Većina web stranica danas je više nalik posjetnicama. Problem je samo u tome što posjetnice nikoga ne zanimaju i ne prodaju. Razlog je jednostavan: posjetnica pretpostavlja da su posjetitelji tvoje web stranice već jako zagrijani za tebe i da žele odmah kupiti.
Većina posjetitelja ipak je tek načelno zainteresirana i još ne zna da im tvoja usluga ili tvoj proizvod stvarno trebaju. Ovdje ću ti objasniti što točno možeš napraviti da mlake posjetitelje pretvoriš u zagrijane.
Što je prodajna stranica?
Prodajna stranica je u osnovi web stranica koja pred sobom ima jedan jedini cilj a to je:
Prodaja. To znači da se „samo“ na to moraš usredotočiti i da ne smiješ odvlačiti pažnju posjetitelja.
Dobra prodajna stranica u pravilu ima sljedeću strukturu:
- Zaglavlje, koje privlači pažnju
- Dio za svijest o problemu, u kojem posjetiteljima pojašnjavaš njihov problem
- Dio za svijest o rješenju, iz kojeg posjetitelji mogu iščitati da im svojim proizvodom ili uslugom možeš pomoći.
- Dio s dodatnom vrijednošću: ovdje potičeš lučenje dopamina (hormona sreće) tako što posjetiteljima daješ savjete.
- Dio za povjerenje: ovdje prikazuješ izjave klijenata u videu i u pisanom obliku
- CTA (call to action, odnosno poziv na akciju): glavni CTA dolazi tek na samom kraju. Jer do tog je trenutka izgrađeno sve što ti treba da predstaviš svoju ponudu.
Loše strukturiranu prodajnu stranicu prepoznat ćeš po ovome:
- Izbornik ili druge poveznice odvode posjetitelje s prodajne stranice na druge podstranice ili web stranice
- Uopće se ne gradi povjerenje
- Loše prodajne stranice odmah prodaju ponudu, a da prije toga nisu obradile gore navedene točke.
U nastavku ti pokazujem kako najbolje ispuniti te točke.
Koja je razlika između prodajne stranice i landing stranice? – Prodajna stranica vs. landing stranica
Prodajne stranice i landing stranice u osnovi su ista stvar. I jedne i druge imaju jedan jedini cilj. Razlika je u tome što je prodajna stranica usmjerena na prodaju, primjerice proizvoda ili tvoje usluge, dok landing stranica može služiti i tome da prikupiš što više e-mail adresa za newsletter.
Zašto su prodajne stranice važne za tvrtke?
Ako primjerice lansiraš online tečaj, novi proizvod, novu aplikaciju i slično, svakako za to izradi zasebnu prodajnu stranicu.
Prodajna stranica omogućuje posjetiteljima da steknu sliku o tvom proizvodu, a ti im pritom ne odvlačiš pažnju drugim podstranicama i sličnim.
Ako svoj proizvod predstaviš na svojoj uobičajenoj web stranici, a ne na prodajnoj stranici, posjetitelji će se brzo omesti i baviti se nečim što za njih uopće nije važno.
A ako se oglašavaš, oglase nikada nemoj voditi na svoju uobičajenu web stranicu. Svaki oglas trebao bi voditi na prodajnu stranicu ili landing stranicu, ovisno o tome što ti je cilj. To je jedna od najvećih pogrešaka koje viđam kod oglasa.
Što čini dobru prodajnu stranicu i kako je strukturirana?
Da bi prodajna stranica bila dobra, treba imati sljedeću strukturu:
- Prvo moraš pridobiti pažnju posjetitelja, odmah i unutar 5 sekundi.
- Posjetiteljima moraš pojasniti koji problem imaju.
- Zatim budiš svijest o rješenju tako što im pokažeš da je tvoj proizvod rješenje.
- Sada im trebamo dati nešto vrijedno. Time pokazuješ da se razumiješ u ono što predstavljaš, a lučenje dopamina čini da posjetitelji budu pozitivno raspoloženi prema tvom proizvodu.
