auch im ersten Sichtbereich auf dem Handy erkennbar bleiben. Eine starke Behauptung ohne einen Beleg macht noch keinen überzeugenden Einstieg. Und der schönste Einstieg hilft wenig, wenn man den nächsten Schritt nicht findet.
02 / Die Ausgangslage
Problembewusstsein: Beschreibe die Situation deines Wunschkunden.
Jetzt holst du den Besucher dort ab, wo er gerade steht. Welche Probleme beschäftigen ihn? Was läuft nicht so, wie er es sich wünscht? Was hat er bereits versucht?
Hier zahlt sich deine Recherche aus. Wenn du dieselben Worte verwendest, die dein Kunde im Gespräch benutzt, muss er deine Texte nicht erst in seinen Alltag übersetzen.
Ein Beispiel für eine Website-Dienstleistung: „Wir bekommen Anfragen, aber kaum jemand hat das passende Budget.“ Das beschreibt eine greifbare Situation. „Dein digitales Potenzial ist nicht ausgeschöpft“ bleibt dagegen ziemlich weit weg von dem, was im Unternehmen gerade passiert.
Das Beispiel ist eine Anwendung des Prinzips. Die richtigen Aussagen für deine Seite kommen aus deiner Zielgruppe. Übernimm keine Probleme, nur weil sie auf einer anderen Website gut klingen.
03 / Der gewünschte Zustand
Lösungsbewusstsein: Zeige, was sich für den Kunden verändern soll.
Wenn der Besucher seine Situation erkannt hat, will er wissen, wie es anders aussehen könnte. Hier beschreibst du den Zustand, den er erreichen möchte.
Was wäre nach der Zusammenarbeit leichter? Was könnte er dann tun? Welches Problem würde ihn nicht mehr ständig beschäftigen?
Bleib konkret. Bei einer verkaufsoptimierten Website geht es zum Beispiel um einen Auftritt, der die eigene Expertise verständlich macht und passende Interessenten zur Kontaktaufnahme führt. Das ist für den Kunden greifbarer als eine lange Liste technischer Funktionen.
Zwischen dem Problem und dem gewünschten Ergebnis entsteht eine Frage: Wie komme ich da hin? Die folgenden Bereiche geben darauf eine Antwort.
04 / Dein Angebot
Das Angebot: Erkläre den Nutzen hinter deinen Leistungen.
Jetzt kannst du konkret zeigen, wie du den Kunden unterstützt. Im Workshop erkläre ich, dass dieser eigene Angebotsbereich nach dem Lösungsbewusstsein möglich ist. Er ist kein starres Pflichtfeld, das bei jedem Unternehmen gleich aussehen muss.
Wenn du dein Angebot präsentierst, zähle nicht nur auf, was enthalten ist. Erkläre, was es dem Kunden bringt.
„Du bekommst ein Content-Management-System.“
„Du kannst neue Inhalte selbst pflegen, statt für jede Textänderung jemanden beauftragen zu müssen.“
Das ist ein redaktionelles Beispiel für den Unterschied zwischen einer Funktion und ihrem Nutzen. Die Leistung bleibt sichtbar, aber der Kunde versteht, warum sie für ihn relevant ist.
05 / Glaubwürdige Ergebnisse
Kundenstimmen: Belege, dass dein Ansatz funktioniert.
Du hast erklärt, welches Ergebnis möglich sein soll. Jetzt kommen Menschen zu Wort, die bereits mit dir gearbeitet haben.
Im Workshop platziere ich Testimonials nach dem Lösungsbewusstsein beziehungsweise nach dem konkreten Angebot. Sie zeigen, wie andere Kunden von ihrer Ausgangslage zum Ergebnis gekommen sind.
„War super“ sagt dazu wenig. Eine aussagekräftige Kundenstimme zeigt das Problem vorher, die Zusammenarbeit und die konkrete Veränderung danach. Dein Besucher kann prüfen, ob die Geschichte zu seiner eigenen Situation passt.
Wie du solche Aussagen bekommst, zeige ich dir im Artikel Testimonials einholen: fünf Schritte zu aussagekräftigen Kundenstimmen. Echte Beispiele findest du in unseren Kundenstimmen.
06 / Der Mensch hinter dem Angebot
Über dich: Warum kannst gerade du diesem Kunden helfen?
Dieser Bereich ist mehr als ein Lebenslauf. Dein Wunschkunde muss verstehen, warum deine Erfahrung für sein Problem relevant ist.
Im Workshop geht es deshalb um deine Geschichte und Entwicklung. Was hat dich zu dem geführt, was du heute machst? Was hast du erlebt oder gelernt, das deinen Blick auf die Aufgabe erklärt?
Persönlichkeit darf sichtbar werden. Sie hilft dem Besucher, dich als Menschen einzuordnen. Wichtig ist der Bezug zu seiner Entscheidung: Warum sollte er gerade mit dir zusammenarbeiten?
07 / Optional vertiefen
Ein Erklärvideo kann Methode und Persönlichkeit greifbar machen.
Ein Video ist eine zusätzliche Möglichkeit, deine Herangehensweise zu erklären. Menschen hören deine Stimme, erleben deine Art und bekommen ein besseres Gefühl für die Zusammenarbeit.
Im Workshop ist dieser Bereich optional. Du brauchst kein Video, nur damit zwischen zwei Textblöcken noch etwas passiert. Setze es ein, wenn es dem Besucher etwas erklärt oder Vertrauen aufbaut.
Die wesentlichen Informationen sollten trotzdem verständlich auf der Seite stehen. So kann der Besucher auch dann weiterkommen, wenn er gerade kein Video ansehen möchte.
08 / Der nächste Schritt
Der Terminpitch: Mach die Kontaktaufnahme klar und einfach.
Am Ende führst du zum nächsten Schritt. Ein kurzer Text, ein gut erkennbarer Button und passende Vertrauenselemente reichen häufig aus, um die Einladung klar zu machen.
Der Besucher soll verstehen, wozu er den Termin bucht. Und er soll ihn unkompliziert buchen können. Verstecke die Kontaktaufnahme nicht hinter unnötigen Schritten. Im Workshop setze ich deshalb auch innerhalb der einzelnen Sektionen immer wieder einen CTA: Menschen können an unterschiedlichen Stellen überzeugt sein. Sie sollen dann nicht erst nach dem Buchungslink suchen müssen.
Auch nach der Buchung kann dein Auftritt weiterhelfen. Eine gut aufgebaute Danke-Seite bestätigt den Termin und bereitet den Interessenten auf das Gespräch vor.
Häufige Fragen zum Aufbau einer verkaufsoptimierten Website
Muss jede Startseite genau acht Sektionen haben?
Nein. Der Workshop erklärt die Aufgaben der Bereiche. Ein eigener Angebotsbereich und ein zusätzliches Erklärvideo sind nicht bei jedem Unternehmen nötig. Entscheidend ist, dass der Besucher sein Problem, den Nutzen, die Belege und den nächsten Schritt versteht.
Kann ich die Struktur einfach von einer anderen Website übernehmen?
Du kannst verstehen, warum ein Aufbau funktioniert. Die Inhalte und das Design müssen aber zu deiner Zielgruppe, deinem Angebot und deiner Persönlichkeit passen. Fremde Kundenprobleme oder Erfolgsversprechen einfach zu kopieren, ersetzt diese Arbeit nicht.
Garantiert diese Struktur mehr Umsatz?
Nein. Ein funktionierendes Angebot, passende Besucher und ein guter Vertriebsprozess gehören ebenfalls dazu. Die Struktur hilft dir, dein Angebot nachvollziehbar zu präsentieren. Sie ist kein pauschales Umsatzversprechen.
Mein Workshop „8 Sektionen auf der Website, die 7-, 6-, und 5-stellige Umsätze machen“. Die Inhalte sind für den Artikel gegliedert und mit ausdrücklich gekennzeichneten Anwendungsbeispielen ergänzt.