- Nakon toga izjavama klijenata gradimo povjerenje u tvoj proizvod.
- Na samom kraju dolaze ponuda i CTA.
U nastavku saznaj kako najbolje ispuniti sve te točke.
Kako izraditi uspješnu prodajnu stranicu?
Kako složiti zaglavlje prodajne stranice
Zaglavlje je po mom mišljenju najvažniji dio. Ovdje posjetitelje možeš ili odmah otjerati pa odu, ili im probuditi zanimanje pa nastave skrolati. Ako je zaglavlje loše, potpuno je svejedno koliko su dobri ostali dijelovi. Jer posjetitelji u pravilu upravo ovdje ili odustanu ili nastave čitati.
Zato je u zaglavlju važno da unutar 5 sekundi napraviš sljedeće:
Pojasni o čemu se ovdje radi: prijeđi na stvar.
To ćeš postići tako da u naslovu odmah prijeđeš na stvar. Pritom je jako važno da koristiš jednostavan jezik i da je unutar 5 do 7 riječi jasno čime se baviš.
Dobar primjer za to je web stranica Ingenieurshelden s naslovom „Deine Karriere als Ingenieur*in wächst hier“ („Tvoja inženjerska karijera raste ovdje“). Kad to pročitaš, odmah ti je, u 6 jednostavnih riječi, jasno o čemu se radi.
Loš protuprimjer bio bi naslov poput „Dobro došli na Ingenieurshelden“. Takve naslove nažalost još uvijek viđam jako često. Problem s takvim naslovom na prodajnoj stranici je u tome što ljudima ne govori odmah ono što ih zanima.
Svi mi volimo kad netko, dok tražimo informacije, odmah prijeđe na stvar i ne okoliša.
U zaglavlju želiš i probuditi emocije
To najbolje funkcionira sa slikama ljudi. Najbolje sa slikama na kojima si ti. Čak i ako na prodajnoj stranici prodaješ fizički proizvod, želiš da se vide ljudi koji taj proizvod primjerice drže i smiješe se.
Kod slika je jako važno i da emocije probudiš izrazom lica. Evo kako to primjerice možeš postići:
Ovdje vidiš mog klijenta Stephana Parka, copywritera i autora tečaja copywritinga „Text, Text, Baby!“. On primjerice s grimasom gleda u svoju knjižicu. To budi emocije jer te, među ostalim, i zabavlja.
Najbolje je kad osoba na slici gleda prema tvom naslovu, primjerice ulijevo. Tako je to riješio moj klijent Björn Kücklich koji radi kao coach za New Leadership.
To kod posjetitelja stvara psihološki efekt koji se zove „gaze cueing“ i može napraviti znatnu razliku za optimizaciju konverzija na prodajnoj stranici, dakle za optimizaciju prodaje.
Da provjeriš koliko to dobro funkcionira na tvojoj prodajnoj stranici, možeš koristiti i razne alate za A/B testiranje i vidjeti koja verzija slike daje bolje rezultate.
Svi posjetitelji koji vide sliku nesvjesno počnu gledati u potpuno istom smjeru. To im pomaže da se brže snađu na web stranici i ističe ono što je stvarno važno.
U zaglavlju je važno i izgraditi povjerenje
To ćeš najbolje postići logotipima. Odaberi primjerice 3 do 5 najpoznatijih logotipa svojih najboljih klijenata i postavi ih na vidljivo mjesto u zaglavlju prodajne stranice.
Što je logotip poznatiji, to bolje za izgradnju povjerenja i, u konačnici, za tvoju prodaju.
Ako si i ti kupac nekog od tih brendova, to povećava vjerojatnost prodaje i do 400 %.
Izgradnja povjerenja iznimno je važna.
Evo nekoliko primjera:
Ovdje primjerice vidiš logotip Continentala. On kod svih stvara jako puno povjerenja jer Continental svi znaju.
Dobra alternativa logotipima tvrtki koje su bile tvoji klijenti su primjerice logotipi novina i časopisa za koje pišeš gostujuće članke.
Tako to radi Björn Kurtenbach, coach za high performance i biohacking:
To stvara jako puno povjerenja i čini da te ljudi doživljavaju kao ozbiljnu i profesionalnu osobu.
Pritom je važno da koristiš samo logotipe onih s kojima postoji stvarna suradnja. Ako prikažeš logotipe s kojima nemaš nikakve veze i za koje nemaš dopuštenje, to može biti skupo i naštetiti tvom ugledu.
Jasan poziv na akciju u zaglavlju prodajne stranice
Na kraju, tvoji posjetitelji moraju točno znati što ovdje trebaju napraviti. Za to im možeš ponuditi CTA.
Ovdje primjerice vidiš jedan CTA ispod naslova i jedan gore desno u kutu. U tim CTA-ovima točno piše što posjetitelji prodajne stranice ovdje trebaju napraviti: rezervirati tečaj.
Kod CTA-a pazi da pišeš iz perspektive posjetitelja. Dakle, umjesto da kao CTA koristiš „Rezerviraj“ ili „Kupi“, radije koristi nešto poput „Želim pisati tekstove koji prodaju“. Ili umjesto „Saznaj više“ koristi primjerice „Kris, želim znati kako pridobiti pažnju posjetitelja!“.
To zvuči puno zanimljivije i posjetitelju štedi razmišljanje. Želimo posjetiteljima ukloniti što više prepreka kako bi se mogli usredotočiti na odluku o kupnji.
Kako izgraditi svijest o problemu na prodajnoj stranici
Svijest o problemu ističeš tako što posjetiteljima pojasniš njihov problem. Ovdje je jako važno prethodno razgovarati sa svojom ciljnom skupinom i tako do detalja upoznati njezine probleme. Stvarno do detalja. Najbolje je ako probleme svoje ciljne skupine znaš doslovno njezinim riječima.
Da saznaš koje probleme ima tvoja ciljna skupina, jednostavno je pitaj. Najbolje u osobnom razgovoru ili uz pomoć upitnika.
Pritom zapiši točne formulacije i koristi baš te riječi. Nemoj izmišljati koji bi problemi mogli biti, želiš znati koji stvarno jesu.
S tim znanjem u ovom dijelu ističeš probleme svoje ciljne skupine. Za to su najbolji primjerice slika i tekst.
Kao primjerice ovdje:
Posjetiteljima se ovdje kristalno jasno pokazuje koji je njihov trenutačni problem. To je važno jer samo tako možeš znati da su ga tvoji posjetitelji svjesni. Kad problem izvučeš na površinu, posjetitelji ga požele i riješiti.
Tu na red dolazi sljedeći dio:
Kako stvoriti svijest o rješenju na prodajnoj stranici:
Sada posjetiteljima pojašnjavaš da za navedene probleme postoji rješenje. Pritom je važno da rješenje gradiš izravno na tim problemima.
Općenito je iznimno važno da se cijela tvoja prodajna stranica čita više kao priča nego kao skup nasumičnih elemenata.
Posjetitelji bi se uvijek trebali osjećati kao da prate crvenu nit.
Svijest o rješenju stvaraš tako što svoj proizvod predstaviš kao odgovor na problem. Primjer za to su i moduli online tečaja:
Kako posjetiteljima na prodajnoj stranici dati dodatnu vrijednost:
Važno je posjetiteljima dati nešto vrijedno kako bi sada doživjeli „aha-trenutak“ i shvatili da je proizvod baš ono pravo za njih.
To ćeš postići tako da im daš nekoliko savjeta vezanih uz proizvod. Ako je tvoj proizvod primjerice online tečaj na temu mršavljenja, ovdje daj nekoliko malih savjeta kako najbolje i najlakše smršavjeti.
To posjetitelju pomaže da shvati da se razumiješ u ono što radiš. A veseli ih i ono novo što su upravo naučili, osobito ako te savjete nisu znali.
To ih pak potiče da provedu više vremena na tvojoj prodajnoj stranici. Što više vremena ondje provedu, to je vjerojatnije da će i kupiti.
Kako na prodajnoj stranici izgraditi povjerenje
Prije nego što konačno predstaviš svoj proizvod, iznimno je važno izgraditi povjerenje. Ovdje se preporučuje kombinacija videoizjava tvojih klijenata i pisanih izjava.
Pritom je jako važno ograničiti se na manji broj najboljih izjava. Dakle, bolje je koristiti 5 vrlo kvalitetnih izjava nego 200 koje nikoga ne zanimaju.
Vrlo kvalitetna izjava razlikuje se po tome što kod čitatelja ili gledatelja budi emocije.
To se u pravilu događa kad se čovjek u izjavi prepozna. Kad od klijenata prikupljaš izjave, pazi da otprilike prate ovu strukturu:
- Kako je bilo prije nego što su imali tvoj proizvod?
- Kako je nakon tvog proizvoda?
- Kako je tvoj proizvod tome pridonio?
Što se posjetitelji više mogu poistovjetiti sa stanjem prije tvog proizvoda, to ćeš lakše prodati.
U ovaj dio stavi primjerice tri najbolje videoizjave:
i 5 najboljih pisanih izjava u slideru. Prva bi ipak trebala biti ona najbolja:
Jako je važno prikazati i puno ime, fotografiju i tvrtku. Ako tvoji klijenti na to ne pristaju, izostavi te izjave. Skraćena imena ne djeluju dobro. Ljudi kupuju od ljudi.
Izostavi i sve izjave koje se sastoje od samo jedne kratke rečenice, primjerice: „Super suradnja, rado opet!“ ili „Sve je bilo super. XYZ mogu samo preporučiti.“ Takve izjave ne grade povjerenje.
CTA na prodajnoj stranici: tek sada dolazi ponuda
Nakon što ispuniš sve ostale točke, napokon smiješ predstaviti svoju ponudu. Jer sada su svi posjetitelji zagrijani, vjeruju ti, znaju koji je njihov problem i da ti imaš rješenje.
I ovdje je najbolje govoriti jasno i otvoreno!
To znači da im pojasniš što ponuda sadrži i koliko košta, a najbolje je i da unaprijed odgovoriš na nekoliko pitanja.
Ovdje je najbolje imati 2 do 3 različita cjenovna razreda: povoljan, srednji i skupi paket.
Tako povoljni paket primjerice može djelovati kao prava prilika i ne čini se toliko skupim kao kad bi stajao sam.
Nakon cjenovnih paketa preporučuje se unaprijed odgovoriti na još nekoliko pitanja ili mogućih nedoumica tvojih posjetitelja.
To primjerice možeš napraviti uz pomoć FAQ sekcije.
Jako, jako, jako je važno da i na kraju prodajne stranice imaš CTA koji ponovno vodi do tvog glavnog CTA-a, dakle do ponude.
Ako to zaboraviš, velika je vjerojatnost da će tvoji posjetitelji zaboraviti što ovdje zapravo trebaju napraviti i jednostavno otići.
Da izradiš uspješnu prodajnu stranicu, sada možeš upotrijebiti gore navedenu strukturu i odabrati alat za izradu web stranica.
Zaključak o prodajnoj stranici
Ako želiš prodavati ili promovirati svoj proizvod, nikako to nemoj raditi spontano, s onim što ti prvo padne na pamet. To ne funkcionira. Uzmi si vremena i drži se gore navedenih točaka kako bi prodajna stranica bila složena tako da prodaje. Vrijeme koje u to uložiš višestruko se isplati. S optimiziranim prodajnim stranicama konverzije možeš povećati eksponencijalno u odnosu na loše prodajne stranice složene bez strukture i psihologije.
[OGLAS]
Nemaš pojma gdje hostati svoju prodajnu stranicu? Ni gdje kupiti domenu? Svojim klijentima često preporučujem IONOS. Priušti si: https://acn.ionos.de/SHHy *
* = Ovo je affiliate poveznica. Dobivam mali postotak prometa ako rezerviraš preko nje.
